Az árazást továbbra is figyelmen kívül hagyják és figyelmen kívül hagyják a SaaS-ban?

Az emberek gyorsan pszichológiai megítéléseket hoznak. Tehát az, hogy a termékek ára hogyan számít, számít.

Az árazás az egyik legfontosabb stratégia, amely meghatározhatja, hogy egy SaaS-vállalkozás hogyan (és ha) növekszik.

Az elmúlt 3 évben a ProfitWell, a Chargebee, a ChartMogul és számos más vállalkozás, amelyek a SaaS-ipar pénzügyi platformjaira koncentráltak, számos tanulmányt, jelentést és egyszerű divatos tanácsokat adott ki arról, hogy a SaaS-vállalkozások hogyan gondolkodjanak és tegyék meg a SaaS-ot illetően. árazás.

Azóta több száz cikket elemeztem a témáról, és arra gondoltam: „Miért nem hoznánk a legrelevánsabb vitákat egy-egy tető alá?”.

Erről szól a következő történet.

PS: Ha úgy érzi, tetszik, amit itt tettem, akkor adj nekem legalább egy tucat tapsot sok szerencsét :)

Tartalomjegyzék

  • Bevételszerzés és megszerzés
  • Az árképzési stratégia fontossága
  • Mit jelent az árazási stratégia?
  • Az árazás központosítása az Érték mutató körül
  • A bevételi stratégiák kibővítése
  • Figyelembe véve a méretarányos árazást
  • Használnom kellene az árazási szinteket?
  • A helyi valósághoz való alkalmazkodás
  • Freemium, nem?
  • Rájönve, hogy mit jelent a Próba
  • Havi vagy éves választás, vagy mindkettő
  • Árképzési oldal: Mi a helyzet a címsorral?
  • Legyen okos a diszkontálásban
  • Demó vagy nem?
  • A különféle funkciók részletezése
  • A vásárlási akadályok minősítése és megszüntetése
  • Fekete doboz „Vállalati” tervek használata
  • Árképzési kísérletek elvégzése
  • Más nézőpont: viselkedési pszichológia
  • A végső kihívás: emelkedő árak
  • Erőforrások

Bevételszerzés és megszerzés

Van egy kifejezés, amelyet elolvastam egy Patrick Campbell-cikkből, és azóta imádtam:

„Az előfizetési modell szépsége az, hogy a kapcsolatok közvetlenül a bevételi modellbe épülnek be. Ön állandó értéket ad az ügyfeleknek, és viszont továbbra is fizetnek neked az értékért. A történelem egyetlen más üzleti modellje sem ad nekünk, vállalkozóknak, ilyen összehangolást ügyfeleikkel. ”

Ez számomra megmutatja egy olyan hagyományos értékesítési modell fejlődését, amely egy termékért magas költségeket vetne fel, forrásait felhasználja az értékesítési szakasz marketingjére, és elfelejti az ügyfél többi részét. Saas nem működik így. Ha azt akarja, hogy az ügyfelek fizetjenek, akkor folyamatosan tovább kell hajtania a terméket, kapcsolatba kell lépnie vevőivel és biztosítani kell a szolgáltatás elégedettségét.

Furcsa módon, ahogyan azt a PriceIntelligently beszámolja, az Ön jelenlegi ügyfélkörével való együttműködés azért, hogy növeljék termékük értékét, és ennek következtében jobban pénzzé tegye pénzt - ez még mindig egy eléggé alábecsült téma, összehasonlítva például a felvásárlással kapcsolatos tartalommal.

Forrás: PriceIntelligently

Ugyanez a jelentés azt mutatja, hogy míg a beszerzési témák a 2014–2016 közötti kiadványok több mint háromnegyedét teszik ki, a bevételszerzés valójában négyszeresen befolyásolja az akvizíció egy termék növekedését.

Forrás: PriceIntelligently
Semmilyen módon nem lehet fenntartható SaaS-üzletet építeni kizárólag új ügyfelek megszerzésével. - Szimuláció

A SaaS szépsége magában foglalja a Unit Economics szépségét.

Amint Brian Balfour megemlíti a „Miért nem elég a termékpiacra?” Című cikkben, a piac-termék-csatorna-modell illeszkedése a piacon kezdődik. Pontosan ezzel kell kezdenie a bevételszerzési stratégiát. A közönség megértése és a vásárlói személyek számszerűsítése

Az árképzési stratégia fontossága

Miután megértette, ki a közönség és mi kell, miután kitalálta, melyek lehetnek a csatornáid, és végül hogyan alakíthatja meg termékeit körülöttük, ideje meghatározni a modellt. Itt található az árképzés.

Az PriceIntelligently megemlíti továbbá, hogy:

A vállalatok körében az árazásra átlagosan összesen 8 óra fordul elő a vállalkozás élettartama alatt.

Ugyanúgy, mint a SaaS szépsége a folyamatos piaci és termékfejlesztéssel, az egyensúlyról, amelyről Balfour beszél, ápolni kell, és ezért alkotóelemeit rendszeresen felül kell vizsgálni.

Tehát amellett, hogy egyértelműen működik a folyamat és egy munkacsoport, amelybe bevonják a vállalat több csoportját, elengedhetetlen, hogy ez a munkacsoport rendszeresen (kéthavonta) ülésezzen a jelenlegi teljesítmény elemzése érdekében ((minden 3 hónapban)) és javasolja fejlesztések és (havonta havonta) az érvényes árképzési stratégia felülvizsgálata és a változások alkalmazása.

Mit jelent az árazási stratégia?

Annak eldöntése, hogy melyik irányba kell vállalkozása az árazás szempontjából, a következőket foglalja magában:

  • Annak ismerete, hogy ki a közönség, melyik csatornát fogja elérni hozzájuk, és hogyan épül fel a termék ehhez az illeszkedéshez - az ügyfelek LTV megértése, a CAC meghatározása és ennek következtében az árpont elhelyezése az egységgazdasági szempontból.
  • Megismerheti azt az értéket, amelyet a termék közönségének ad. Ennek megértése lehetővé teszi a termék felépítését és az árazás növekedését az ügyfelek növekedésével. Erről bővebben az alábbiakban.
  • A termék árazási oldalának létrehozása.

Az Árképzés oldalának megtervezése nagyon sokat jelent

A piac-termék-csatorna illeszkedésre való gondolkodás teljes folyamata vezeti Önt webhelyének legfontosabb oldalának megtervezéséhez.

Árképzési oldalán található minden, ami az üzleti élet szempontjából fontos. A vállalkozás minden mögöttes egységgazdaságossága, a közönség által a termékben látott érték megértése és az árképzés azon gondolkodásmódja, amely az ügyfelek növekedésével együtt alakul ki, él (vagy meg kellene!) Az Ön által alkalmazott árstratégia alapján.

Ezért annak tervezése messze túlmutat a kozmetikumokon és az átalakítás optimalizálási technikáin. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a szempontokat, amelyeket figyelembe kell venni a stratégia meghatározásakor és az árazási oldal létrehozásakor.

Az árazás központosítása az értékmérő körül

Érték mutató. Mi az?

Miután megtudta, hogy a termék milyen értéket képvisel, meg kell találnia a terméken belüli használati mutatót, amelyet az ügyfél üzleti növekedéséhez köthet. Ha ártartási stratégiáját körülöleli, akkor az ügyfelek sokkal magasabb értéket kapnak a következő tervre / szintre való áttéréshez.

