7 marketing kérdés A „vállalati” marketingszakemberek nem tudnak válaszolni

Lehet, hogy nem is tud válaszolni rájuk

Fotó: Sebastian Herrmann az Unsplash-en

A vállalati marketingszakemberek különféle formákban manifesztálódnak. Az ideális inkarnáció ráveszi a potenciális ügyfeleket az eladásra szánt ajtókra - azért, hogy értékesítési csapata megrendelő szerepet vállaljon. Ezek a marketingszakemberek a folyamat elején lépnek be, és a termék bevezetése előtt felteszik ezeket a kérdéseket.

A második típus inkább a közönségkapcsolat szerepét tölti be, drámai közbeszerzést készít. A harmadik és az utolsó típus az, amit a korábbi mentorom, Powerpoint tolóerõnek hívtak. Összeállítanak olyan káprázatos előadásokat, amelyek félelmet keltenek, ám egyáltalán nem kommunikálnak semmilyen fontos dolgot a leendő ügyfél számára.

A második és a harmadik csoport a hét kérdés egyikére sem tud válaszolni. Még a profik sem tudják megválaszolni mindet.

Utálom ezt beismerni.

Termékmenedzser vagyok, és nem tudok válaszolni mind a hétre az átkozott termékemről. Egy jól jártas termékszemély mind a hét kérdésre válaszokat adhat le, mintha életfontosságú statisztikái lennének, mint például életkor, súly és utcai cím.

Próbáljon meg magának válaszolni ezekre. Még ennél is jobb, kérje meg a csapat minden tagját, hogy emellett szülessen ezekre, és hasonlítsa össze az eredményeket. Mindannyian egyetértenek?

1. Mit csinálsz?

Meglepődne, hogy mennyi bajba kerül az ember, amikor megválaszolja ezt a legalapvetőbb kérdést. Nem számít, hogy terméket vagy szolgáltatást szállít-e. Mindenki készít valamit. Egy szoftvervállalat meghatározott célra készít szoftvert. Az író történeteket készít. A szobrász szobrokat készít. Túl a nyilvánvaló.

A specifikusság nyer.

Tegyük fel, hogy a pénzügyi szoftverek nem teljesítik a specifikussági tesztet. Ön is azt mondhatja, hogy dolgokat készít. Milyen pénzügyi szoftver? Olyan szoftvert építünk, amely összekapcsolja a befektetőket a…

A komplex termékek jelentõsebb magyarázatot jelentenek. Meg kell értenie ezt a bonyolultságot, és le kell osztania egyszerű, érthető nyelvre, amelyet egy laikus ember megérthet.

2. Mit jelent az ügyfelek számára?

Mindannyian szeretjük hinni, hogy lenyűgöző terméket vagy szolgáltatást kínálunk. Mi a helyzet a termékével, ami így teszi? A funkciók érdekes, de nem vonzóvá teszik a terméket vagy szolgáltatást. Azok az előnyök, amelyek kielégítik vágyaikat vagy kiküszöbölik a fájdalmat, arra készteti őket.

Hasonlítsa össze ezeket a golyókat, hogy megnézze a különbséget a szolgáltatás és az előny között.

Előnyök: Azonnal eltávolítja a sötét köröket és a szem alatti duzzanatot… tabletták, műtét vagy italok nélkül

Jellemzők: A vízbázisú, illat nélküli szemkrém minden természetes összetevővel rendelkezik, és 10 dollár alatt kerül.

Senki sem vásárol hűvös szolgáltatások miatt. Azért vásárolunk, mert azt hisszük, hogy egy termék értünk fog állni - az előnyeit.

Beszéljen az önérdekű nyelven az ügyfél szempontjából. Engedje meg nekik, hogy megállapítsák, hogy szükségük van rá (vagy legalábbis akarják). Egy volt mentor ezt fejezte ki.

Az előnyöknek annyira kényszerítőnek kell lenniük, hogy leendő vásárlója felkéri, hogy adja el nekik, mielőtt pénzt kérne.

3. Milyen változtatást kíván elvégezni a termékével?

Arra törekszik, hogy tegyen valamit a termékével. Nem kell forradalmasítania a világot, vagy meg kell oldania a globális éhínséget. Ez kis változást hozhat az emberek egy kis csoportjában. Bármi is legyen a változás, tisztában kell lennie küldetésével.

Még a kicsi és olcsó termékek és szolgáltatások átalakíthatják az ügyfelek életét. Lásd ezeket a példákat.

"Kellemetlen szoftvert készítek a személyes pénzügyek kezelésére."
Változás - engedélyezze az alacsony jövedelmű családok számára a korábban csak gazdag emberek számára elérhető pénzügyi termékek elérését.

