Az árazást továbbra is figyelmen kívül hagyják és figyelmen kívül hagyják a SaaS-ban?

Az emberek gyorsan pszichológiai megítéléseket hoznak. Szóval, a termékek ára hogyan számít.

Az árazás az egyik legfontosabb stratégia, amely meghatározhatja, hogy egy SaaS-vállalkozás hogyan (és ha) növekszik.

Az elmúlt 3 évben a ProfitWell, a Chargebee, a ChartMogul és számos más vállalkozás, amelyek a SaaS-ipar pénzügyi platformjaira koncentráltak, számos tanulmányt, jelentést és egyszerű divatos tanácsokat adott ki arról, hogy a SaaS-vállalkozások hogyan gondolkodjanak és tegyék meg a SaaS-ot illetően. árazás.

Azóta több száz cikket elemeztem a témáról, és arra gondoltam: „Miért nem hoznánk a legrelevánsabb beszélgetéseket egy-egy tető alá?”.

Erről szól a következő történet.

PS: Ha úgy érzi, tetszik, amit itt tettem, akkor adj nekem legalább egy tucat tapsot sok szerencsét :)

Tartalomjegyzék

  • Bevételszerzés és megszerzés
  • Az árképzési stratégia fontossága
  • Mit jelent az árképzési stratégia?
  • Az árazás központosítása az Érték mutató körül
  • A bevételi stratégiák kibővítése
  • Figyelembe véve a méretarányos árazást
  • Használnom kellene az árazási szinteket?
  • Alkalmazkodás a helyi valósághoz
  • Freemium, nem?
  • Rájönve, hogy mit jelent a Próba
  • Havi vagy éves választás, vagy mindkettő
  • Árképzési oldal: Mi a helyzet a címsorral?
  • Legyen okos a diszkontálásban
  • Demó vagy nem?
  • A különféle funkciók részletezése
  • A vásárlási akadályok minősítése és megszüntetése
  • Fekete doboz „Vállalati” tervek használata
  • Árképzési kísérletek elvégzése
  • Más nézőpont: viselkedési pszichológia
  • A végső kihívás: emelkedő árak
  • Erőforrások

Bevételszerzés és megszerzés

Van egy kifejezés, amelyet olvastam egy Patrick Campbell-cikkből, és azóta imádtam:

„Az előfizetési modell szépsége az, hogy a kapcsolatok közvetlenül a bevételi modellbe épülnek be. Ön állandó értéket ad az ügyfeleknek, és viszont továbbra is fizetnek neked az értékért. A történelem egyetlen más üzleti modellje sem ad nekünk, vállalkozóknak, ilyen összehangolást ügyfeleikkel. ”

Ez számomra megmutatja egy olyan hagyományos értékesítési modell fejlődését, amely magas díjat számítana fel egy termékért, ráfordítja a forrásokat a marketingre az értékesítési szakaszban, és elfelejti az ügyfél többi részét. Saas nem működik így. Ha azt akarja, hogy az ügyfelek fizetjenek, akkor folyamatosan tovább kell hajtania a terméket, kapcsolatba kell lépnie vevőivel és biztosítani kell a szolgáltatás elégedettségét.

Furcsa módon, ahogyan azt a PriceIntelligently beszámolja, az Ön jelenlegi ügyfélkörével való együttműködés azért, hogy növeljék termékük értékét, és ennek következtében jobban pénzzé tegye pénzt - továbbra is eléggé alábecsült téma, összehasonlítva például a felvásárlással kapcsolatos tartalommal.

Forrás: PriceIntelligently

Ugyanez a jelentés azt mutatja, hogy míg a felvásárlási témák a 2014–2016 közötti kiadványok több mint háromnegyedét teszik ki, a bevételszerzés ténylegesen négyszeresen az akvizíciónak a termék növekedésére gyakorolt ​​hatását jelenti.

Forrás: PriceIntelligently
Semmilyen módon nem lehet fenntartható SaaS-üzletet építeni kizárólag új ügyfelek megszerzésével. - Szimuláció

A SaaS szépsége magában foglalja a Unit Economics szépségét.

Amint Brian Balfour megemlíti a „Miért nem elég a termékpiacra?” Című cikkében, a Piac-Termék-Csatorna-modell illeszkedése a Piacával kezdődik. Pontosan ezzel kell kezdenie a bevételszerzési stratégiát. A közönség megértése és a vásárlói személyek számszerűsítése

Az árképzési stratégia fontossága

Miután megértette, ki a közönség és mi kell, miután kitalálta, hogy melyik lehet a csatornád, és végül hogyan alakíthatja meg termékeit körülöttük, ideje meghatározni a modellt. Itt található az árképzés.

Az PriceIntelligently megemlíti továbbá, hogy:

A vállalatok körében az árazásra átlagosan összesen 8 óra fordul elő a vállalkozás élettartama alatt.

Ugyanúgy, mint a SaaS szépsége a folyamatos piaci és termékfejlesztéssel, az egyensúlyról, amelyről a Balfour beszél, ápolni kell, és ezért alkotóelemeit rendszeresen felül kell vizsgálni.

Tehát amellett, hogy egyértelműen működik a folyamat és egy munkacsoport, amelybe bevonják a vállalat több csoportját, elengedhetetlen, hogy ez a munkacsoport rendszeresen (kéthavonta) ülésezzen a jelenlegi teljesítmény elemzése érdekében ((minden 3 hónapban)), hogy javasolja fejlesztések és (havonta havonta) az érvényes árképzési stratégia felülvizsgálata és a változások alkalmazása.

Mit jelent az árazási stratégia?

Annak eldöntése, hogy melyik irányba kell vállalkozása az árazás szempontjából, a következőket foglalja magában:

  • Annak ismerete, hogy ki a közönség, melyik csatornát fogja elérni hozzájuk, és hogyan épül fel a termék ehhez az illeszkedéshez - az ügyfelek LTV megértése, a CAC meghatározása és ennek következtében az árpont elhelyezése az egységgazdasági szempontból.
  • Megismerheti azt az értéket, amelyet a termék közönségének ad. Ennek megértése lehetővé teszi a termék felépítését és az árazás növekedését az ügyfelek növekedésével. Erről bővebben az alábbiakban.
  • A termék áralapjának létrehozása.

Az Árképzés oldalának megtervezése nagyon sokat jelent

A piaci-termék-csatorna illeszkedésre való gondolkodás teljes folyamata vezeti Önt webhelyének legfontosabb oldalának megtervezéséhez.

Árképzési oldalán található minden, ami az üzleti élet szempontjából fontos. A vállalkozás minden mögöttes egységgazdaságossága, a közönség által a termékben látott érték megértése és az árképzés azon gondolkodásmódja, amely az ügyfelek növekedésével együtt alakul ki, él (vagy meg kellene!) Az Ön által alkalmazott árstratégia alapján.

Ezért annak tervezése messze túlmutat a kozmetikumokon és az átalakítás optimalizálási technikáin. Az alábbiakban bemutatjuk azokat a szempontokat, amelyeket követni kell a stratégia meghatározásakor és az árazási oldal létrehozásakor.

Az árazás központosítása az értékmérő körül

Érték mutató. Mi az?

