A megfelelő ügyfélprofil megtalálása - a piac életképessége

Az elmúlt 14 évben azon dolgozom, hogy üzleti tervezési szolgáltatásokat nyújtson olyan vállalkozásoknak, mint a First Republic Bank, a Goldman Sachs és a Nelson Mandela Alapítvány. Gyakran látom, hogy megpróbálják felbecsülni a potenciális új piacot. Az alábbiakban bemutatjuk a lépésről-lépésre szóló útmutatót, amelyet segítenek nekik ötleteik pénzügyi életképességének meghatározásában.

-

Ha a szervezet termékkínálatának nincs szüksége kétségbe az ügyfeleknek, akkor az új piacra dobás nem lesz életképes. Ha van egy vagy két vásárlója, a bővítés következő lépése több ügyfél keresése. Megerősíti, hogy a megfelelő vásárlókat célozza meg, akik fizetni tudnak az Ön termékéért, hogy fenntartható legyen az új piacon. Íme az ügyfél-attribútumok, amelyekre összpontosítani:

Erőt venni

A vásárlóerő az a pénz, amelyet az ügyfelek elérhetők a termék megvásárlásához. Ügyeljen arra, hogy minősítse az ügyfeleket azzal, hogy megvizsgálja képességüket az Ön fizetésére. Például, ha egy ügyfél csak évi 50 ezer dollárt keres, akkor nem számíthat fel nekik évi 100 ezer dollárt.

Költség - képesek-e pénzt költeni az Ön termékére? Van pénzük a bankban? Van maguknak állandó bevételeik?

Költségvetés - Megvan-e a költségvetésük, amelyet az Ön termékéhez kell fordítani? Fizetnek az Ön termékéért (ideális esetben) újraelosztott pénzeszközökkel, amelyeket korábban egy másik eladóhoz használták fel? Vagy fizetnek az újonnan költségvetésben előirányzott alapokkal? Megújulnak minden évben megbízhatóan?

Ár - Mennyit fizetnének az Ön termékéért? Ez az ár ad haszonkulcsot? (Bár vállalkozásától függ, legalább 25% -os haszonkulcsra van szükség, mihelyt megtudja költségeit).

Finanszírozás - Szüksége van-e olyan kreatív finanszírozási opcióra, mint például a fizetés-be-fizetés vagy a jövedelem-megosztási megállapodás, hogy megkapja a termékét? Vajon fokozatosan fizetnie kell Önnek, és a termék optimalizálása érdekében törekednie kell a termék birtoklására? (Különösen a szociális vállalkozás területén, amikor a szegénységben élő ügyfeleket szolgálja, mint például a napenergia otthoni vállalatokat vagy oktatási kezdeményezéseket).

Mielőtt új ügyfelet vesz fel, győződjön meg arról, hogy van-e kész pénze fizetni neked hosszú távon (legalább 3 évnél nagyobb céllal). Elemezze, hogy mennyi pénzt fognak keresni nyilvános kutatások elvégzésével, összehasonlítható ügyfelek ellenőrzésével vagy az ügyfél saját ügyfelein keresztüli meggyőződéssel. Ha nincs pénz és fizetési hajlandóság, koncentráljon a megfelelőbb ügyfelekre, amelyek lehetővé teszik a nagyobb sikert és hosszú élettartamot.

Probléma súlyossága

Határozza meg, vajon a termék súlyos-e fájdalom, amelyet sürgősen meg kell oldani az ügyfelek számára. Például, ha szervezete irodaterületet szállít, de az ügyfélnek már van otthona, akkor a termék nem jelent számottevő értéket számukra, vagy nem javítja kellő mértékben a meglévő munkafolyamatot.

Közvetlen veszteségek - El fogják veszíteni vállalkozása pénzét, vagy megáll, ha nem vezetik be az Ön termékét? Jelentős az az összeg, amelyet el fognak veszíteni?

Sürgősség - azonnal ki kell telepíteni a terméket? Egyetért-e az ügyfél vezetése?

Prioritások meghatározása - Vannak-e olyan termékek vagy szolgáltatások, amelyek már kielégítően kielégítik ezt az igényt rájuk?