A megfelelő értékmérő kiválasztása fenomenális hatással van vállalkozására. Képzeljen el két SaaS-társaságot, amelyek mindegyikének 100 ügyfele van. Az első díjak egy ülésenkénti havi sémánként vonatkoznak, de kevés szükség van egynél több ülőhelyre minden ügyfélen. A másik pontosan ugyanazt a terméket értékesíti, de az alkalmazás speciális felhasználási mutatója alapján, havi minimális díjjal számol fel. Az előbbinek mesterséges felső határa van az ügyfelek esetlegesen megszerzett MRR-jére. Ez utóbbi MRR növekedni fog, mivel ügyfeleik növekednek és / vagy többet használnak a terméket. Sokkal inkább a 2. számú társaságban lennék. - Ár-intelligensen

Az Ön értékmutatója, amint azt fentebb láttuk, az a mennyiségileg meghatározható módszer, amellyel termékei hozzáadott értéket képviselnek az ügyfelek üzleti vállalkozása számára. Ön megad egy bizonyos mennyiségű értékhez kötött funkciót (például néhány e-mailt, kulcsszókeresést vagy felhasználót), és ők fizetnek Önnek cserébe.

Ha egy olyan árazási stratégiát választ, amely ezen a mutató körül forog, akkor biztosítja, hogy a bővítési bevételeket növelje, és hogy megnövelje a jövőbeni meglévő ügyfelei által megszerzett értéket.

Ha nem köti össze a különféle árképzési lehetőségeket egy méretezhető árképzési modellel, ez azt jelenti, hogy még erőteljesebben kell dolgoznia a megőrzési és beszerzési kezdeményezéseknél az üzleti növekedés biztosítása érdekében. Miközben különféle módon bővítheti a bevételt (ezt látni fogjuk az alábbiakban), az értékalapú árazás segít az egyes szerződésekből származó érték skálázásában olyan arányban, mint az ügyfelek skálázni az üzleti tevékenységüket, és következetes észlelt értéket tartani fenn annak alapján, kapsz tőled.

A gyakran idézett jó példa a Wistiaé.

Forrás: Wistia árképzési oldal

Miután kidolgozott egy árképzési rendszert, próbálja ki ezt az egyszerű kérdést: Mennyire fogja érezni magát, amikor az ügyfelekkel beszél az Ön áráról és a generált értékről?

A bevételi stratégiák kibővítése

Ahogy a SaaS vállalat növeli felhasználói bázisát, az állandó cserélési arány egyre nagyobb problémát jelent a folyamatos növekedés szempontjából.

Miért?

A churn növekedése geometrikus, míg az új ügyfelek megszerzése lineáris. Ennek eredményeként lehetetlenné válik a pusztítás ellensúlyozása pusztán az ügyfélkör és az általuk generált bevétel bővítésével.

A bevételek növekedése alapvetően arra készteti a létező ügyfeleket, hogy többet költenek a termékével.

A meglévő ügyfelek által a kezdeti díjakon túl generált kiegészítő bevételt bővítési bevételnek nevezzük. - Szimuláció

Hasonlóképpen, miközben az árképzési stratégiát a méretezés szem előtt tartásával tervezi, mérlegelnie kell az ügyféltől származó bevétel bővítésének lehetőségeit. Ha helyesen tervezik, az árcsökkentést csökkenteni kell, hogy lehetővé tegye a legkisebb / legolcsóbb, még mindig jövedelmező ügyfelek felvételét a legnagyobb ügyfelekig, akik hajlandóak sokat fizetni.

Vessen egy pillantást az árképzési árképzés néhány általános tengelyére:

  • Termékjellemzők, amelyek illeszkednek az ügyfél üzleti fejlődésének különböző szakaszaiba
  • Felhasználók száma (eladja a terméket a társaságon belül több embernek és díjat számít fel a székhely szerint (pl. Salesforce, Expensify))
  • A használat mélysége (arra buzdítsa az ügyfelet, hogy több adatot tároljon vagy több szolgáltatást használjon (pl. New Relic, Twilio, Heroku))
  • Keresztértékesítési tengelyek (adjon el szomszédos termékeket, amelyek növelik az alaptermék értékét (pl. AWS S3, EMR stb.)

Keresztértékesítési tengelyek

A SaaS-vállalkozások számára néhány érdekes módszer létezik:

  • Vásároljon vagy készítsen további termékeket, amelyek szorosan kapcsolódnak a meglévő termékekhez;
  • Adjon el kiegészítő modulokat, amelyek szépen integrálódnak a meglévő termékhez;
  • Hozzon létre egy AppStore-t, és adjon el harmadik féltől származó termékeket a nyereség csökkentésével;
  • Hozzon létre egy szolgáltatási piacot, ahol összekapcsolja azokat a partnereket, akik szolgáltatásaikat kínálnak termékei körül, és csökkenti a tranzakciós díjakat;
  • Keresse meg a termék használatával összefüggésben felmerülő egyéb díjakat (pl. Fizetési tranzakciós díjak az e-kereskedelemben, reklámbevételek stb.), És kérdezze meg magától, hogy lehetséges-e e bevétel egy részének kinyerése.

Bármely SaaS számára az ideális forgatókönyv az, ha növekvő bevételei magasabb szinten vannak, mint a cserépbe helyezés. Ezt negatív cserjének hívják, és alapvetõen azt jelenti, hogy magasabb ütemben bővíti ügyfélkörét, mint amit a szerzõdés köt - ez pedig exponenciális növekedést eredményez.

Figyelembe véve a méretarányos árazást

A vállalkozók szerint a termékárak méretezése elősegíti a termékcsomagolás és az az érték, amelyet a közönség megkaphat tőle, attól függően, hogy mely növekedési szakaszban találják magukat egy adott pillanatban.

Íme néhány példa arra, hogy a különböző vásárlók hogyan kaphatnak eltérő értéket az Ön termékétől:

  • Nagyobb társaság, és sokkal több alkalmazott használja a terméket
  • Kevesebb vagy többet használnak a termék funkcióiban. Nagyobb számú elem van a szoftver által feldolgozás alatt. Pl. ha ez e-mail marketing szoftver, akkor lehet, hogy nagyon nagy levelezőlistájuk van, vagy ha ez egy biztonsági mentési szolgáltatás, akkor nagyon nagy adatkészlettel is rendelkezhet, amelyet biztonsági másolatot készít

Az érzelmi fizetési hajlandóság, amely itt döntő szerepet játszik, szintén sok ideje vitatott téma - alapvetően azt mondja, hogy a fizetési hajlandóság valójában az érzékelt értékre épül, és hogy az érzékelt érték megváltoztatásával, vagy egyszerűen az érték hatékonyabb kommunikálásával megváltoztathatja a fizetési hajlandóságot.

Forrás: Openview Partners

Használnom kellene az árazási rétegeket?

A különféle árképzési szintek létrehozása az ügyfélkör megértésének eredményeként jön létre, számszerűsített vásárlói személyek létrehozásával, az ügyfelek üzleti vállalkozásának fejlődésével és az általuk értékelt fejlődésük minden egyes szakaszában, majd csomagolva egy skálázható árat.