Miután megtudta, hogy a termék milyen értéket képvisel, meg kell találnia a terméken belüli használati mutatót, amelyet az ügyfél üzleti növekedéséhez köthet. Ha ártartási stratégiáját körülöleli, akkor az ügyfelek sokkal magasabb értéket kapnak a következő tervre / szintre való áttéréshez.

A megfelelő értékmérő kiválasztása fenomenális hatással van vállalkozására. Képzeljen el két SaaS-társaságot, amelyek mindegyikének 100 ügyfele van. Az első díjak egy ülésenkénti havi sémánként érvényesek, de kevés szükség van egynél több ülőhelyre minden ügyfél számára. A másik pontosan ugyanazt a terméket értékesíti, de az alkalmazás speciális felhasználási mutatója alapján, havi minimális díjjal számol fel. Az előbbinek mesterséges felső határa van az ügyfelek által potenciálisan megszerezhető MRR-re. Ez utóbbi MRR növekedni fog, mivel ügyfeleik növekednek és / vagy többet használnak a terméket. Sokkal inkább a 2. számú cégnél lennék. - Ár-intelligensen

Az Ön értékmutatója, amint azt fentebb láttuk, az a mennyiségileg meghatározható módszer, amellyel termékei hozzáadott értéket képviselnek az ügyfelek üzleti vállalkozása számára. Ön megad egy bizonyos mennyiségű értékhez kötött funkciót (például néhány e-mailt, kulcsszókeresést vagy felhasználót), és ők fizetnek Önnek cserébe.

Ha egy olyan árazási stratégiát választ, amely ezen a mutató körül forog, akkor biztosítja, hogy növekedjen a bővítési bevétel, és hogy növekedjen a meglévő ügyfelek által nyert érték a jövőben.

Ha nem köti össze a különböző árképzési lehetőségeket egy méretezhető árképzési modellel, ez azt jelenti, hogy még erőteljesebben kell dolgoznia a megőrzési és beszerzési kezdeményezéseknél az üzleti növekedés biztosítása érdekében. Miközben különféle módon bővítheti a bevételt (ezt az alábbiakban láthatjuk), az értékalapú árazás segít az egyes szerződésekből származó érték skálázásában olyan arányban, mint az ügyfelek skálázni üzleti tevékenységüket, és következetes észlelt értéket tartani fenn annak alapján, amit ők kapsz tőled.

A gyakran idézett jó példa a Wistiaé.

Forrás: Wistia árképzési oldal

Miután kidolgozott egy árképzési rendszert, próbálja ki ezt az egyszerű kérdést: Mennyire fogja érezni magát, amikor az ügyfelekkel beszél az Ön áráról és a generált értékről?

A bevételi stratégiák kibővítése

Ahogy a SaaS vállalat növeli felhasználói bázisát, az állandó cserélési arány egyre nagyobb problémát jelent a folyamatos növekedés szempontjából.

Miért?

A churn növekedése geometrikus, míg az új ügyfelek megszerzése lineáris. Ennek eredményeként lehetetlenné válik a pusztítás ellensúlyozása pusztán az ügyfélkör és az általuk generált bevétel bővítésével.

A bevételek növekedése alapvetően arra készteti a meglévő ügyfeleket, hogy többet költenek a termékével.

A meglévő ügyfelek által a kezdeti díjakon túl generált kiegészítő bevételt bővítési bevételnek nevezzük. - Szimuláció

Hasonlóképpen, miközben az árképzési stratégiát a méretezés szem előtt tartásával tervezi, mérlegelnie kell az ügyféltől származó bevétel bővítésének lehetőségeit. Ha helyesen tervezik, akkor az árcsökkentést csökkenteni kell, hogy lehetővé tegye a legkisebb / legolcsóbb, még mindig jövedelmező ügyfelek felvételét a legnagyobb ügyfelekig, akik hajlandóak sokat fizetni.

Vessen egy pillantást az árazás skálázásának néhány általános tengelyére:

  • Termékjellemzők, amelyek illeszkednek az ügyfelek üzleti fejlődésének különböző szakaszaiba
  • Felhasználók száma (eladja a terméket a társaságon belül több ember számára, és a székhely alapján számol fel díjat (pl. Salesforce, Expensify))
  • A használat mélysége (arra buzdítsa az ügyfelet, hogy több adatot tároljon vagy több szolgáltatást használjon (pl. New Relic, Twilio, Heroku))
  • Keresztértékesítési tengelyek (olyan szomszédos termékeket adjon el, amelyek növelik az alaptermék értékét (pl. AWS S3, EMR stb.)

Keresztértékesítési tengelyek

A SaaS-vállalkozások számára néhány érdekes módszer létezik:

  • Vásároljon vagy készítsen további termékeket, amelyek szorosan kapcsolódnak a meglévő termékekhez;
  • Adjon el kiegészítő modulokat, amelyek szépen integrálódnak a meglévő termékhez;
  • Hozzon létre egy AppStore-t, és értékesítsen harmadik féltől származó termékeket, csökkentve a profitot;
  • Hozzon létre egy szolgáltatási piacot, ahol összekapcsolja azokat a partnereket, akik szolgáltatásaikat kínálnak termékei körül, és csökkenti a tranzakciós díjakat;
  • Keresse meg a termék használatával összefüggésben felmerülő egyéb díjakat (pl. Fizetési tranzakciós díjak az e-kereskedelemben, reklámbevételek stb.), És kérdezze meg magától, hogy lehetséges-e e bevétel egy részének kinyerése.

Bármely SaaS számára az ideális forgatókönyv az, ha növekvő bevételei magasabb szinten vannak, mint a cserjésük. Ezt negatív cserkészletnek hívják, és alapvetően azt jelenti, hogy az ügyfélkörét nagyobb mértékben bővíti, mint amit szerződésköt - exponenciális növekedést eredményezve.

Figyelembe véve a méretarányos árazást

A vállalkozók szerint a termékárak méretezése elősegíti a termékcsomagolás és az az érték, amelyet a közönség megkaphat tőle, attól függően, hogy mely növekedési szakaszban találják magukat egy adott pillanatban.

Íme néhány példa arra, hogy a különböző vásárlók hogyan kaphatnak eltérő értéket az Ön termékétől:

  • Nagyobb társaság, és sokkal több alkalmazott használja a terméket
  • Kevesebbet vagy többet használnak a termékben
    Nagyobb számú elem van a szoftver által feldolgozás alatt. például. ha ez e-mail marketing szoftver, lehet, hogy nagyon nagy levelezőlistával rendelkezik, vagy ha ez egy biztonsági mentési szolgáltatás, akkor nagyon nagy adatkészlettel is rendelkezhet, amelyet biztonsági másolatot készít

Az érzelmi fizetési hajlandóság, amely itt döntő szerepet játszik, szintén sok ideje vitatott téma - alapvetően azt mondja, hogy a fizetési hajlandóság valójában az érzékelt értékre épül, és hogy az érzékelt érték megváltoztatásával, vagy egyszerűen az érték hatékonyabb kommunikációjával megváltoztathatja a fizetési hajlandóságot.

Forrás: Openview Partners

Használnom kellene az árazási rétegeket?

A különféle árképzési szintek létrehozása az ügyfélkör megértésének eredményeként jön létre, számszerűsített vásárlói személyek létrehozásával, az ügyfelek üzleti vállalkozásának fejlődésével és az általuk értékelt fejlődésük minden egyes szakaszában, majd egy skálázható árponttal csomagolva.

