Bird, Lime, ofo, póni: A futásteljesítmény az új arany?

A póni kerékpárok alapítója és vezérigazgatója vagyok. Körülbelül egy éve indítottuk az Egyesült Királyságban, mint első európai dokk nélküli kerékpár-megosztó cég.

Nyilvánvaló, hogy van valami varázslatos ebben a vállalkozásban. Még soha nem találkoztam ennyire szenvedélyezéssel, száguldással, szkepticizmussal, hasadással és izgalommal a saját barátaim, a családom és a teljesen idegenek iránt.

"A kerékpár megosztása kudarcra van ítélve"

"A kerékpár megosztását ki kell zárni"

"A kerékpár megosztását a tanácsoknak kell irányítaniuk!"

Soha nem látott engem valami olyan nyilvánvalóan, mint a Schopenhauer igazságszintjének három színpadi alkotóeleme: először nevetségessé tették, másodszor erőszakosan ellenezték, végül magától értetődőnek fogadták el.

Mivel a Bird és a Lime óriási finanszírozási fordulókat gyűjtött be, amelyek felkeltették a szemét, szerettem volna megosztani néhány legfontosabb megállapításomat, miután majdnem egy évet üzemeltettem a helyet.

  1. CAC = 0
  2. Itt van, hogy maradjon, és óriási
  3. Egységgazdaságosság: vigyázzon a kerékpárra
  4. Nincs hálózati hatás
  5. Utolsó mozgató előnye
  6. Nincs méretgazdaságosság

1. CAC = 0

2017 augusztusában indítottuk Oxfordban 20 kerékpár szállításával a vasútállomáson. Nem volt Android alkalmazás. Nem volt szakirodalom a kerékpárokról. Nincs PR-kampány. Csak a saját kerékpárokat készítettük, szépen elrendezve tíz tíz sorba. Délre az összes bicikli eltűnt, és az igazi felhasználók elvették őket a város körüli körúthoz.

Így fedeztük fel, mi véleményünk szerint a kerékpáros megosztás legfontosabb szempontja:

Maguk a kerékpárok forgalmazzák; nekik nincs szükségetek rád.

  • Magas láthatóság: jelenlétük elsöprő, élénk színekkel rendelkeznek, és fülbemászó pompomlány hatást keltenek. Nagyon nagyon nehéz elmulasztani őket.
  • Egyszerű ajánlat: A kerékpárok megragadtak. A legtöbb ember azonnal megkapja, és nincs szüksége magyarázatra.
  • Látni a kerékpárt = ravaszt. A vásárlást azonnal meg lehet tenni a helyszínen.

A kerékpár önmagában végzi a marketing, az értékesítés és a szolgáltatás nyújtását. A folyamat egyik szakaszában nincs rá szüksége. Jeffrey Towson ezt rendkívül jól magyarázza a vadon élő eszközökről szóló cikkében.

De a CAC nem mindig rendkívül alacsony a korai alkalmazók számára?

Igaz. De városunk teljes lakosságának 10% -a már regisztrált a póni alkalmazásban. Ezt úgy sikerült elérni, hogy 0-ot a marketingbe költenek. Perspektivikus szempontból ugyanabban a városban a lakosság 40% -a rendelkezik autóbusszal.

A legfontosabb, hogy az új felhasználók aránya még nem csökkent.

Növekszik a CAC, ha beindul a verseny, és meg kell győznünk a felhasználókat a pónira való váltásról?

Oxfordban kezdtük, amely valószínűleg az egyik legversenyképesebb piac Európában. A csúcson számolhat 4 dokk nélküli kerékpáros megosztási rendszert, amely egy 150 ezer fős városért versenyez: póni, ofo, Mobike és oBike. Ez nem befolyásolta a felhasználók megszerzésének sebességét.

A belső felmérések szerint a legtöbb felhasználó mind a 4 alkalmazást regisztrálta. Ez nem a tipikus „csak egyre van szüksége” piac.

Park End Street, 2018. június, Oxford, Egyesült Királyság

2. Itt van, hogy maradjon és óriási

Csakúgy, mint az Airbnb, az Amazon, az Uber vagy a Deliveroo. Miután megpróbálta, nincs visszaút. Ez egyszerűen egyike annak, hogy itt maradjon.

