Nagyobb lift

Hogyan lehet jobb első benyomást keltni egy egyszerű háromrészes képlettel, és hogyan lehet módosítani a hangmagasságot, ha vállalati kockázatitársaságokkal beszélünk

Kép: Shutterstock

Kockázatitőke-befektetőként töltött napi munkám során több mint 10 000 lifti helyet hallottam. 2003 óta vállalkozóként is tanítok diplomát az üzleti iskolák végzettségén, és láttam, hogy több mint 1000 hallgató érkezik különböző osztálytermeimben. Ennek eredményeként sokat gondolkodtam azon, hogy mi kényszeríti a hangmagasságot, és hogyan segíthetem a vállalkozókat és a diákokat a kihívásokkal teli folyamat során, hogy nagyszerű első benyomást keltsenek a befektetők.

Megállapítottam, hogy sok vállalkozó összezavarodott a felvonó hangmagasságának célja, azaz egyszerűen az, hogy a hallgató többet haljon meg. Nagyon kevés professzionális befektető írok neked csekk a helyszínen; a legtöbbnek van olyan folyamata, amely megköveteli a vállalkozó idővel történő megismerését.

Ez a folyamat magában foglalja a felvonó hangmagasságának meghallgatását is, amely elegendő érdeklődést vált ki a találkozó lefolytatása érdekében. Egy jó találkozó eredményeként a befektető megbeszélheti a lehetőséget a teljes partneri viszonyával. Ez további ülésekhez és előzetes átvilágításhoz vezethet. A sikeres gondosság a teljes partnerség teljesítéséhez vezet, ami végül a feltételek megvitatásához vezethet. Ha a feltételek kölcsönösen elfogadhatók, a jogi eljárás végül befektetéshez vezet.

Egy tipikus kockázatitőke-kereskedés folyamat - a befektetők évente több ezer üzletet vizsgálnak meg, és csak néhány befektetést hajtanak végre

Az egymás megismerésének ez a folyamata hasonló a randevúhoz. A legtöbb ember nem javasolja, vagy megvitatja, hogyan lehetne felhívni a gyerekeket az első randevúra - ez kissé, nos, pszichotikusnak tűnhet. Tehát a cél az, hogy megőrizze ezt a kezdeti hangmagasságot, az első benyomást, kompakt és vonzó.

Igen, olyan, mint a randi - tehát légy magad

Mindezeknek a helyeknek a meghallgatása és a kockázatitőke-folyamatra gondolkodás eredményeként kidolgoztam egy egyszerű képletet a hatékony liftteljesítményhez: 1) mondja el, mit csinál; 2) mondja el, miért érdekelne; és 3) mondja meg, miért nyer. Az alábbiakban bemutatom a képlet negyedik részét, kifejezetten a vállalati kockázatvállalókkal való kapcsolattartás céljából.

1) Mit csinálsz?

Sok kockázatitőke-vállalkozó nem ért egyet velem ebben a kérdésben, de azt javaslom, hogy ne kezdje el a történetet, vagy ne írja le a piacát - annak ellenére, hogy az üzleti élet indításához szükséges személyes motivációi az egyik legfontosabb tényező, amelyet egy kockázatértékelő társaság értékelni fog. Csak mondd el, hogy mit kezdsz. A liftteljesítmény nem olyan színpadi előadás, mint a TED Talk, ahol valószínűleg türelmes közönséged van. Ez egy beszélgetés indítója egy másik emberrel, aki meghallja a megélhetést.

Amint leírja vállalkozása körülményeit azáltal, hogy elmondja, mit csinál, gyorsan eldönthetem, megfelel-e az általam elvégzett dolgoknak. Például, ha elmondja nekem, hogy az Ön vállalkozása tervezi és fejleszti a gyógyszereket bizonyos rákfajtákhoz, gyorsan megmondhatom, hogy cégöm nem fektet be a gyógymódok fejlesztésébe. Ha a hangmagasságod gyors és érdekes, ehelyett inkább arra gondolok, hogy érdekel-e valamelyik barátom, aki befektet a terápiás fejlesztésbe.

Ennek kulcsa az, hogy elmondja nekem, mit csinál. Ez azt jelenti, hogy az igekre kell koncentrálnod. Ez felfedi, milyen funkciót lát el az értékláncban. Például, ha azt mondja, hogy vállalkozása „részt vesz a mobil VR játékok piacán”, még mindig nem igazán tudom, mit csinálsz. A „részt vesz” homályos képeket varázsol; Szüksége van egy erőteljes cselekvésszóra, hogy leírja, amit konkrétan csinál. A mobil VR játékok világában az induló felhasználók fényképezőgépeket vagy headseteket gyárthatnak, szoftvereket tervezhetnek vagy fejleszthetnek, vagy játékokat tehetnek közzé. Ezek mindegyike más üzlet. Számos VC például nem finanszírozza a hardvergyártást, tehát nagyon hasznos meghallgatni a figyelmét azonnal.

Az Schoolhouse Rock nagyszerű emlékeztetőt jelent az „akciószavak” működésére

Ha zavart vagyok amiatt, amit csinál, akkor két dolgot megteszek: félbeszakítlak és kérdéseket teszek fel, amíg meg nem értem, vagy teljesen figyelmen kívül hagyom önét. Egyik sem indítja el nagyszerűen a pályáját.

2) Miért érdekelne?

Most már tudom, mit csinálsz. A következő kérdésre, amelyet meg kell válaszolnia, az az, hogy miért számít ez a befektetők számára. Itt nyomon követheti egy történetet vagy a piac hátterét.