Az árképzési oldalra vonatkozó minden döntés az értékteremtési görbe közelítéséhez és az értekezés felszámításához szükséges optimalizálás. - Csíkos atlasz

A „várt” tervezés okból működik. Gyakran tanácsos ragaszkodni a Jó, Jobb, Legjobbhoz - hacsak nem sok különféle személyt céloz meg.

Légy kreatív, amikor hangsúlyozod a „preferált” tervet. Vagy eltérő szín, méret, elhelyezkedés vagy elemeinek zökkenőmentes animálása révén.

Ha megérti, hogy ki a különböző vásárlói, akkor megmondhatja, hogy kinek tervei vannak, úgyhogy tedd. Nincs ok arra, hogy ezt nem tegyük meg. Ez is törekvés lehet - a látogatók megvásárolják azt a tervet, amely megfelel annak, amit akarnak. Ne hívja fel a terveit ezüst, arany, platina - nevezze meg a nevét, amelyhez az ügyfelek vonatkozhatnak (szabadúszó, kis stúdió, nagy stúdió).

Példa egy jól elvégzett munkára: Felvételi eljárás

Árképzési oldalt határoz meg. Forrás: PriceIntelligently
  • A demográfia egyetlen szót tömörít, amely a legjobban leírja az adott személyt: Például: bootstrapper, induló vállalkozás, növekvő vállalat vagy nagy egyszarvú.
  • A fizetési hajlandóságot a tényleges árképzés mutatja, amely a növekvő demográfiai jellemzőkkel és jellemzőkkel növekszik.
  • Az értékes tulajdonságok csomagolása megmutatja az egyes vásárlói személyek relatív preferenciáit. Például a The Bootstrap persona csak gyors és egyszerű hozzáférést akar a termékhez, míg a Growth egyedi elemzést és támogatást igényel.
„A vásárlói személyek számszerűsítése konkrét kiindulási pontokat nyújt az árképzéshez és a csomagoláshoz, megmutatva, hogy pontosan mit értékelnek az ügyfelek és mit hajlandóak fizetni. Mindaddig, amíg Ön ezen a tartományon belül árakat állít fel, és a csomagjait helyesen kiemeli, akkor ügyfelei lesznek. ”- PriceIntelligently
  • Ha tudja, hogy mely funkciókat vásárlói igazán értékelik, akkor ennek kell elsőként látnia, amikor meglátogatják az Árkép oldalt.

Példák árképző oldalakra

A ChartMogul nagyszerű éves áttekintést hoz a Pinterest legfontosabb SaaS-árazási oldalain. Érdemes megnézni.

Forrás: ChartMogul Pinterest

Amit nem kellene tenned

Olvassa el a Profitwell „A legszomorúbb SaaS árazási oldalakat”, hogy bepillantást nyújtson ahhoz, amit el kell kerülnie.

Alkalmazkodás a helyi valósághoz

Forrás: Chargebee

A mai globális piacok és a gazdasági jelentésekhez való könnyű hozzáférés révén a vállalkozásoknak nem szabad nehéznek lennie arra, hogy termékeiket átszervezzék, a legfontosabb régiók szerint. Ez a Chargebee által a ProfitWellnél tett megállapítások szerint sokféleképpen megtehető, az egyszerűtől a bonyolultabb megközelítésekig:

  • Kozmetikai lokalizáció (a korai késői növekedési szakaszok) - egyszerűen ügyeljen arra, hogy amikor valaki meglátogatja az árazási oldalt, a valuta a régiójában legyen lokalizálva.
  • Piaci lokalizáció (késői növekedési szakasz) - Annak biztosítása, hogy minden régió eltérő relatív áral rendelkezzen (pl. 100 USD az Egyesült Államokban, 150 £ az Egyesült Királyságban, stb.), A piaci telítettség és a kereslet alapján. Ehhez a következőket kell tennie:

- - - - a) Határozza meg az egyes régiók fizetési hajlandóságát: Az árérzékenységi kampányok futtatása a legegyszerűbb módszer az egyes régiók eltérő fizetési hajlandóságának mérésére.

- - - - b) Megérti a vásárlói perszonákat: Ez egy kis plusz munkát igényel, de megismerve a termék különböző, különböző helyeken rezonáló aspektusait, megértheti piaci preferenciáit, és a termékét eltérően pozicionálhatja. minden régióra.

- - - - c) Kozmetikai lokalizáció: Gondoskodnia kell arról, hogy a céloldal és a pénznemszimbólumok az egyes régiókhoz megfelelően legyenek beállítva.

Freemium, nem?

A Freemium trend a SaaS-vállalkozások körében. Súrlódásmentes módot nyújt a felhasználóknak az ön regisztrációjára az Ön termékével abban a reményben, hogy a jövőben magasabb tervek felé haladhatnak.

Egyre növekszik a lelkiismeret, hogy azok a termékek, amelyek kissé nulla feletti termékeket kínálnak, nehezen növekednek, és néhány nagy név kivételével ma soha nem fognak jelentős növekedést elérni. Miért? Mivel az alacsony ARPU-termékeket alacsony CAC-csatornákon keresztül kell elosztani a jövedelmezőség érdekében. Az alacsony CAC csatornák jellemzően vírusosak, és valamivel magasabbak. Hacsak nem képes hatalmas elterjedést elérni a termékbe épített hihetetlen vírushatás révén, akkor azokra az ügyfelekre fogad, akik nem hajlandóak költeni semmit, az árszintjein áthaladva egy magasabb ARPU termékréteg felé.

A Freemium modell jellemző kérdései:

  • Az ingyenes felhasználók megeszik a támogatást - Könnyen megfoghatók, de a tapasztalatlan marketingszakemberek gyakran elfelejtik. A több felhasználó általában több támogatást jelent, ami azt jelenti, hogy vagy megkezdi a perjel alkalmazását a fordulóidőn, vagy úgy dönt, hogy több ismétlőt toboroz, vagy elkezdi korlátozni, hogy kinek kínál támogatást.
  • Ingyenes felhasználók erőforrásokat használnak - erőforrások alatt szerver tárolást, sebességet és valószínű kvótát értek bármilyen harmadik fél alkalmazásában, amelyet használsz (szegmens, Hotjar, Mixpanel stb.). Olvassa el arról, mi történt a Baremetrics-szel, amikor a Freemium-modell elkezdett robbantani.
  • A fizetett termékek nagyobb értéket képviselnek - Nagyon gyakran vannak olyan ingyenes felhasználók, akik nem értékelik az Ön termékét annyira, hogy szívesen fizetnék a termék használatáért, ha erre egy éjszakánként szükség lenne tőlük.
  • Az ingyenes felhasználók több ingyenes felhasználót hoznak fel - bár a Free általában nagyszerű szájról szájra készíteni, az ingyenes felhasználók általában más ingyenes felhasználókat hoznak létre, így a fenti költségek meglehetősen gyorsan növekedhetnek.
  • Az emberek kihasználják az ingyenes fiókok előnyeit azáltal, hogy egy felhasználónként több fiókot nyitnak meg, hogy átlépjék a korlátokat.