Az árképzési oldalra vonatkozó minden döntés az értékteremtési görbe közelítéséhez és az értekezés felszámításához szükséges optimalizálás. - Csíkos atlasz

A „várt” tervezés okból működik. Gyakran tanácsos ragaszkodni a Jó, Jobb, Legjobbhoz - hacsak nem sok különböző személyt céloz meg.

Légy kreatív, amikor hangsúlyozod a „preferált” tervet. Vagy más szín, méret, elhelyezkedés vagy elemeinek zökkenőmentes animálása révén.

Ha megérti, hogy kik a különböző vásárlói, akkor megmondhatja, hogy kinek tervei vannak, tehát tedd meg. Nincs ok erre. Ez is törekvés lehet - a látogatók megvásárolják azt a tervet, amely megfelel annak, amit akarnak. Ne hívja meg a terveit ezüst, arany, platina - nevezze meg a nevét, amelyhez az ügyfelek vonatkozhatnak (szabadúszó, kis stúdió, nagy stúdió).

Példa jól elvégzett munkára: Felvételi eljárás

Árképzési oldalot választ. Forrás: PriceIntelligently
  • A demográfiai adatok egyetlen szót tömörítenek, amely a legjobban leírja az adott személyt: Például egy bootstrapper, egy induló vállalkozás, egy növekvő vállalat vagy egy nagy egyszarvú.
  • A fizetési hajlandóságot a tényleges árképzés mutatja, amely a növekvő demográfiai jellemzőkkel és jellemzőkkel növekszik.
  • Az értékes tulajdonságok csomagolása megmutatja az egyes vásárlói személyek relatív preferenciáit. Például a The Bootstrap persona csak gyors és egyszerű hozzáférést akar a termékhez, míg a Growth egyedi elemzést és támogatást igényel.
„A vásárlói személyek számszerűsítése konkrét kiindulási pontokat nyújt az árképzéshez és a csomagoláshoz, megmutatva, hogy pontosan mit értékelnek az ügyfelek és mit hajlandóak fizetni. Mindaddig, amíg Ön ezen a tartományon belül árat árusít, és helyesen kiemeli a csomagokat, ügyfelei lesznek. ” - Ár-intelligensen
  • Ha tudja, hogy mely funkciókat vásárlói igazán értékelik, akkor ennek kell elsőként látnia, amikor meglátogatják az Árkép oldalt.

Példák árképző oldalakra

A ChartMogul nagyszerű éves áttekintést hoz a Pinterest legfontosabb SaaS-árazási oldalain. Érdemes megnézni.

Forrás: ChartMogul Pinterest

Amit nem kellene tenned

Olvassa el a Profitwell „A legszomorúbb SaaS árazási oldalakat”, hogy bepillantást nyújtson ahhoz, amit el kell kerülnie.

A helyi valósághoz való alkalmazkodás

Forrás: Chargebee

A mai globális piacok és a gazdasági jelentésekhez való könnyű hozzáférés révén a vállalkozásoknak nem szabad nehéznek lennie arra, hogy termékeiket eltérően árazzák, a legfontosabb régiók szerint. Ez a Chargebee által a ProfitWellnél tett megállapítások szerint sokféleképpen megtehető, az egyszerűtől a bonyolultabb megközelítésekig:

  • Kozmetikai lokalizáció (a korai és késői növekedési szakaszok) - egyszerűen ügyeljen arra, hogy amikor valaki meglátogatja az árazási oldalt, a valuta a régiójában legyen lokalizálva.
  • Piaci lokalizáció (késői növekedési szakasz) - Annak biztosítása, hogy minden régió eltérő relatív áral rendelkezzen (pl. 100 dollár az Egyesült Államokban, 150 font az Egyesült Királyságban stb.), A piaci telítettség és a kereslet alapján. Ehhez a következőket kell tennie:

- - - - a) Határozza meg az egyes régiók fizetési hajlandóságát: Az árérzékenységi kampányok futtatása a legegyszerűbb módszer az egyes régiók eltérő fizetési hajlandóságának mérésére.

- - - - b) Megértse a vásárlói perszonákat: Ez egy kis plusz munkát igényel, de ha megérti termékének a különböző helyeken megjelenő különféle aspektusait, akkor kitalálhatja piaci preferenciáit, és a termékét eltérően pozicionálhatja. minden régióra.

- - - - c) Kozmetikai lokalizáció: Önnek továbbra is ellenőriznie kell, hogy a céloldal és a pénznem szimbólumai az egyes régiókhoz megfelelően vannak-e beállítva.

Freemium, nem?

A Freemium trend a SaaS-vállalkozások körében. Súrlódásmentes módot nyújt a felhasználóknak az ön regisztrációjára az Ön termékével abban a reményben, hogy a jövőben magasabb tervek felé haladhatnak.

Egyre növekszik a lelkiismeret, hogy azok a termékek, amelyek kissé nulla feletti termékeket kínálnak, nehezen növekednek, és néhány nagy név kivételével ma soha nem fognak jelentős növekedést elérni. Miért? Mivel az alacsony ARPU termékeket alacsony CAC csatornákon keresztül kell elosztani, hogy jövedelmezőek legyenek. Az alacsony CAC csatornák jellemzően vírusosak, és valamivel magasabbak. Hacsak nem képes hatalmas elterjedést elérni a termékbe épített hihetetlen vírushatások révén, az olyan ügyfelekre fogad, akik nem hajlandóak költeni semmit, az árszintjein áthaladva egy magasabb ARPU termékréteg felé.

A Freemium modell jellemző kérdései:

  • Az ingyenes felhasználók megeszik a támogatást - Könnyen megfoghatók, de a tapasztalatlan marketingszakemberek gyakran elfelejtik. A több felhasználó általában több támogatást jelent, ami azt jelenti, hogy vagy megkezdi a perjel alkalmazását a fordulóidőn, vagy úgy dönt, hogy több ismétlőt toboroz, vagy elkezdi korlátozni, hogy kinek kínál támogatást.
  • Ingyenes felhasználók erőforrásokat használnak - erőforrások alatt szerver tárolást, sebességet és valószínű kvótát értek bármilyen harmadik fél alkalmazásában, amelyet használsz (szegmens, Hotjar, Mixpanel stb.). Olvassa el arról, mi történt a Baremetrics-szel, amikor a Freemium-modell elkezdett robbantani.
  • A fizetett termékek nagyobb értéket képviselnek - Nagyon gyakran vannak olyan ingyenes felhasználók, akik nem értékelik az Ön termékét annyira, hogy szívesen fizetnék a termék használatáért, ha erre egy éjszakánként szükség lenne tőlük.
  • Az ingyenes felhasználók több ingyenes felhasználót hoznak létre - noha a Free általában nagyszerű szájról szájra készíteni, az ingyenes felhasználók általában más ingyenes felhasználókat hoznak létre, így a fenti költségek meglehetősen gyorsan növekedhetnek.
  • Az emberek kihasználják az ingyenes számlák előnyeit azáltal, hogy több fiókot nyitnak meg egy felhasználónként, hogy meg tudják lépni a korlátokat.