Jelenleg egy párizsi kávézóban vagyok, és csak 5 percet szüneteltettem a forgalom figyelésére:

  • A mopedek fele megosztott e-mopedek a Coup vagy Citiscoot társaságoktól
  • Láttam egy srácot egy lime robogóval (ne felejtsd el, hogy csak 200 ember van Párizsban 10 millió ember számára)
  • ¼ a kerékpárosok közös kerékpárokon voltak

A megosztott mikro-mobilitásnak nincs szüksége meggyőzésre. Ez egy olyan megoldás, amely valódi, súlyos, nagyszabású problémákat old meg: városi közlekedés és légszennyezés. A termék-piaci illesztés itt nem kérdés.

Emberek közös kerékpáron Párizsban

Ez is óriási. Nem lepődtem meg, amikor Mark Suster a Birdről szóló cikkben azt mondta, hogy „valószínűleg valószínű, hogy a Bird a leggyorsabban növekvő vállalat, amely eléri a milliárd dolláros futamidejű bevételt”.

Kevesebb mint egy év alatt csak az USA több mint 100 városában dokk nélküli rendszereket hoztak létre.

Meglehetősen gyorsan haladtunk meg a 100 000 utazásjelölésről - megütötte néhány működési útütközőt úton -, de elég gyorsan. Kerékpár, robogó, moped megosztás egyszerű és egyértelmű. Ez a ritka termékek egyike, amely valóban univerzális és valóban tömegpiac.

3. Egységgazdaságosság: vigyázzon a kerékpárra

2017. május Pony

5 iterációval, rengeteg konténerrel és néhány hétnyi valós teszteléssel kellett eljutnunk oda, de büszkék vagyunk rá, hogy azt mondjuk, hogy minden póni lovaglás rendkívül jövedelmező.

2018. július Pony

Ez a helyzet. Végül a kerékpár megosztása a kerékpárról szól. Nem számít, mennyire jól hajt végre feladatot, függetlenül a skálától - ha a motor nem megfelelő, soha nem fog hozamot hozni.

Ez az ipar egyik fő csapdája. Miután a kerékpárokat elkészítették és üzembe helyezték, nem lehet őket „frissíteni”, vagy az elavulást lerontani. Ez azt jelenti, hogy rendkívül nehéz elforgatni. Elakad a kerékpárokkal.

Ezek a fények a legrosszabbok

Az első indításkor a fényszórók ott helyezkedtek el, amelyek nem voltak elég erősek. Cseréltünk 600 fényt az eredeti 100 kerékpáros flottánkban az első 4 hétben . Folytatnunk kellett mindaddig, amíg jobb megoldást nem találtunk ... A kerékpár kialakításában tapasztalható hibák valóban költségesek .. és többnyire nem javíthatók!

Mi a különbség a rossz és a jó kerékpár között?

  • Függetlenség foka: Meddig lehet folytatni a kerékpár azon kötelezettségét, hogy külső beavatkozás nélkül szállítsa az embereket (töltés, javítás, tisztítás, mozgatás stb.)
  • Könnyű beavatkozás: milyen egyszerű és mennyi ideig tart a kerékpár újbóli üzembe helyezése (karbantartáshoz optimalizált alkatrészek stb.)
  • Eszközköltség

Nagyon sok nehéz hívást kell kezdeményezni, amelyek nem mindig intuitívak (sebességváltók, kosár, GPS-technológia, tengelylánc stb.), De ha egyszer működik - van valami értékes. Ez azt jelenti, hogy több kerékpár megrendelése értéket teremt, nem pedig kockázatot és felelősséget. Ez azt is jelenti, hogy a rossz kerékpárral / robogóval történő méretezés agyaglábú óriássá tesz téged!

4. Nincs hálózati hatás

A kerékpár-megosztó társaságokat "Uber for bikes" -nel jelölték, de a gyakorlatban a dinamika szerkezetileg különbözik a futásjelzéstől. Ez nem egy kétoldalas piac.

  • Nincs hálózati hatás
  • A vállalatok tulajdonában lévő eszköz
  • Az Ops belsőleg kezeli

Valójában azt szeretnénk mondani, hogy a dinamika jobban hasonlít a kiskereskedelem dinamikájára. Közös kerékpárral való lovaglás ugyanolyan, mint egy üveg víz vásárlása.