A Freemium modellek típusai:

  • Kemény korlátok - gondoljon a MailChimp-re, ahol az X-számú e-mail küldésére korlátozódik, vagy a Zapier-re, ahol a havonta küldhető Zaps-számra korlátozódik. A korlátozások nem vonják el a funkciókat, de korlátozzák a platformon való folyamatos használatát - arra kényszerítik a frissítést, hogy továbbra is használhassa azt.
  • Lágy korlátok - gondoljon arra, hogy a Zapier nem engedélyezi a többutas Zaps használatát a szabad csomagján. A lágy korlátok korlátozják a szolgáltatás használhatóságát azáltal, hogy eltávolítják annak néhány funkcióját.

A Freemium modell kiválasztásának szempontjai:

  • Gondoljon arra, hogy az Ön szabad tervét felfedezni szeretné-e. Sok vállalkozás úgy dönt, hogy hangsúlyozza az ingyenes kínálatát, vagy akár el is rejti azt.
  • Próbáljon vizuálisan megkülönböztetni a szabad tervet, ha gyökeresen eltérő (vagy korlátozott) funkciókészlet.
  • Legyen előre az ingyenes terv korlátaival kapcsolatban - ez segít a látogatóknak a döntésben.
  • Fontolja meg a kemény és a lágy korlátok összekeverését.
  • Az idő korlátozhatja a szabad terveket, ám ezeket inkább próbaként szeretnék kezelni.

A Chargebee felsorolja a következő forgatókönyveket, amikor egy Freemium modellnek értelme van:

  1. DIY termék / szolgáltatás, ahol az új ügyfél kiszolgálásának költsége közel nulla. Ezek azok a vállalkozások, amelyeket alapértelmezés szerint a freemium modellhez terveztek.
  2. Amikor meg akarja tenni a freemium-tervét mint differenciáló a piacon.
  3. Amikor a freemium-tervet ingyenes márkajelző eszközként használja.
  4. Amikor a freemium termékével rendelkezik a fizetett termék forgalmazására

Végül mindez az, hogy mennyire érti meg azt az értéket, amelyet piacra dob, és mennyire igazodik a freemium modellhez.

Dan Martell négy ropogós pontban foglalja össze, és azt mondja, hogy 3-asnak megfelelőnek kell lennie, hogy felmérje, vajon a freemium modell működik-e az Ön számára:

  • A potenciális felhasználók száma a piacon: Minél több, annál jobb - ne feledje, az ingyenes felhasználóknak csak körülbelül 5% -a végül fizet Önnek
  • A nyeréshez szükséges különleges piaci előnye: Mit szeretne nyerni a freemium modell az Ön vállalkozása számára? Versenyelőny? Ingyenes terjesztés? Több áttétel érkezik? És mennyire reális ez a cél?
  • A termék maximális összetettsége és működése: Mennyire egyszerű és érthető a termék? Az ajánlata különbözik-e a körülvevő dintől? Elég jövedelmező-e az ügyfelek számára az árszint emelkedése?
  • Az egyes kiegészítő felhasználók által fizetendő költségek: Elhanyagolható-e a kiegészítő vevők kiszolgálásának határköltsége? Fel tudja-e emelni a műveleteit anélkül, hogy felfedné a költségeit? Képes-e megbirkózni a nagyságrendű exponenciális eszkalációval?

A Freemium érdekes alternatívája a Cheapium. Nézze meg a „Freemium egy pénzégető üzleti modell, a Cheapium jobb” című cikket, ha többet szeretne megtudni erről.

A Cheapium úgy működik, hogy alapvető funkciókat kínál nominális költségért, általában egy dollárért vagy annál kevesebbért, miközben prémiumot számít fel a fejlett szolgáltatásokért. Ez lehet egyszeri vagy ismétlődő díj formájában. A cheapium alacsony, de nem triviális akadályt teremt a belépéshez. A rendszer összes felhasználója fizet. Kis különbségnek tűnik, de ennek számos előnye van a freemiummal szemben.

Végül, számos B2B vállalkozás, mint például a Hubspot, rájött, hogy a tiszta Freemium (az értékesítés előtti érintés nélkül) nem bizonyult nagyszerűnek az üzlet méretének növelésében. Tehát ehelyett a Belső Értékesítést használják a Freemium vezetéseinek minősítésére, amikor olyan ügyekre támadnak, mint például a korlátozott limitek, vagy kisebb kezdeti vásárlásokra. Ez tényleg segített számukra az üzlet méretének méretezésében, míg egyébként nem lennék volna képesek erre. Erről bővebben az OpenView cikkben olvashat, amely „Miért adják a termékminősített vezetékek választ egy hibás Freemium modellnek”

Szeretne többet olvasni a Freemiumról?

Freemium modell a SaaS-hez - a jó, a rossz és a köztük lévő

Craigslist, Wikipedia és a gazdag gazdaság

Rájönve, hogy mit jelent a Próba

Figyelembe véve, hogy kínálnia kell-e termékének próbaverzióját? Ez a közönségtől, a terméktől függ, és befolyásolhatja az értékesítési folyamat érintésének szintjét.

Ha úgy dönt, hogy próbára indul, fontolja meg ezeket a 7–15–30 napokat esélyként arra, hogy a felhasználót átalakítsa, hogy ragaszkodjon a termékéhez, és ideális esetben fizetett előfizetésre váltson.

Az ingyenes próbaverzió a B2B SaaS-megoldások többsége - sok látogató a próba feliratkozás gombját fogja keresni - kiáltás: „Csak engedje meg, hogy megnézem a dolgot”, ahelyett, hogy a marketing oldalakon ásnék. Ez rendben van, feltéve, hogy nagyszerű önkiszolgáló próbaverziót kínál az ügyfelek számára.

Szüksége lesz egy nagy fedélzeti beépítési tervre, függetlenül attól, hogy automatizált, vagy manuálisan van-e összekapcsolva azzal, hogy milyen egyszerű megmagyarázni, és hogy mekkora számú alapvető tudnivalóval rendelkezik a közönség.

Néhány tanulmány a kísérletekkel kapcsolatban, a ChartMogul részéről:

  • Az ingyenes próbaverzió biztosítása általában értelmetlen, MEGENGYELT, ha elsősorban az Enterprise vállalkozásokat célozza meg, vagy egyszerűen nem lehet biztosítani az önkiszolgálás zökkenőmentes bevezetését a fedélzeten.
  • Az ingyenes próbaverzió és a Freemium közötti vonalak elmosódnak. Mindkét félnek vannak előnyei és hátrányai.
  • A „Nincs szükség hitelkártyára” kifejezést szinte minden vállalkozás használja, amely tárgyalást kínál. A felhasználók ezt fogják keresni és elvárják.
A legtöbb B2B SaaS vállalat úgy találja, hogy a hitelkártya-követelmény eltávolítása növeli a beérkező ingyenes próbaverziók számát, de csökkenti az aktiválási arányt (a szoftvert lényegesen használó felhasználók száma) és a fizető használathoz való átszámítási arányt. Általában nem éri meg a vállalat életciklusának korai szakaszában. (Az üzleti vállalkozásának képesnek kell lennie arra, hogy operatív módon meglehetősen kifinomult munkát végezzen az ügyfelek aktiválása érdekében, majd rávegye őket a hitelkártya-adatokkal később a próbák során, hogy itt nettó nyerjen.) - Stripe Atlas
  • Több vállalati központú platformon a bemutató útvonal hasznos lehet. Az összetett termékeket a legjobban az igaz emberek szemléltetik (nem pedig az önkiszolgáló kísérletek). A vállalati ügyfelek sokkal kényelmesebben használják ezt a vásárlási módszert, ahol kérdéseik megválaszolhatók, és megbeszélhetők az egyedi árképzés.
„[Az ingyenes próbaverzió célja, hogy gyorsan megkapja a kilátásokat egy olyan pontra, ahol a kifizető ügyfélré válás a leglogikusabb következő lépés… [ami] közvetlenül azután, hogy az ügyfél eléri (vagy látja, hogy ténylegesen elérheti) a kívánt a termék tényleges felhasználásával. ”- Lincoln Murphy