A Freemium modellek típusai:

  • Kemény korlátok - gondoljon a MailChimp-re, ahol az X-számú e-mail küldésére korlátozódik, vagy a Zapier-re, ahol a havonta küldhető Zaps-számra korlátozódik. A korlátozások nem vonják el a funkciókat, de korlátozzák a platformon való folyamatos használatot - arra kényszerítik, hogy frissítsen annak folytatása érdekében.
  • Lágy korlátok - gondoljon arra, hogy a Zapier nem engedélyezi a többutas Zaps használatát a szabad csomagjában. A lágy korlátok korlátozják a szolgáltatás használhatóságát azáltal, hogy eltávolítják annak néhány funkcióját.

A Freemium modell kiválasztásának szempontjai:

  • Gondoljon arra, hogy az Ön szabad tervét felfedezni szeretné-e. Sok vállalkozás úgy dönt, hogy hangsúlyozza az ingyenes kínálatát, vagy akár el is rejti azt.
  • Próbáljon vizuálisan megkülönböztetni a szabad tervet, ha egy radikálisan eltérő (vagy korlátozott) funkciókészletről van szó.
  • Legyen előre az ingyenes terv korlátaival kapcsolatban - ez segít a látogatóknak a döntésben.
  • Fontolja meg a kemény és a lágy korlátok összekeverését.
  • Az idő korlátozhatja a szabad terveket, ám ezeket inkább próbaként szeretnék kezelni.

A Chargebee felsorolja a következő forgatókönyveket, amikor egy Freemium modellnek értelme van:

  1. DIY termék / szolgáltatás, ahol az új ügyfél kiszolgálásának költsége közel nulla. Ezek azok a vállalkozások, amelyeket alapértelmezés szerint a freemium modellhez terveztek.
  2. Amikor meg akarja tenni a freemium-tervét mint differenciáló a piacon.
  3. Amikor a freemium tervet egy ingyenes márkanév eszközként használja.
  4. Amikor a freemium termékét forgalmazza fizetett termékével

Végül mindez az, hogy mennyire érti meg azt az értéket, amelyet piacra dob, és mennyire igazodik a freemium modellhez.

Dan Martell négy ropogós pontban foglalja össze, és azt mondja, hogy 3-at kell megszereznie, hogy értékelje, vajon a freemium modell működik-e az Ön számára:

  • A potenciális felhasználók száma a piacon: Minél több, annál jobb - ne feledje, az ingyenes felhasználóknak csak körülbelül 5% -a végül fizet Önnek
  • A nyeréshez szükséges különleges piaci előnye: Mit szeretne nyerni a freemium modell az Ön vállalkozása számára? Versenyelőny? Ingyenes terjesztés? Több áttétel érkezik? És mennyire reális ez a cél?
  • A termék maximális összetettsége és működése: Mennyire egyszerű és érthető a termék? Az ajánlata különbözik-e a körülvevő dintől? Elég jövedelmező-e az ügyfelek számára az árszint emelkedése?
  • Az egyes kiegészítő felhasználók által fizetendő költségek: Elhanyagolható-e a kiegészítő ügyfelek kiszolgálásának határköltsége? Fel tudja-e emelni a műveleteit anélkül, hogy felfedné a költségeit? Képes-e megbirkózni a nagyságrendű exponenciális eszkalációval?

A Freemium érdekes alternatívája a Cheapium. Nézze meg a „Freemium egy pénzégető üzleti modell, a Cheapium jobb” című cikket, hogy többet megtudjon róla.

A Cheapium úgy működik, hogy alapvető funkciókat kínál nominális költségért, általában egy dollárért vagy annál kevesebbért, miközben prémiumot számít fel a fejlett szolgáltatásokért. Ez lehet egyszeri vagy ismétlődő díj formájában. A cheapium alacsony, de nem triviális akadályt teremt a belépéshez. A rendszer összes felhasználója fizet. Kis különbségnek tűnhet, de ennek számos előnye van a freemiummal szemben.

Végül, számos B2B vállalkozás, például a Hubspot, felismerte, hogy a tiszta Freemium (az értékesítés előtti érintés nélkül) nem bizonyult nagyszerűnek az üzlet méretének növelésében. Tehát ehelyett a Belső Értékesítést használják a Freemium vezetéseinek minősítéséhez, amikor olyan ügyekre támadnak, mint például a korlátozott limitek, vagy kisebb kezdeti vásárlásokra. Ez tényleg segített számukra az üzlet méretének skálázásában, míg egyébként nem lennének képesek erre. Erről bővebben az OpenView cikkben olvashat, amely „Miért adják a termékminősített vezetékek választ egy nem megfelelő Freemium modellnek”

Szeretne többet olvasni a Freemiumról?

Freemium modell a SaaS-hez - a jó, a rossz és a köztük lévő

Craigslist, Wikipedia és a gazdag gazdaság

Rájönve, hogy mit jelent a Próba

Figyelembe véve, hogy kínálnia kell-e termékének próbaverzióját? Ez a közönségtől, a terméktől függ, és befolyásolhatja az értékesítési folyamat érintésének szintjét.

Ha úgy dönt, hogy próbaidőszakra indul, fontolja meg ezeket a 7–15–30 napot esélyként arra, hogy a felhasználót átalakítsa a termékéhez, és ideális esetben fizetett előfizetésre váltson.

Az ingyenes próbaverzió a B2B SaaS-megoldások többsége - sok látogató a próba feliratkozás gombját fogja keresni - kiáltás: „Csak engedje meg, hogy megnézem a dolgot”, ahelyett, hogy a marketing oldalakon ásnék. Ez rendben van, feltéve, hogy nagyszerű önkiszolgálási próbaélményt tud nyújtani az ügyfelek számára.

Szüksége lesz egy nagy fedélzeti beépítési tervre, függetlenül attól, hogy automatizált, vagy manuálisan van-e összekapcsolva azzal, hogy milyen egyszerű megmagyarázni, és az alapok mekkora részével a közönség már rendelkezik.

Néhány tanulmány a kísérletekkel kapcsolatban, a ChartMogul részéről:

  • Az ingyenes próbaverzió biztosítása általában értelmetlen, HOGY Ön elsősorban az Enterprise vállalkozásokat célozza meg, vagy egyszerűen nem lehetséges, hogy zökkenőmentes önkiszolgálási tapasztalatokat szerezzen a fedélzeten.
  • Az ingyenes próbaverzió és a Freemium közötti vonalak elmosódnak. Mindkét félnek vannak előnyei és hátrányai.
  • A „Nincs szükség hitelkártyára” kifejezést szinte minden olyan vállalkozás használja, amely próbaüzenetet kínál. A felhasználók ezt fogják keresni és elvárják.
A legtöbb B2B SaaS vállalat úgy találja, hogy a hitelkártya-követelmények eltávolítása növeli a beérkező ingyenes próbaverziók számát, de csökkenti az aktiválási arányt (a szoftvert lényegesen használó felhasználók száma) és a fizető használathoz való átszámítási arányt. Általában nem éri meg a vállalkozása életciklusának korai szakaszában. (Az üzleti vállalkozásának operatív módon képesnek kell lennie arra, hogy meglehetősen kifinomult munkát végezzen az ügyfelek aktiválása érdekében, majd rávegye őket arra, hogy később a próbaidőszak alatt megváltozzanak hitelkártya-adataikkal, hogy itt nettó nyerjenek.) - Stripe Atlas
  • Több vállalkozás-központú platformon a bemutató útvonal hasznos lehet. Az összetett termékeket a legjobban az igaz emberek szemléltetik (nem pedig az önkiszolgáló kísérletek). A vállalati ügyfelek sokkal kényelmesebben használják ezt a vásárlási módszert, ahol kérdéseik megválaszolhatók és az egyedi árazás megvitathatók.
„[Az ingyenes próbaverzió célja, hogy gyorsan megkapja a kilátásokat egy olyan pontra, ahol a kifizető ügyfélré válás a leglogikusabb következő lépés… [ami] közvetlenül azután, hogy az ügyfél eléri (vagy látja, hogy ténylegesen elérheti) a kívánt eredmény a termék tényleges felhasználásával. ” - Lincoln Murphy