Közvetlenül kérdezze meg ügyfeleit ezeket a kérdéseket, hogy megbizonyosodjon arról, hogy most szüksége van-e a termékére. Nem minden válaszuknak kell igennek lennie, de néhánynak kell lennie. Ha a probléma nem súlyos az ügyfél számára, akkor kockáztathatja (a) az ügyfél gyors érdektelenségét, ami az üzlet ismétlésének elvesztéséhez vezet, b) nem kap olyan visszajelzést, amely segíthetne a termék finomításában a fejlesztések biztosításához, vagy (c) ) pazarolja az időt, ahelyett, hogy megtalálta volna a megfelelő ügyfelet.

Integrációs képesség

Előfordulhat, hogy ügyfelének fizetni kell az Ön termékéért, de nekik is képesnek kell lenniük annak megvalósítására. Például, ha a termék csak Windows-PC számítógépeken működik, de az ügyfélnek csak Mac-éi vannak, akkor nem tudnák integrálni.

Sávszélesség - van-e idejük és erőforrásaik ahhoz, hogy telepítsék az Ön termékét, hogy teljes hasznát megkapja?

Útlezárások - Van-e olyan belső akadályuk, technológiájuk vagy infrastruktúrájuk, amelyek lelassíthatják a termék megvalósítását?

Várakozások - Sikerült-e sikereket elérni a tiédhez hasonló megoldásokkal? Ha igen, milyen hozzáadott értéket várnak el, és mikor? Van támogatásuk a vezetés részéről a termék teljes tesztelésére?

Ne gondolja, hogy új vevő készen áll a termékére. Minősítse vásárlóját a fenti kérdések felkérésével, hogy megértse termékének életképességének reális kilátásait. Ha az ütemezés nem megfelelő az ügyfelek számára, akkor fontolja meg a szüneteltetést a telepítésen, amíg nem lesz egy ablaka, ahol az ügyfelek sikeresen átvehetik a terméket.

Támogatási képesség

Ha az ügyfél készen áll a termék felvételére, készüljön fel belsőleg, hogy megértse, vajon képes-e ellátni és befogadni az ügyfelet.

Kapacitás - Van-e képessége az ügyfelek megfelelő kiszolgálására (fedélzeti beépítés és képzés, testreszabás, ügyfélszolgálat stb.).

Felkészültség - Készen áll-e a rendszer, hogy kezelje az új ügyfelet? Teszteltél-e infrastruktúrát vagy más függőségeket az új ügyfél igényei alapján?

Katasztrófaterv - Van-e tervük a helyén, ha a végrehajtás utáni dolgok rosszul fordulnak elő? A csapat minden tagja ismeri a felelősségét? Mi történik, ha a dolgok rendesen kívül mennek rosszul?

A szervezet kapacitásának meghatározásához be kell vizsgálni a belső folyamatokat. Mielőtt elkötelezi magát velük, értékelje az új ügyfelek számára a folyamat egyes lépéseinél várható időt. Vegye figyelembe, hogy minden egyes hozzáadott vevőnél a folyamat hosszabb időt vehet igénybe minden egyes lépésben. Állítson be reális eredményeket az új ügyfelekkel, és rendszeresen kommunikáljon velük, ha az elvárások teljesítésével kapcsolatos kihívásokkal szembesül.

Összpontosítson azokra a megfelelő ügyfelekre, akik fizethetnek az Ön termékéért, sürgősen szükségesek rá és rendelkeznek erőforrásokkal annak megvalósításához. Ezzel a fókuszban sokkal nagyobb esélye lesz arra, hogy ideális vevőket találjon, akik hosszú távon fizetnek a termékéért, és ez garantálja életképességét az új piacon.

A sorozat 4. részében megvizsgáljuk, hogyan lehet felbecsülni a versenyelőnyt.

-

További cikkek:

  1. Hogyan készítsünk nagyszerű pályát
  2. Ötféle módon lehet vállalkozását termelni
  3. Ismerje meg niche-jét és költségeit
  4. Az eredmények mérése
  5. Kilenc egyszerű lépés a vállalati üzenetkezelés felépítéséhez
  6. A megfelelő ügyfélprofil megtalálása
  7. Az utóbbi versenyelőnyök
  8. Hét lépés a verseny értékeléséhez
  9. A piaci méret kiszámítása

-

Kaego Rust a KHOR Consulting vezérigazgatója, segítve a vállalatokat üzleti tervek felépítésében, működésének korszerűsítésében és hangmagasságok létrehozásában. Ha segítségre van szüksége, keresse fel a contactkaego@khorconsulting.com címet.