Lincoln Murphy megfigyelésével megérinti az aha-pillanat fogalmát. A fedélzeti próba beépítésének megtervezése annak biztosítása érdekében, hogy próbaüzeme a lehető leggyorsabban eléri az aha-pillanatot - és ehhez képesnek kell lennie annak mérésére, hogy meddig tartják a normál tervükön ezt a „pillanatot” a folyamatok egyszerűsítésével és a parancsikonokkal, visszajelzést kérve, amikor a felhasználó elakad, fogadja az alapító e-mailt, és kilépjen a visszajelzési felmérésből, hogy folyamatosan ismételje a folyamatot.

Egy másik áram eltérő perspektívát mutat a kísérletek és a Freemium modellek esetében:

A popSurvey alapítója, Josh Pigford, mivel nem kínálja az ingyenes próbaverziót, úgy véli, hogy a PopSurvey arra kényszerítette a leendő ügyfeleket, hogy még feliratkozás előtt készítsenek feliratkozást. Végső soron ez lehetővé tette a vállalkozás számára, hogy vonzza magasabb színvonalú képzett ügyfeleket, akiknek elvárásai jobban megfelelnek a PopSurvey által kínált terméknek.

„Az a véleményem - magyarázza Pigford -, hogy ez nem valamiféle gazember ötlet, amely csak a mi cégünk számára fog működni. Ez egy nagyon ésszerű, minőségorientált vásárlói megszerzési stratégia, amelyről szerintem sok SaaS-vállalkozás profitálhat. ”

A kísérletek alternatívája

Időalapú pénz-visszafizetési garancia nyújtásával az ügyfeleknek, nem csak azért küldi el az üzenetet, hogy bízik a termék értékében, hanem egyúttal minõsítik a felhasználókat egy minimális belépési akadály hozzáadásával, és lehetőséget adnak magadnak, hogy beszéljen az ügyfeleknek, ha egyszer fizetik vissza pénzüket.

Amit nem akarsz csinálni

  • Túl sok e-mailt küldött
  • Clickbait tárgysorok
  • Ha az ügyfelek magukra hagyják

Havi vagy éves választás, vagy mindkettő

Nagyon nagy vita az ipar körül. Az ügyfelek megtartása a kulcs a SaaS jövedelmezőségéhez, és az ügyfelek, akik kiürülnek, a megvásárlásukhoz költött készpénz jelentős részét pazarolhatják el.

Noha nyilvánvaló, hogy az éves terv előzetesen extra pénzforgalmat biztosít a vállalatának, és figyelembe veszi az ügyfelek gondolatát, ez azt is jelenti, hogy kevesebb információval kell rendelkeznie arról, mennyire hatékony a termék ahhoz, hogy elegendő értéket biztosítson ügyfeleinek.

Havi számlázás:

  • Kevesebb előzetes elkötelezettséget igényel az ügyfelek (alacsonyabb a súrlódás a vásárlásnál)
  • Lehetővé teszi a mutatók, mint például a lebomlási arány hatékony elemzését
  • Alkalmas az önkiszolgáló regisztrációs folyamathoz

Éves számlázás:

  • Növeli a cash flow-t
  • Megnehezítheti a bevételi mutatókat
  • Csökkentheti a köpködést
  • Szüksége lehet szorosabb értékesítési és támogatási megközelítésre
  • Logisztikai szempontból az éves számlázás kevésbé jelent gondot (amennyiben évente tizenegyszer történik).

Mi lenne mindkettővel? Ez határozottan valami trendszerû, és arra készteti Önt: “Rendben, de miért kellene alapértelmezés szerint megnyitnom az oldalt?”.

  • A teljes éves árak feltüntetése kiszoríthatja ügyfeleit a magasabb szám jellege miatt.
  • Az éves előfizetési ár havi tarifával történő feltüntetése kiváló alternatívája a fentieknek, mivel ezek általában a havi árengedményt tartalmazzák, és így azokhoz összehasonlítva vonzóbbak. Legyen óvatos, nehogy félrevezető legyen.

Összességében az a fontos, hogy átlátható legyen az ára, amelyet az ügyfeleknek számít fel. Vegye figyelembe az éves előfizetésből származó cash flow-kat, és gondoljon arra, hogyan lehet megoldani a visszajelzés hiányát, amely általában abból fakad, hogy nem kell a termék értékét 30 naponta figyelembe venni.

Árképzési oldal: Mi a helyzet a címsorral?

Ne hívja az árazási oldalt az „Árképzés oldal” -ra az árazási oldalon.

A címsor feladata az érzelmek és a megfelelő hang lefordítása a felhasználó számára, mihelyt az árazási oldalra kerül. Röviden (<7 szó). Semmilyen valós információnak nem szabad ide jutnia, de bármit is ír, az a vállalkozása értékeivel függ össze.

Legyen okos a diszkontálásban

Érdemesek-e a rövid távú nyereségek hosszú távú kudarcoknak?

Kedvezményes háborúk tartják a kiskereskedelmi társaságok nagy részét felszínen. Amint az egyik eladás véget ér, a másik kezdődik. Annyira, hogy manapság ritkán kell senkinek fizetnie teljes árat az árért.

Ennek oka, hogy a kiskereskedelmi diszkontálás annyira jól működik az ügyfelek megszerzésénél, és az a lényeg, hogy az áruház vagy a szupermarket nem keresi az ismétlődő vásárlást

A SaaS-vállalkozások ezt teszik.

Forrás: PriceIntelligently

Az Price Intelligently által készített tanulmány azt találta, hogy a SaaS diszkontálása 30% -kal csökkenti a hosszú távú értéket (LTV), valamint magasabb cserélési arányt és alacsonyabb hajlandóságot magasabb árak fizetésére. Minden olyan statisztika, amely növeli az érvet, miszerint a diszkontálás SaaS-ként nem jó ötlet.

Általában a kedvezményes kezdeményezések révén csatlakozó ügyfeleknek vannak néhány közös vonása:

  • Alacsonyabb fizetési hajlandóság és nagyobb árérzékenység
  • A fagyás sokkal magasabb, mint a magcsoport
  • Drámailag alacsonyabb élettartamú értéke van, mint a magcsoportnak

Ez alapvetően azt jelenti, hogy hátráltatja a közgazdaságtanot. Beszéljen a CAC csökkentéséről bizonyos ügyfelek számára, és azonnal hosszabb időre van szüksége a CAC helyreállításához. Ha 20% -kal csökkenti a CAC-t, akkor minden hónapban 20% -kal kevesebbet kap havonta. Ha egy normál magcsoport 12 hónapot vesz igénybe a CAC visszafizetésénél, ez további 3 hónapot jelent. Jobb?

Dehogy. Ne felejtsük el, hogy ezek az ügyfelek sokkal inkább hajlamosak a csörgésre, mivel nem adnak értéket az ár fölött.