Lincoln Murphy megfigyelésével megérinti az aha-pillanat fogalmát. A fedélzeti próba beépítésének megtervezése annak biztosítása érdekében, hogy próbaüzeme a lehető leggyorsabban eléri az aha-pillanatot - és ehhez képesnek kell lennie annak mérésére, hogy meddig tartanak a normál tervükön, „vágják le a zsírt” a folyamatok egyszerűsítésével és a parancsikonokkal, visszajelzést kérve, amikor a felhasználó elakad, fogadja az alapító e-mailt, és kilépjen a visszajelzési felmérésből, hogy folyamatosan ismételje a folyamatot.

Egy másik áram eltérő perspektívát mutat a kísérletek és a Freemium modellek esetében:

Azáltal, hogy nem kínálta az ingyenes próbaverziót, Josh Pigford alapítója úgy véli, hogy a PopSurvey arra kényszerítette a leendő ügyfeleket, hogy még feliratkozás előtt készítsenek további felméréseket. Végső soron ez lehetővé tette a vállalkozás számára, hogy vonzza magasabb szintű képzett ügyfeleket, akiknek elvárásai jobban igazodnak ahhoz, amit a PopSurvey terméke nyújt.

„Az a véleményem - magyarázza Pigford -, hogy ez nem valamiféle gazember ötlet, amely csak a vállalatunk számára fog működni. Ez egy nagyon ésszerű, minőségorientált vásárlói megszerzési stratégia, amelyről szerintem sok SaaS-vállalkozás profitálhat. ”

A kísérletek alternatívája

Azáltal, hogy idő-alapú pénz-visszafizetési garanciát kínál ügyfeleinek, nemcsak azt az üzenetet küldi el, hogy bízik a termék értékében, hanem egy minimális belépési akadály hozzáadásával minősíti a felhasználókat, és lehetőséget ad arra, hogy beszéljen az ügyfeleknek, ha egyszer fizetik vissza pénzüket.

Amit nem akarsz csinálni

  • Túl sok e-mailt küldött
  • Clickbait tárgysorok
  • Ha az ügyfelek magukra hagyják

Havi vagy éves választás, vagy mindkettő

Széles körű vita az ipar körül. Az ügyfelek megtartása a kulcs a SaaS jövedelmezőségéhez, és az ügyfelek, akik kimerülnek, a megvásárlásukhoz költött készpénz jelentős részét pazarolhatják el.

Noha nyilvánvaló, hogy az éves terv előzetesen extra cash flow-t biztosít a vállalatának, és figyelembe veszi az ügyfelek gondolkodását, ez azt is jelenti, hogy kevesebb információval rendelkezik arról, mennyire hatékony a termék ahhoz, hogy elegendő értéket biztosítson vevőinek.

Havi számlázás:

  • Kevesebb előzetes elkötelezettséget igényel az ügyfelek (alacsonyabb a súrlódás a vásárlásnál)
  • Lehetővé teszi a mutatók, például a lebomlási sebesség hatékony elemzését
  • Alkalmas az önkiszolgáló regisztrációs folyamathoz

Éves számlázás:

  • Növeli a cash flow-t
  • Megnehezítheti a bevételi mutatókat
  • Csökkentheti a köpködést
  • Szüksége lehet szorosabb értékesítési és támogatási megközelítésre
  • Logisztikai szempontból az éves számlázás kevésbé jelent gondot (amennyiben évente tizenegyszer történik).

Mi lenne mindkettővel? Ez határozottan valami trendje, és arra készteti Önt: “Rendben, de miért kellene alapértelmezés szerint megnyitnom az oldalt?”.

  • A teljes éves árak megjelenítése a nagyobb szám jellege miatt kiszoríthatja ügyfeleit.
  • Az éves előfizetési ár havi tarifával történő feltüntetése kiváló alternatíva a fentiekhez, mivel ezek általában a havi árengedményt tartalmazzák, és így azokhoz képest vonzóbb. Legyen óvatos, nehogy félrevezető legyen.

Összességében az a fontos, hogy átlátható legyen az ára, amelyet az ügyfeleknek számít fel. Vegye figyelembe az éves előfizetésből származó cash flow-kat, és gondoljon arra, hogyan lehet megoldani a visszajelzés hiányát, amely általában abból fakad, hogy nem kell a termék értékét 30 naponta figyelembe venni.

Árképzési oldal: Mi a helyzet a címsorral?

Ne hívja az árazási oldalt az „Árképzés oldal” -ra az árazási oldalon.

A címsor feladata az érzelmek és a megfelelő hang lefordítása a felhasználó számára, amint az árazási oldalra kerül. Röviden (<7 szó). Semmilyen valós információnak nem szabad ide jutnia, de bármit is ír, az az üzleti vállalkozás értékeivel függ össze.

Legyen okos a diszkontálásban

Érdemesek-e a rövid távú nyereségek hosszú távú kudarcoknak?

Kedvezményes háborúk tartják a kiskereskedelmi társaságok nagy részét felszínen. Amint az egyik eladás véget ér, a másik kezdődik. Annyira, hogy manapság ritkán kell senkinek fizetnie teljes árat az árért.

Ennek oka, hogy a kiskereskedelmi diszkontálás annyira jól működik az ügyfelek megszerzésénél, és az a lényeg, hogy az áruház vagy a szupermarket nem keres visszatérő vásárlást

A SaaS-vállalkozások ezt teszik.

Forrás: PriceIntelligently

Az Price Intelligently által készített tanulmány megállapította, hogy a SaaS diszkontálása 30% -kal csökkenti a hosszú távú értéket (LTV), valamint magasabb kamatlábbal és alacsonyabb hajlandósággal magasabb árakat fizetni. Minden olyan statisztika, amely növeli az érvet, miszerint a diszkontálás SaaS-ként nem nagyszerű ötlet.

Általában a kedvezményes kezdeményezések révén csatlakozó ügyfeleknek vannak néhány közös vonása:

  • Alacsonyabb fizetési hajlandóság és nagyobb árérzékenység
  • A fagyás sokkal magasabb, mint a magcsoport
  • Drámailag alacsonyabb élettartamú értéke van, mint a magcsoportnak

Ez alapvetően azt jelenti, hogy hátráltatja a közgazdaságtanot. Beszéljen a CAC csökkentéséről bizonyos ügyfelek számára, és azonnal hosszabb időre van szüksége a CAC helyreállításához. Ha 20% -kal csökkenti a CAC-t, akkor minden hónapban 20% -kal kevesebbet kap havonta. Ha egy normál magcsoport 12 hónapot vesz igénybe a CAC visszafizetésénél, ez azt jelenti, hogy további 3 hónap van. Jobb?

Dehogy. Ne felejtsük el, hogy ezek olyan ügyfelek, akik sokkal hajlamosabbak a köpködésre, mivel nem adnak értéket az ár fölött.