"Környezetbarát vizes palackokat készítek."
Változás - Annak felhatalmazása a fogyasztók számára, hogy évente nyolcvannégy műanyagot távolítsanak el a környezetből.

Annak érdekében, hogy méltányosak lehessenek a marketingszakemberekkel szemben, a termék-szakemberek gyakran elhanyagolják ezt a kérdést az innovációs szakaszban. Ezt a kérdést szem előtt tartva tervezzen meg egy terméket vagy szolgáltatást. A témával kapcsolatos jobb és teljesebb magyarázatért olvassa el Michael Shrage „Ki akarod, hogy ügyfelei váljanak” című részét, vagy hallgassa meg a hangoskönyvet.

4. Kinek szól? Ki részesül a legjobban?

A Copywriting egyik legkorábbi órája az ideális ügyfél megtalálására összpontosított. Ez az ügyfél személy, nem csoport vagy demográfia volt. Képzeljen el egy valódi élő egyént, és írjon le minden részletet erről a személyről. Mit csinál hétvégén? Írja le a legnagyobb félelmeit? Mivel küzd? Mire vágyik?

Ha tisztázza az ideális ügyfelet, megtudhatja, hová és kit célozza meg üzenetét. Nem hagyhatja figyelmen kívül mindenkit, és közvetlenül beszélhet azzal a személlyel, aki a termékének előnyeit élvezi.

Ha ácsokhoz készít szerszámot, beszéljen velük az általuk értett nyelven. Nem számít, ha senki más nem érti. Nem mindenki számára készült.

5. Milyen alapvető vágyakat teljesíti az Ön terméke?

Az alapvető vágyak túlmutatnak az előnyökön. Ezek mélyen gyökerező vágyak, amelyek minden emberben léteznek. Ez a lista a leggyakoribb vágyaknak csak néhányát képviseli.

  • Kaland
  • Jólét
  • Biztonság
  • Románc
  • Presztízs
  • Erő
  • Szex
  • Biztonság
  • Népszerűség
  • Szellemi béke
  • Szabadság

Hogyan tudná kielégíteni a pénzügyi szoftverek vásárlását ezen elsődleges vágyak egyikére?

Ha kockázatos vállalkozástól vásárol, ez kielégítheti a kaland és a figyelem igényét (mivel elsőként használja fel). Ha szomorú, de megbízható cégtől vásárol, akkor ez kielégítheti a biztonság és a nyugalmat.

Van egy régi mondás, hogy senkit sem szabadítottak el az IBM-től. Az a személy, aki azt gondolja vagy mondja, nem kalandot keres. Megbízhatóságot és nyugalmat akar.

6. Mondja ki?

Tehát elmélyült a küldetésedről, arról, hogy mit tesz az ügyfelek számára, és mi teszi annyira vonzóvá.

Bizonyítsd be.

Ki más ért egyet az állításokkal? Van megbízható ügyfele, aki támogatni fog téged? Mi teszi szavaik megbízhatóvá?

Bárki, aki valaha is vásárolt valamit az Amazon-on, ajánlást kért a közösségi médiában vagy munkát kapott ajánlás alapján, tudja a társadalmi bizonyíték fontosságát.

Ha az ügyfelek egyike sem érdekli a terméket vagy szolgáltatást, akkor másodszor meg kell vizsgálnia a terméket vagy szolgáltatást.

7. Miért nem a versenytársa?

Mindannyian versenyben állunk. Mi teszi jobban illeszkedni a megcélzott emberekhez? Próbáld meg ezt a gyakorlatot kétszer elvégezni: egyszer a perspektíva és a versenytárs szempontjából.

Versenyed minden lehetséges alternatíva annak, amit kínál.

Senki sem kap szabad átadást a versenyen. Mindannyian legalább egy vad versenytárssal küzdünk, függetlenül attól, hogy termékeink egyedi, szokatlan vagy innovatív.

Fásultság. Tehetetlenség. Határozatlanság. A vágy, hogy semmit sem tegyenek.

Minél nagyobb a beruházás vagy a vásárlás, annál félelmesebb, ha nem tesz versenytársat.

Miért kellene úgy választaniuk, hogy egyáltalán nem tesz semmit?

Miért nem kérdezzük meg ezeket a kérdéseket?

  1. Nem tudjuk megkérdezni őket - már nem életképes kifogás
  2. Félünk a válaszoktól - Mi lenne, ha a termékem nem ilyen? Mi van, ha felfedezem, hogy ez nem felel meg ügyfeleink igényeinek? Néha könnyebb tudatlan maradni, mint fájdalmas valósággal szembesülni.