Forrás: PriceIntelligently

Ennek eredményeként csökkentheti CAC-ját azáltal, hogy a kedvezmény révén jobb regisztrációs sebességet szerez, de ezeknek a vásárlóknak sok számára soha nem térítheti meg ezeket a költségeket. Ijesztő következményekkel jár a pénzforgalmára (amelyet erősen befolyásol a CAC visszaszerzésére fordított idő), különösen, ha pénzeszközzel foglalkozó vállalkozás vagy a finanszírozási vonaton.

A kedvezmények szabályai

  • Az engedményeknek diszkrétnek kell lenniük. Ne villogjon a termék kezdőlapján. Csak felborítja a jelenlegi ügyfeleit. Fontolja meg a dedikált csatornákat, mint például az e-mail marketing vagy a céloldalak, bármelyik kedvezményes kampány célpontjaként.
  • A kedvezményeket az adott közönségszegmens szerint kell szegmentálni, hogy kinek van értelme.
  • Az engedményeket időbe kell emelni, különben csak csökkentse árait.

Milyen kedvezményeket tehet akkor?

  • Csomagolási kedvezmény. Ha alacsonyabb árponttal kötegeket kínál, miután a felhasználó választotta meg az árat, vagy elvégezte az eredeti vásárlást, a felhasználó többet költene, mint amennyit először hajlandóak lennének. Kerülje el a csomag árengedését az árképzési oldalon - ez azt eredményezi, hogy az ügyfelek hajlandóak többet költeni, így ténylegesen kevesebbet költenek, ha egy ilyen korábbi szakaszban vásárolják a csomagot.
  • Kedvezményeket kínálhat az árérzékenyebb közönségszegmensek számára (például a hallgatók számára) - ahol kedvezményt kínálhat egy másik termékre, ha a hallgató az elsőt vásárolja. (pl. 200 € a MacBook-nál + 20 € egy iPadnél).
  • Az asztal megfordítása és kedvezmény bizonyos extra szolgáltatások (például különféle ügyfélszolgálati típusok) értékének megadásával.
  • Éves kedvezmények. Nagyszerű a pénzforgalomhoz, a forgácsoláshoz, és más ügyfelek nem veszik fel tévesen. Itt található egy tanács: írd be, hogy százalékos helyett kézzelfogható előnyként szolgálsz - 20% kedvezmény helyett „2 hónap ingyen”.

Demó vagy nem?

A közvélemény véleményével ellentétben a bemutató elsődleges célja nem a termék bemutatója! Hadd mondjam el újra: a bemutató célja nem a termék bemutatója. - Rob Gonzalez

A bemutatókat tehát esélyt nyújthat arra, hogy megismerje ügyfeleit, fájdalom pontjait és eladja számukra a terméket, az előny-megoldás megközelítést alkalmazva.

Rendben, tehát mindig meg kell tennem, igaz?

Azt mondanám, hogy mindez kapcsolódik a lehetőségek költségéhez.

  • Ha egyszemélyes műsor vagy, és 10 dolláros ARPU-vel rendelkezik nagyon alacsony LTV termékkel, akkor valószínűleg máskor sokkal értékesabb az idő. Ebben a forgatókönyvben valószínűleg a kick-ass fedélzeti tapasztalatok megvalósítására összpontosítanék.
  • Ha a termék alacsony ARPU-val rendelkezik és túl bonyolult az önkiszolgáló beépítésével magyarázni, akkor gondoljon arra, hogy a felhasználókat jobban kvalifikálja-e például a tartalomra, és csak kérésre készítsen bemutatókat, miután a felhasználó átment ezen a tartalomon (amelynek törölnie kell alapvető kétségek mindenekelőtt időt takarítanak meg).
  • Ha felmegyünk a létrán az LTV szempontjából, akkor elkezdhetik a csevegési idõ felajánlását például a fedélzeten lévõ szakaszban.
  • Ha a termék igazolható Unit Economics (főleg LTV), akkor határozottan be kell mutatnia. És abban az esetben, ha látja, hogy a felhasználók az utadon állnak, talán itt az ideje, hogy fontolóra vegyen egy segítő kezet.

Mindazonáltal, ahogy a történet korábbi szakaszaiban említésre került, értéket kell kötnie árképzési stratégiájához, vagyis mindig fontolóra kell vennie egy „vállalati stílusú” fekete dobozos árképzési lehetőséget a nagyobb ügyfelek számára. Ezekre valószínűleg igazolhatja a bemutató elkészítésének költségeit, az esetleges előnyökkel.

Tehát mi a célja a SaaS bemutatásakor? Mint a copywritingben és valószínűleg minden másban a marketingben és az értékesítésben, a bemutatás célja az, hogy először azonosítsa a potenciális szereplő fájdalmát. Innentől akkor tovább kvalifikálódik, ha a termék alkalmas-e a fájdalom megoldására.

Ehelyett a demo célja:

  1. Határozza meg a várható fájdalmat, amelyet meg akarja oldani (MINŐSEN!)
  2. Határozza meg, hogy a termék alkalmas-e a fájdalom megoldására (MINŐSÉG!)
  3. Hagyja el a kilátást arra, hogy úgy gondolja, hogy (1) az Ön terméke kiváló megoldás a fájdalomra, és (2) az alkalmazottak valóban tudják a cuccaikat

Van néhány jó olvasmány arról, hogy miként lehet hatékonyan bemutatni a SaaS terméket. A kedvenc „Hogyan tudom demonstrálni a SaaS-termékét” címet hagyom.

A különféle funkciók részletezése

Általában mindig az árképzési szintekre kell gondolkodnia, mint a felhasználók számára értékcsomagolt megoldásokra. Soha nem kellene arra összpontosítania, hogy rendelkezzen ezzel vagy azzal a funkcióval. Ennek oka az, hogy a szolgáltatás alapú árazás általában nem támogatja a növekedést, mivel nem kapcsolódik érték-alapú mutatóhoz.

Azt tanácsolom, hogy összpontosítsa a különféle árszinteket az ügyfélnek elért értékre, az érték-alapú mutatóra, és adjon hozzá egy linket a felhasználók számára, hogy mélyen belemerüljenek az egyes funkciókba, ha akarják.

Bár több szintű differenciálót is alkalmazhat rétegre, az értékmutatók kritikusak az árszint differenciálása szempontjából az egyes szintek között. A bővítési bevételek szempontjából is kritikus jelentőségű.

A kiterjedt szolgáltatások listája miatt valaki dönthet úgy, hogy megvásárolja a szoftvert? Valószínűleg nem. Ehelyett folytassa az értékesítési üzenetet: mennyire csökkenti ez az X mennyiségét? Tegye ezt az oldalra; adott esetben kiegészítse a szolgáltatásokkal kapcsolatos részleteket.

Forrás: Drift

Mindemellett, függetlenül attól, hogyan jeleníti meg termékének értékét a webhelyén, eljön egy pont, amikor egyes látogatók csak a funkciók listáját szeretnék látni.

Ez különösen érvényes az Enterprise ügyfelekre és a nagyobb vállalkozásokra, akik egy funkciót figyelembe vesznek, mielőtt még a webhelyére szállnának. A platform tulajdonságainak felsorolása lehetővé teszi számukra az összes négyzet bejelölését a megoldás kiértékelésekor.