Forrás: PriceIntelligently

Ennek eredményeként csökkentheti CAC-ját, ha jobb engedményezési sebességet szerez a kedvezményen keresztül, ám ezeknek a vásárlóknak sok számára soha nem térítheti meg ezeket a költségeket. Ijesztő következményekkel jár a pénzforgalmára (amelyet erősen befolyásol a CAC visszaszerzéséhez szükséges idő), különösen, ha készpénzre szoruló vállalat vagy a finanszírozási vonaton.

A kedvezmények szabályai

  • Az engedményeknek diszkrétnek kell lenniük. Ne villogjon a termék nyitóoldalán. Csak felborítja a jelenlegi ügyfeleit. Fontolja meg a dedikált csatornákat, például az e-mail marketingt vagy a céloldalakat bármelyik kedvezményes kampány célpontjaként.
  • A kedvezményeket az adott közönségszegmens szerint kell szegmentálni, hogy kinek van értelme.
  • Az engedményeket időbe kell emelni, különben csak csökkentse árait.

Milyen kedvezményeket tehet akkor?

  • Csomagolási kedvezmény. Ha alacsonyabb árponttal kötegeket kínál, miután a felhasználó választotta ki az árat, vagy elvégezte az eredeti vásárlást, a felhasználó többet költene, mint amennyit először hajlandóak lennének. Kerülje el a csomagkedvezményt az árazási oldalon - ez azt eredményezi, hogy az ügyfelek hajlandóak többet költeni, és valójában kevesebbet költenek azáltal, hogy ilyen csomagban vásárolnak egy ilyen korábbi szakaszban.
  • Kedvezményeket kínálhat az érzékenyebb közönségszegmensek számára (például a hallgatók számára) - ahol kedvezményt kínálhat egy másik termékre, ha a hallgató az elsőt vásárolja. (pl. 200 € a MacBook-nál + 20 € az iPadnél).
  • Az asztal megfordítása és kedvezmény bizonyos extra szolgáltatások (pl. Különféle ügyfélszolgálat) értékének megadásával.
  • Éves kedvezmények. Nagyszerű a pénzforgalomhoz, a forgácsoláshoz, és más ügyfelek nem veszik fel tévesen. Itt található egy tanács: írd be, hogy százalékos helyett kézzelfogható előnyként szolgálsz - 20% kedvezmény helyett “2 hónap ingyen”.

Demó vagy nem?

A közvélemény véleményével ellentétben a bemutató elsődleges célja nem a termék bemutatója! Hadd mondjam el újra: a bemutató célja nem a termék bemutatója. - Rob Gonzalez

A bemutatókat tehát esélyt nyújthat arra, hogy megismerje ügyfeleit, fájdalom pontjait és eladja számukra a terméket, az előny-megoldás megközelítést alkalmazva.

Rendben, tehát mindig meg kell tennem, igaz?

Azt mondanám, hogy mindez kapcsolódik a lehetőségek költségéhez.

  • Ha egyszemélyes műsor vagy, és 10 dollár ARPU-t kapsz nagyon alacsony LTV termékkel, akkor valószínűleg másutt sokkal több ideje van. Ebben a forgatókönyvben valószínűleg a kick-ass fedélzeti tapasztalatok megvalósítására összpontosítanék.
  • Ha a termék alacsony ARPU-val rendelkezik és túl bonyolult az önkiszolgáló beépítésével magyarázni, akkor gondoljon arra, hogy a felhasználókat jobban kvalifikálja-e például a tartalomra, és csak kérésre készítsen bemutatókat, miután a felhasználó átlépte ezt a tartalmat (amelynek törölnie kell alapvető kétségek mindenekelőtt időt takarítanak meg).
  • Ha felmegyünk a létrán az LTV szempontjából, akkor a csevegési időt kínálhatjuk például a fedélzeten való fedélzeti szakaszban.
  • Ha a termék igazolható Unit Economics (főleg LTV), akkor határozottan be kell mutatnia. És ha úgy látja, hogy a felhasználók az utadon állnak, talán itt az ideje, hogy fontolja meg a segítő kezet.

Mindazonáltal, ahogy a történet korábbi szakaszaiban említésre került, értéket kell kötnie árképzési stratégiájához, vagyis mindig fontolóra kell vennie egy „vállalati stílusú” fekete dobozos árképzési lehetőséget a nagyobb ügyfelek számára. Ezekre valószínűleg igazolhatja a bemutató elkészítésének költségeit, az esetleges előnyökkel.

Tehát mi a célja a SaaS bemutatásakor? Mint a copywritingben és valószínűleg az összes marketingben és értékesítésben, a bemutatás célja az, hogy először azonosítsa a potenciális szereplő fájdalmát. Innentől akkor tovább kvalifikálódik, ha a termék alkalmas-e a fájdalom megoldására.

Ehelyett a demo célja:

  1. Határozza meg a potenciális fájdalmat, amelyet meg akarja oldani (MINŐSÍTEN!)
  2. Határozza meg, hogy a termék alkalmas-e a fájdalom megoldására (MINŐSÉG!)
  3. Hagyja el a kilátást arra, hogy azt hitte, hogy (1) az Ön terméke kiváló megoldás a fájdalomra, és (2) az alkalmazottak valóban tudják a cuccaikat

Van néhány jó olvasmány arról, hogy miként lehet hatékonyan bemutatni a SaaS terméket. A kedvenc „Hogyan tudom demonstrálni a SaaS-termékét” címet hagyom neked.

A különféle funkciók részletezése

Általában mindig az árképzési szintekre kell gondolkodnia, mint a felhasználók számára értékcsomagolt megoldásokra. Soha nem kellene arra összpontosítania, hogy rendelkezzen ezzel vagy azzal a funkcióval. Ennek oka az, hogy a szolgáltatás alapú árazás általában nem támogatja a növekedést, mivel nem kapcsolódik érték-alapú mutatóhoz.

Azt tanácsolom, hogy összpontosítsa a különféle árszinteket az ügyfélnek elért értékre, az érték-alapú mutatóra, és adjon hozzá egy linket a felhasználók számára, hogy mélyen belemerüljenek az egyes funkciókba, ha akarják.

Bár több szintű differenciátort is alkalmazhat rétegre, az értékmutatók kritikusak az árszint differenciálása szempontjából az egyes szintek között. A bővítési bevételek szempontjából is kritikus jelentőségű.

A kiterjedt szolgáltatások listája miatt valaki dönthet úgy, hogy megvásárolja a szoftvert? Valószínűleg nem. Ehelyett folytassa az értékesítési üzenetet: mennyire csökkenti ez az X mennyiségét? Tegye ezt az oldalra; adott esetben kiegészítse a szolgáltatásokkal kapcsolatos részleteket.

Forrás: Drift

Mindemellett, függetlenül attól, hogyan jeleníti meg termékének értékét a webhelyén, eljön egy pont, amikor egyes látogatók csak a funkciók listáját szeretnék látni.

Ez különösen érvényes az Enterprise ügyfelekre és a nagyobb vállalkozásokra, akik egy funkciót figyelembe vesznek, mielőtt még a webhelyére szállnának. A platform tulajdonságainak felsorolása lehetővé teszi számukra az összes négyzet bejelölését a megoldás kiértékelésekor.