  • Gyorsan mozog: nagy mennyiség, kis margó.
  • A rendelkezésre állás a siker feltétele, de nem elegendő a nyeréshez
  • A marketing stratégiák alkalmazhatók (gondolák, termékcsomagolás, polcstratégiák, disztribúciós stratégiák stb.)
  • A szegmentációs stratégiák alkalmazhatók (márka, ár, rés, helyi stb.)
  • A vásárlás a fizikai világban történik
  • A felhasználót emlékeztetik a versenytársak ajánlataira a vásárlás helyén

5. Nincs méretgazdaságosság

Az operatív költségek a következőképpen oszlanak meg:

  • Javítás
  • Mozgó
  • Töltés (elektromos járművekhez)
Póni csapat tagja

Mindez nagyon arányos a helyi megélhetési költségekkel. A helyi szereplőknek még enyhe előnye is lehet, mivel nagyobb figyelmet fordítanak a piacra.

Kerékpárköltség:

A kerékpáripart szűk körűen optimalizálták kis megrendelésekhez. A költségek nem lesznek olcsóbbak, ha millió kerékpárt rendel. Van bizonyos mértékben méretgazdaságosság, ám ezek tünetmentes. A kerékpár- és robogómegosztás mérete nagymértékben meghaladja a inflexiós pontot.

100 kerékpárt is megrendelhet. 1000 kerékpáron túl szinte lehetetlen az árat értelmesen alacsonyabbá tenni. Egy jó megosztott kerékpár átlagos költsége 200 $.

Ez azt jelenti, hogy egy adott piacon / városon belül a nagy szereplőknek nincs költség-előnye a kis szereplőkkel szemben.

6. Az utolsó mozgatórugó előnye

Egy évvel ezelőtt mindannyian azt a benyomást keltettük, hogy van valami első mozgatórugó, mint például a lovaglás. Kiderült: (1) nem ez a helyzet, (2) van még egy utolsó mozgatórugó is.

Hadd magyarázzam.

Kerékpár-tervezés előnye: Az új belépők inspirálhatják az inkumbens szolgáltatók kerékpároit és / vagy dolgozhatnak ugyanazon szállítókkal. Tanulnak mások hibáitól, és általában szebb kerékpárokkal rendelkeznek.

Kereskedelmi előnye: Amikor új kerékpárokat hoz forgalomba, az összes kerékpár nagy csoportokban van elrendezve, élesnek, fényesnek és a legfontosabb, hogy nem törnek. Ugyanakkor az inkumbens kerékpárok néha piszkosak és rendetlenek lehetnek.

Nagyon kopott MobikeVadonatúj póni

Újdonság: a kerékpárok és a robogók szórakoztatóak és izgalmasak. Amikor valami új felbukkan, függetlenül attól, hogy egy teljesen új rendszerről van-e szó, vagy egyszerűen egy meglévő rendszerből származó új kerékpár-modellről van szó, az újdonság elkerülhetetlenül vonzza az embereket, és kipróbálhatja őket. Ne feledje, hogy ez egy kiskereskedelmi piac - az emberek az új dolgot akarják.

Végül minden új belépő azonnal felhasználásra kerül, még inkább, ha több más játékos már működik. Ezt láttuk Oxfordban, amikor a Mobike néhány hónappal a póni és a ofo után is elindult. Az állomás mellett dobták el a fényes, új kerékpárokat, és csakúgy, mint néhány héttel ezelőtt a pónikerékpárokhoz, a felhasználók fél nap alatt elhozták őket.

Azt is látjuk, hogy ez Kínában történik a beszéd során, mivel a Hello Bikes új szereplővé válik a piacvezetővé az olyan piacokon, amelyeket korábban az ofo és a Mobike uralt.

Hello Bike FTW

Következtetésképpen

Ez óriási.

Ez jövedelmező

Nincs árok (CAC 0, kicsi MOQ, nincs méretgazdaságosság, nincs hálózati hatás, nincs első mozgató előnye)

De még soha nem volt közelebb az aranylúd megtalálásához: tegyen ki néhány „madarakat” vagy „póni” vagy „limest”, és szó szerint mérföldeket esznek, és aranyat raknak neked.

Nincs értelme megkérdőjelezni, hogy érdemes-e befektetni arany libákba.

A kérdés az, hogy képes leszel megvédeni a libákat?

(erről bővebben a következő bejegyzésünkben )