  • A táblázatban nincs semmi baj, amely általában a legtisztább módja ennek az információnak a továbbítására. Próbáljon hozzá hozzá a fő árképzési szakasz alá, hogy elkerülje a figyelmet.
  • Adjon hozzá tippeket a szolgáltatásnevekhez a funkciók részletes leírása érdekében, amelyek nem feltétlenül egyértelműek.
  • Fontolja meg itt a „hamarosan megjelenő” funkciók megjelenítését, ha azok jelentősek és befolyásolhatják a látogató döntéseit.

A vásárlási akadályok minősítése és megszüntetése

GYIK hozzáadása

A helyes gyakorlat az, ha a leggyakoribb kérdéseket hozzáadjuk a korábbi ügyfelektől, akik döntéshozatali szakaszukban voltak. Gondoskodjon róla, hogy vegye nyilvántartását a korai stádiumban lévő ügyfél-interjúkról, és folyamatosan frissítse azt a mindennapi ügyfél-támogatási tevékenységek során felmerülő új kérdésekkel.

A társadalmi igazolás előnyei

A döntéshozatal társadalmi gyakorlat. Ez ellentmondásosnak tűnhet azok számára, akik azonosulnak a független racionalitással, de agyunk nehéz vezetékeket keres arra, hogy a környezetből mutatókat és mutatókat keressen. Más emberek cselekedeteire úgy gondolunk, hogy felmérjük a legmegfelelőbb magatartást. Ezt társadalmi bizonyítéknak nevezik, és befolyásolhatja a sikeres indítás növekedését.

A SaaS webhelyek társadalmi bizonyítékának számos formája van:

  • Emberi arcok
  • Ügyfél logók
  • Beszámoló idézetek
  • Videók
  • Közösségi média hozzászólásai

Az árképzési oldalon a szociális bizonyíték részek elfoglalása általában előnyös abban az értelemben, hogy ezt az extra pozitív üzenetet adja azoknak a felhasználóknak, akik az Ön termékét fontolgatják. Különösen akkor, ha képes összekapcsolni például egy esettanulmussal.

Fekete doboz „Vállalati” tervek használata

Tehát mindent kitaláltál, és az Ön árazási stratégiája három szilárd árképzési szintet hozott létre, amelyek szorosan kapcsolódnak ahhoz az értékhez, amelyet a közönség a terméktől kap a saját növekedésük különböző szakaszaiban. Nagy cucc. Csak el kell helyeznie a 3 csomagot egymás mellé, és el kell indulnia.

Várjon, várjon, várjon.

Mi lenne, ha a termék nemcsak az elsőként azonosított Startup célközönséghez, hanem a nagyvállalatokhoz vonzódna?

Ez azt jelenti, hogy ugyanazt számít fel a vállalkozásokra a növekedésük más szakaszában. A nagyvállalatokból álló 20 tagú csapat másképp látja a dolgokat, mint a 10 fős induló vállalkozás - több mozgásteret kínál Önnek az ilyen vállalkozásokkal történő bevételének bővítéséhez, nem csupán a székhelyárból származó bevétel.

Ezért fontos, hogy egy fekete dobozos szint legyen az árképzési tervében. Az egyik, amely nem kötődik a felső kemény vagy lágy határhoz. A fenti példát követve korlátozhatja az indítási tervet 10 személyre, és ezzel korlátozhatja az vállalati terv alját, anélkül hogy korlátozná azt a felső korlátokkal.

Árképzési kísérletek elvégzése

Személy szerint én vagyok az árakkal történő CRO-kísérlet ellen, mivel az elsősorban az árstratégia kidolgozásának célja.

Az A / B tesztelés az elemek eleme valami más. Néhány dolgot kipróbálhat az ároldalán:

  • Különböző címsorok
  • Különböző tervrendelés (ha egynél több terv van, akkor ezt meg kell tennie ...)
  • Különböző kiemelési lehetőségek
  • Az elem elhelyezése
  • Társadalmi igazolás hozzáadása (erről bővebben lásd alább)
  • Több vagy kevesebb szolgáltatás megjelenítése

Ismét nem javaslom, hogy játsszon az A / B teszteléssel az Ön árpontjain:

  • Ahogy az PriceIntelligently megemlíti: Van statisztikai jelentéktelenség. Tegyük fel, hogy árazási oldalán már jól működik - havonta 10 000 találatot ér el, és a forgalom 5% -át konvertálja. Ha a konverziós ráta 10% -os növekedését szeretné kipróbálni - 5% -ról 5,5% -ra - akkor 30 244 mintának lenne szüksége. A matematika még rosszabb, ha 2% -nál közelebb konvertál. Ha a 2% -os konverziós ráta 10% -os növekedését kívánta kipróbálni, akkor 78,039 mintának kell lennie. Nyolc hónapos A / B tesztet futtathat a 78 000 találat megszerzéséhez, de csak arra törekszik, hogy az átváltási arány 2% -ról 2,2% -ra növekedjen. Sokkal jobban töltheted ezeket a nyolc hónapot. Nem is vesszük azt a tényt, hogy a különböző személyek megléte megköveteli, hogy mindegyiküknél hatékonyan végezzék az A / B tesztet ...
  • Felborítja a felhasználókat, hogy tudják, hogy valaki alacsonyabb árat kapott nekik. Ha néhány centtel tesztelsz, akkor nem igazán érdemes időt érdemelni. Ha 10 és 60 dollár között tesztel, akkor az ügyfelek valószínűleg meg fognak dühödni.
  • Jobb, ha ügyfél-interjúkat végez, mint hogy kicsi áremelkedéseket teszteljen a megfelelő fennsík meghatározása érdekében.

Más nézőpont: Viselkedési pszichológia

Mint tudod, a témánál mindig egynél több elmélet létezik. Az érték alapú árazást széles körben elfogadták a SaaS-ban, és számos forrás bizonyított értéket mutat a költség- vagy versenytársalapú árazási stratégiákhoz képest.

Florian Bauer, a Vocatus menedzsment tanácsadó cég vezetője elmélettel rendelkezik a viselkedéspszichológiáról, amely elmagyarázza, miért annyira fontos figyelembe venni az árképzést, és hogyan lehet a pszichológiai tanulságokat alkalmazni a korai stádiumú induló vállalkozások számára.

(…) Például a viselkedéses árképzés empirikusan bizonyította, hogy az az ember, aki előre definiálta a „fizetési hajlandóságot”, téves. A fizetési hajlandóság helyett az emberek hajlamosak az ár elfogadására az egész döntéshozatali folyamat során. Ez viszont azt jelenti, hogy a vállalatok árazási stratégiáinak nemcsak reagálniuk kell egy előre meghatározott és számszerűsített fizetési hajlandóságra, hanem az ár-elfogadás aktív bővítésére kell koncentrálniuk. (...)
Az ár elfogadását nem az érték vezérli, az érték-alapú árazás feltételezi. Ez azt jelentené, hogy az emberek csak a termékjellemzőkért fizetnek (együttes elemzéssel mérve). Valójában az emberek sokkal többet fizetnek, mint a termékjellemzők. A háttér és a döntési dinamika nagyon meghatározza az ár elfogadását.
(…) A viselkedésbeli döntéshozatali stratégiáknak öt különféle típusa van: alku vadászat, kockázatkerülés, ár elfogadása, hűséges és közömbös. Hívjuk őket GRIPS típusoknak. A különféle típusok eltérően reagálnak a független ár-összehasonlítás eredményére. Ennek megértése és előrejelzése a viselkedéses árazás lényege.
Mindaddig, amíg az emberek döntéseket hoznak, kiszámítható torzításuk lesz. Ez valószínűleg még bizalmasabb a B2B-ban, mivel a B2B-döntésekben gyakran több ember vesz részt.