  • Nincs semmi baj egy táblával, amely általában a legtisztább módja ennek az információnak a továbbítására. Próbáljon hozzáfűzni a fő árképzési szakasz alá, hogy elkerülje a figyelmet.
  • Adjon hozzá tippeket a szolgáltatásnevekhez a funkciók részletes leírása érdekében, amelyek nem feltétlenül egyértelműek.
  • Fontolja meg itt a „hamarosan megjelenő” funkciók megjelenítését, ha ezek jelentősek és befolyásolhatják a látogató döntéseit.

A vásárlási akadályok minősítése és megszüntetése

GYIK hozzáadása

A helyes gyakorlat az, ha a leggyakoribb kérdéseket hozzáadjuk a korábbi ügyfelektől, akik döntéshozatali szakaszukban voltak. Gondoskodjon róla, hogy vegye nyilvántartását a korai stádiumú ügyfél-interjúkról, és folyamatosan frissítse azt a mindennapi ügyféltámogatási tevékenysége során felmerülő új kérdésekkel.

A társadalmi igazolás előnyei

A döntéshozatal társadalmi gyakorlat. Ez ellentmondásosnak tűnhet azok számára, akik azonosulnak a független racionalitással, de az agyunk nehéz vezetékeket keres arra, hogy a környezetből mutatókat és mutatókat keressen. Más emberek cselekedeteire úgy gondolunk, hogy felmérjük a legmegfelelőbb magatartást. Ezt társadalmi bizonyítéknak nevezik, és befolyásolhatja a sikeres indítás növekedését.

A SaaS webhelyek társadalmi bizonyítékának számos formája van:

  • Emberi arcok
  • Ügyfél logók
  • Beszámoló idézetek
  • Videók
  • Közösségi média hozzászólásai

Az árképzési oldalon lévő szociális bizonyíték szakaszának elõnye általában abban rejlik, hogy ezt az extra pozitív üzenetet adja azoknak a felhasználóknak, akik az Ön termékét fontolgatják. Különösen akkor, ha képes összekapcsolni például egy esettanulmussal.

Fekete doboz „Vállalati” tervek használata

Tehát mindent kitaláltál, és az Ön árképzési stratégiája 3 szilárd árképzési réteggel jött ki, amelyek szorosan kapcsolódnak ahhoz az értékhez, amelyet a közönség a terméktől kap a saját növekedésük különböző szakaszaiban. Nagyszerű dolog. Csak el kell helyeznie a 3 csomagot egymás mellé, és el kell indulnia.

Várjon, várjon, várjon.

Mi lenne, ha a termék nemcsak az elsőként azonosított Startup célközönséghez, hanem a nagyvállalatokhoz vonzódna?

Ez azt jelenti, hogy ugyanazt a díjat számolja fel a vállalkozásoknak a növekedésük másik szakaszában. A nagyvállalatokból álló 20 tagú csapat másképp látja a dolgokat, mint a 10 fős Startup - több mozgásteret kínál Önnek az ilyen vállalkozások bevételének bővítéséhez, nem csupán a székhelyárból származó bevétel.

Ezért fontos, hogy egy fekete dobozos szint legyen az árképzési tervében. Az egyik, amely nem kötődik a felső kemény vagy lágy határhoz. A fenti példát követve korlátozhatja az indítási tervet 10 személyre, és ezzel korlátozhatja az vállalati terv alját, anélkül hogy korlátozná azt a felső korlátokkal.

Árképzési kísérletek elvégzése

Személy szerint én vagyok az árakkal való CRO-kísérlet ellen, mivel az elsősorban az árstratégia megcélzását célozza meg.

Az A / B tesztelő oldal elemek valami más. Néhány dolgot kipróbálhat az ároldalán:

  • Különböző címsorok
  • Különböző tervrendelés (ha egynél több terv van, akkor ezt meg kell tennie…)
  • Különböző kiemelési lehetőségek
  • Az elem elhelyezése
  • Társadalmi igazolás hozzáadása (erről bővebben lásd alább)
  • Több vagy kevesebb szolgáltatás megjelenítése

Ismét nem javaslom, hogy játsszon az A / B teszteléssel az Ön árpontjain:

  • Ahogy az PriceIntelligently megemlíti: Van statisztikai jelentéktelenség. Tegyük fel, hogy árazási oldalán már jól működik - havonta 10 000 találatot ér el, és a forgalom 5% -át konvertálja. Ha a konverziós ráta 10% -os növekedését szeretné kipróbálni - 5% -ról 5,5% -ra - akkor 30 244 mintának lenne szüksége. A matematika még rosszabb, ha 2% -nál közelebb konvertál. Ha meg akarja próbálni a 2% -os konverziós arány 10% -os növekedését, 78.039 mintának kell lennie. Nyolc hónapos A / B tesztet futtathat a 78 000 találat eléréséhez, de csak az átalakítási arány 2% -ról 2,2% -ra történő növelésére törekszik. Sokkal jobban töltheted ezeket a nyolc hónapot. Nem is vesszük azt a tényt, hogy ha különböző személyek lennének, akkor mindegyiküknél hatékonyan kell elvégezni az A / B tesztet…
  • Felborítja a felhasználókat, hogy tudják, hogy valaki alacsonyabb árat kapott nekik. Ha néhány cent tesztel, akkor az nem fogja megérdemelni az idejét. Ha 10 és 60 dollár között tesztel, akkor az ügyfelek valószínűleg megrázkódnak.
  • Jobb, ha ügyfél-interjúkat végez, mint hogy kicsi áremelkedéseket teszteljen a megfelelő fennsík meghatározása érdekében.

Más nézőpont: Viselkedési pszichológia

Mint tudod, a témánál mindig egynél több elmélet létezik. Az érték alapú árazást széles körben elfogadták a SaaS-ban, és számos forrás bizonyított értéket mutatott a költség- vagy versenytársalapú árazási stratégiákhoz viszonyítva.

Florian Bauer, a Vocatus menedzsment tanácsadó cég igazgatója elmélettel rendelkezik a viselkedéspszichológiáról, amely elmagyarázza, miért olyan fontos figyelembe venni az árképzést, és hogyan lehet a pszichológiai tanulságokat alkalmazni a korai szakaszban induló vállalkozások számára.

(…) Például a viselkedéses árképzés empirikusan bebizonyította, hogy az az ember, aki előre definiálta a „fizetési hajlandóságot”, téves. A fizetési hajlandóság helyett az emberek hajlamosak az árak elfogadására a döntéshozatali folyamat során. Ez viszont azt jelenti, hogy a vállalatok árazási stratégiáinak nemcsak reagálniuk kell egy előre meghatározott és számszerűsített fizetési hajlandóságra, hanem az ár-elfogadás aktív bővítésére kell koncentrálniuk. (...)
Az ár elfogadását nem az érték vezérli, az érték-alapú árazás feltételezi. Ez azt jelentené, hogy az emberek csak a termékjellemzőkért fizetnek (együttes elemzéssel mérve). Valójában az emberek sokkal többet fizetnek, mint a termékjellemzők. A háttér és a döntési dinamika nagyon meghatározza az ár elfogadását.
(…) A viselkedésbeli döntéshozatali stratégiáknak öt különféle típusa van: alku vadászat, kockázatkerülés, ár elfogadása, hűséges és közömbös. Hívjuk őket GRIPS típusoknak. A különféle típusok eltérően reagálnak a független ár-összehasonlítás eredményére. Ennek megértése és előrejelzése a viselkedéses árazás lényege.
Mindaddig, amíg az emberek döntéseket hoznak, kiszámítható torzításuk lesz. Ez valószínűleg még bizalmasabb a B2B-ban, mivel a B2B-döntésekben gyakran több ember vesz részt.