A végső kihívás: az árak emelése

Az árak emelése gyakran a végső kihívás mindazok számára, akik érdekelnek az árakon. Ez gyakran tabu téma a társaság környékén. Értékesítési csapata nem szeretni fogja, és fél attól, hogy elriasztja ügyfeleit.

Az árak emelése ugyanakkor azt is meg kell tennie, egy adott időpontban, a hosszú távú növekedés elérése érdekében, mivel csak annyira sok közönséget tudsz elragadni bármilyen piacon.

Jelek, hogy fontolnia kell az árak emelését

  • Az ügyfelek elmondják, mennyire olcsó.
  • Nagyon magas ROI-t hoz létre.
  • A kilátások nem nyomják vissza az árazást.
  • Új funkciókat adott hozzá pénzszerzés nélkül.
  • Évek óta nem érinti az árazást.

A bevételek bővítésének természetesnek kell lennie, és vannak bizonyos dolgok, amelyeket figyelembe kell vennie.

Ne élvezze meglévő ügyfelei nagyapját

Ha kell, csak a nagyapja az első olyan ügyfélcsoport, akinek minden kóddal és leállási periódussal foglalkoznia kellett.

Kösse össze az értékkel

Amikor az áremelkedést közli, akkor közvetlenül az ügyfelekkel, nem veled kell hozzáadnia az extra értéket

Adjon választási lehetőséget ügyfeleinek

Adja meg nekik az új hozzáadott értéket ugyanazon az áron, amit fizettek az extra X hónapban. Mondja meg nekik, hogy további helyeket adjunk a csomaghoz a régi áron.

Légy felkészülve a kanyargásra

Churn határozottan létezik. Ez nem azt jelenti, hogy az ügyfeled bosszant áll rád, különösen, ha a fentiekkel kommunikál. Egyszerűen nem engedhetik meg maguknak az új piac illesztését, amelybe éppen néz.

Néhány gyakorlati tanács? Ellenőrizze, hogy a Close.io emelte-e áraikat

Következtetés

Az árazásnak a SaaS összes alapítójának szem előtt kell tartania, és még mindig úgy tűnik, hogy egy árképzési oldal általában az indítás előtt létrehozandó dolgok listájának alján található.

A vállalkozásának árképzési stratégiájának megteremtésével nem szabad megbékéléssel valamit megtenni. Ennek adatközpontú folyamatnak kell lennie, amelybe az ügyfelek bevonódnak, azzal a céllal, hogy megértsék az Ön termékéből származó értéket, meghatározzák a különféle növekedési szakaszokat, és megfelelő értékmutatót találjanak a termék árazásának alakulására.

Az árképzéssel való beszélgetés és az abban való fellépés nem lehet tabu. A korai szakaszban lévő SaaS-vállalkozásokban az árazást gyakran felül kell vizsgálni, és évente kétszer nyitni kell a változásokra.

A SaaS-vállalkozás növekedése középtávon hosszú távon attól függ, hogy ez az üzlet növeli-e növekvő bevételeit és negatív válságot generál-e. A növekvő bevételeknek több formája lehet, de természetes, hogy idővel minden SaaS-vállalkozás növeli árait.

Az ügyfelek azt várják el, hogy a SaaS-megoldások idővel fejlődnek, új funkciókkal bővülnek, és értékük növekszik. Nyilvánvalónak kell lennie a tisztességes áremelésre is, ha egyértelműen közlik egymással.

Az árváltozásokat fokozatosan kell tekinteni, és nem halasztandóként - ez minden SaaS-vállalkozás természetes fejlődése.

Erőforrások

  • ChartMogul: A legfontosabb SaaS-árazási oldalak 2017-ben
  • A SaaS-növekedés bevételszerzési szempontjai
  • Az ár megfelelő: Alapvető tippek az árképzési stratégia kidolgozásához
  • Stripe Atlas: Útmutató a szoftver mint szolgáltatás árazáshoz
  • Hogyan gondolkodunk az árazásról - Drift
  • Az árazási modell kiválasztása
  • Hogyan állítsuk be a profitot maximalizáló árakat OpenView Labs
  • Tízéves érdemes megismerni az árazást * Tomasz Tunguz
  • Az ár megfelelő: a korai szakaszban lévő SaaS cégeknek kell lennie
  • Csak 3 árképzési stratégia van az Ön indulásához * Tomasz Tunguz
  • SaaS árképzési szempontok | OpenView Labs
  • 3 fő szoftverárazási és csomagolási hiba | OpenView Labs
  • Legjobb termékárazási gyakorlatok a B2B SaaS számára - Bowery Capital
  • 3 egyszerű tipp a SaaS termékek árának meghatározásához a korai időben SaaStr
  • Árkísérletek, amelyeket nem tudhat, de amelyekből meg lehet tanulni
  • 5 egyszerű árképzési csapkod az induló vállalkozás növekedésének gyors indításához | OpenView Labs
  • 20 árképzési oldal, a bevált gyakorlatok, amelyek növelik az értékesítést (+ Képek)
  • B2B SaaS árazási oldalak 2017-ben: 100 vagy több felső vállalkozás tanulságai
  • Termékstratégia a skála számára: Árképzés
  • 90 vállalat SaaS-árazási bevált gyakorlata: Miért helyezik most a legforróbb SaaS-vállalkozásokat…
  • Áttekintő tanulmány a 386 SaaS induló árazási oldalról
  • A 270 legfontosabb SaaS árazási oldal tanulmányozása
  • Az év legszomorúbb SaaS áralapjai - 2015
  • 3 típusú árképzési stratégia (és miért van szüksége az érték alapú árazásra)
  • SaaS árképzési modellek: Hogyan segíthet a megfelelő árképzés szerencse keresésében?
  • SaaS árképzési modellek - Árképzési stratégia példák és bevált gyakorlatok | Forseti Ügyvédi Iroda
  • A teljesítmény-kihívás a SaaS-vállalatok számára * Tomasz Tunguz
  • Teljes útmutató a SaaS árazásának megváltoztatásához
  • Ne vakon modellezze a SaaS-árazást 37 jelre
  • Hogyan dolgozzunk ki többszintű árképzési struktúrát OpenView Labs
  • Az Érték mutatója: Optimalizálja árazási stratégiáját a nagy növekedés érdekében
  • Méretezhető árképzés: kulcsfontosságú eszköz a SaaS sikerhez
  • Hogyan tudják a termékvezető társaságok, mint például az Expensify és a Dropbox megközelítés az árakat növelni az alsó sorban?…
  • Freemium modell a SaaS-hez - a jó, a rossz és a köztük lévő - a Chargebee SaaS-szállítása
  • Miért a termékminősített vezetékek képesek a válasz egy hibás Freemium modellre | OpenView Labs
  • „Pénzkeresés hátra” egy tartós SaaS-vállalkozás felépítéséhez
  • Ez az előfizetési korszak vége?

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet +434 678 ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.