A végső kihívás: az árak emelése

Az árak emelése gyakran a végső kihívás mindazok számára, akik érdekelnek az árakon. A társaság körében ez gyakran tabu téma. Értékesítési csapata nem szeretni fogja, és attól fél, hogy elriasztja ügyfeleit.

Az árak emelése ugyanakkor az is, amit egy meghatározott időpontban meg kell tennie a hosszú távú növekedés elérése érdekében, mivel csak annyi közönséget tud elragadni bármelyik piacon.

Jelek, hogy fontolnia kell az árak emelését

  • Az ügyfelek elmondják, mennyire olcsó.
  • Nagyon magas ROI-t hoz létre.
  • A kilátások nem nyomják vissza az árakat.
  • Új funkciókat adott hozzá pénzszerzés nélkül.
  • Évek óta nem érinti az árazást.

A bevételek bővítésének természetesnek kell lennie, és vannak bizonyos dolgok, amelyeket figyelembe kell vennie.

Ne élvezze meglévő ügyfelei nagyapját

Ha kell, csak a nagyapja az első olyan ügyfélcsoport, akinek minden kóddal és leállási periódussal foglalkoznia kellett.

Kösse össze az értékkel

Amikor az áremelkedést közli, akkor közvetlenül az ügyfelekkel, nem önnel kell összekötnie az extra értéket

Adjon választási lehetőséget ügyfeleinek

Adja nekik az új hozzáadott értéket ugyanolyan árért, amelyet fizettek az extra X hónapban. Mondja meg nekik, hogy további helyekkel bővítsék a csomagot a régi áron.

Légy felkészülve a köpködésre

Churn határozottan létezik. Ez nem azt jelenti, hogy az ügyfeled bántalmazni fog téged, különösen, ha a fentiekkel kommunikál. Egyszerűen nem engedhetik meg maguknak az új piac illesztését, amelyet keres.

Néhány gyakorlati tanács? Ellenőrizze, hogy a Close.io emelt-e áraikat

Következtetés

Az árazásnak a SaaS összes alapítójának szem előtt kell tartania, és még mindig úgy tűnik, hogy egy árképzési oldal általában az indítás előtt létrehozandó dolgok listájának alján található.

A vállalkozásának árképzési stratégiájának megteremtésével nem szabad megbékéléssel valamit megtenni. Ennek adatközpontú folyamatnak kell lennie, amelybe az ügyfelek bevonódnak, azzal a céllal, hogy megértsék az Ön termékéből származó értéket, meghatározzák a különféle növekedési szakaszokat, és megtalálják a megfelelő értékmutatót a termék árazásának alakulásához.

Az árképzéssel való beszélgetés és az abban való fellépés nem lehet tabu. A korai szakaszban lévő SaaS-vállalkozásokban az árazást gyakran felül kell vizsgálni, és évente kétszer nyitni kell a változásokra.

A SaaS-vállalkozás növekedése középtávon hosszú távon attól függ, hogy ez az üzlet növeli-e növekvő bevételeit és negatív válságot generál-e. A növekvő bevételeknek több formája lehet, de természetes, hogy az idő múlásával minden SaaS-üzlet növeli árait.

Az ügyfelek azt várják el, hogy a SaaS-megoldások idővel fejlődnek, új funkciókkal bővülnek, és értékük növekszik. Nyilvánvalónak kell lennie a tisztességes áremelésre is, ha egyértelműen közlik egymással.

Az árváltozásokat fokozatosan kell tekinteni, és nem halasztandóként - ez minden SaaS-vállalkozás természetes evolúciója.

Erőforrások

  • ChartMogul: A legjobb SaaS-árazási oldalak 2017-ben
  • A SaaS-növekedés bevételszerzési szempontjai
  • Az ár megfelelő: Alapvető tippek az árképzési stratégia kidolgozásához
  • Stripe Atlas: Útmutató a szoftver mint szolgáltatás árazáshoz
  • Hogyan gondolkodunk az árazásról - Drift
  • Az árazási modell kiválasztása
  • Hogyan állítsuk be a profitot maximalizáló árakat OpenView Labs
  • Tízéves érdemi tudnivalók az árakról * Tomasz Tunguz
  • Az ár megfelelő: a korai szakaszban lévő SaaS cégeknek kell lennie
  • Csak 3 árképzési stratégia van az ön indulásához * Tomasz Tunguz
  • SaaS árképzési szempontok | OpenView Labs
  • 3 fő szoftverárazási és csomagolási hiba | OpenView Labs
  • Legjobb termékárazási gyakorlatok a B2B SaaS számára - Bowery Capital
  • 3 egyszerű tipp a SaaS termékek árának meghatározásához az elején SaaStr
  • Árkísérletek, amelyeket nem tudhat, de amelyekből meg lehet tanulni
  • 5 egyszerű árképzési csapkod az indulási növekedés gyors elindításához | OpenView Labs
  • 20 árképzési oldal, a bevált gyakorlatok, amelyek növelik az értékesítést (+ Képek)
  • B2B SaaS árazási oldalak 2017-ben: 100 vagy több felső vállalkozás tanulságai
  • Termékstratégia a skála számára: Árképzés
  • 90 vállalat a SaaS árazási bevált gyakorlata: Miért helyezik most a legforróbb SaaS vállalkozásokat…
  • Áttekintő tanulmány a 386 SaaS induló árazási oldalról
  • A 270 legfontosabb SaaS árazási oldal tanulmányozása
  • Az év legszomorúbb SaaS áralapjai - 2015
  • 3 típusú árazási stratégia (és miért van szüksége az érték alapú árazásra)
  • SaaS árképzési modellek: Hogyan segít a megfelelő árképzés szerencse keresésében?
  • SaaS árképzési modellek - árképzési stratégia példák és bevált gyakorlatok | Forseti Ügyvédi Iroda
  • A teljesítmény-kihívás a SaaS cégek számára * Tomasz Tunguz
  • Teljes útmutató a SaaS-árazás megváltoztatásához
  • Ne vakon modellezzük a SaaS-árazást 37 jelre
  • Hogyan dolgozzunk ki többszintű árképzési struktúrát OpenView Labs
  • Az Érték mutatója: Optimalizálja árazási stratégiáját a magas növekedés érdekében
  • Méretezhető árképzés: a SaaS siker kulcsfontosságú eszköze
  • Hogyan tudják a termékvezető társaságok, mint például az Expensify és a Dropbox megközelítés az árakat növelni az alsó sorban?…
  • Freemium modell a SaaS-hez - a jó, a rossz és a köztük lévő - Chargebee SaaS-szállítása
  • Miért a termékminősített vezetékek képesek a válasz egy hibás Freemium modellre | OpenView Labs
  • „Pénzkeresés hátra” egy tartós SaaS-vállalkozás felépítéséhez
  • Ez az előfizetési korszak vége?

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában teszik közzé, amelyet +434 678 ember követ.

Iratkozzon fel, hogy itt kapja a legfontosabb történeteket.