A kockázatitőke-befektetők számára a „gondoskodás” általában egy nagy és növekvő piacot jelent, bár egyes befektetők bizonyos társadalmi kérdésekre vagy más nem pénzügyi hozamokra is koncentrálhatnak. Ha a pénzügyi lehetőség nem nagy, a befektetők általában nem vesznek részt. A „nagy” általában „milliárdokat” jelent. Valójában a milliárd szó olyan, mint a katasztrófa a befektetők számára. Ha valaha is fel kell ébrednie egy alvó kockázatitőke-befektetőre, csak mondja ki hangosan a „milliárdokat”.

A piaci lehetőségek méretének megfelelő leírása azonban nem csupán válogatáson kívüli szám eldobásával jár. A kockázati kockázatok azt akarják, hogy a lehetőségetek nagyok legyenek, de azt is szeretnénk tudni, hogy megvalósíthatják tervét. Ez a módszer arra, hogy kipróbáljuk, hogy ambiciózus, de realisztikus is - nehezen rögzíthető tűvel. Ahogy leírja a piacát, elérnie kell mindkét célt.

A lifttel kapcsolatban két dolgot kell mondania: nekünk egy nagyon nagy (milliárd) piacot kell megcéloznia, de meg kell határoznod a megvalósítható kezdeti célpiacot, amely több tíz vagy százmillió.

Noha nem lesz ideje „megmutatni a munkáját” a liftteljesítmény ideje alatt, fel kell készülnie, ha egy befektető elkezdi kvízezni téged a piaci méret mögött álló matematikán. Legyen képes leírni egy „alulról felfelé” számítást, amely magában foglalja a potenciális vásárlók számát szorozva a termék vagy szolgáltatás árával.

3) Miért nyersz?

Sokat írtak a „hatalmi törvény” hatásáról a kockázati tőkében - az az elképzelés, hogy két vagy három vállalat az érték nagy részét egy adott helyiségben rögzíti. Ez bizonyítja a győzelem fontosságát. Nem elegendő a vállalkozás létrehozása és a túlélés, hanem a kategóriájának vezetőjévé kell válnod, hogy a befektetés mindenki számára érdemes legyen.

Ne felejtse el, hogy nem a cég termékeit vagy szolgáltatásait használja, hanem azt, hogy miért vonzza magát az üzleti vállalkozást. Ez magában foglalja annak magyarázatát is, hogy miért van versenyelőnye.

Tapasztalataim szerint ez a vállalkozók számára a legnagyobb kihívást jelentő elem, hogy megfogalmazhassák. Legtöbbjük leírja, mit csinálnak, és a piaci lehetőség méretét, de a valódi előny azonosítása bonyolult. A kezdeti lépésben néha elegendő azt mondani, hogy te vagy az első vagy a legnagyobb, de számíthat arra, hogy a jó befektetők kipróbálják ezeket a kijelentéseket, és kihívást jelentenek téged. Vállalatának korai szakaszában bármilyen lendületet megmutathat, amelyet itt érdemes megemlíteni: márkanévvel rendelkező ügyfelek, miután elkészítették a terméket vagy elérte az első bevételt, növekedési ütem, sőt a magvető befektetők vagy tanácsadók nevei mind bizonyíthatják érvényesítésüket, hogy Ön halad a győztes társaság létrehozásának útján az Ön térében.

4) Hogyan tudunk segíteni egymásnak?

Tehát hogyan kellene módosítania a képletet, ha egy vállalati kockázatitőke-befektetőt vonz? Nos, a vállalati kockázatitársaságok esetében a sajátos kapcsolat a vállalati szülővel való kapcsolat. Gondoljon arra, mit folytathatna együtt. A legjobb dolog, amit elmondhatsz a pálya ezen szakaszában, az, hogy most egy sikeres pilótát végzett együtt, és úgy gondolja, hogy van lehetőség a kapcsolat kibővítésére. Ha egy vállalati befektető tudja, hogy támogatást nyert egy üzleti egység bajnok, akkor ez egy biztos módja annak, hogy lelkesedést keltsen a további tanuláshoz.

Ha még nem működik üzlete a vállalati kockázatitőke anyavállalatával, akkor gondolkodjon, hogyan hozhat létre kölcsönösen előnyös kereskedelmi kapcsolatot. Van-e lehetőség technológia engedélyezésére (mindkét irányban), gyártási vagy ellátási lánc-együttműködésre, disztribúciós kapcsolatra vagy együttes marketingre? Minél konkrétabban leírhatja, hogyan szeretne együttmûködni a vállalati kockázatitársasági anyavállalattal kölcsönös haszon érdekében, annál jobb esélye van a további elkötelezettségre.

Sok szerencsét - várjuk, hogy meghallja a hangmagasságot!

Tetszett, amit olvastat? Kattintson a gombra, hogy mások megtalálják ezt a cikket.

Scott Lenet a Touchdown Ventures, a vállalati kockázatitőke-alapokat kezelő cég elnöke, valamint a Dél-Kaliforniai Egyetem Marshall üzleti iskolájának adjunktusa. A Touchdown Los Angeles-i székhelyű munkatársa, Selina Troesch hozzájárult ehhez a cikkhez.

Eltérő rendelkezés hiányában a weboldal kommentárja a szerző személyes véleményét, nézeteit és elemzéseit tükrözi, és nem tekinthető a Touchdown vagy annak leányvállalatai által nyújtott szolgáltatások leírásának. Az itt kifejezett vélemények csak általános tájékoztatási célokat szolgálnak, és nem célja, hogy bármely személy számára konkrét tanácsokat vagy ajánlásokat nyújtson bármilyen biztonsági vagy tanácsadási szolgáltatásról. Kizárólag a pénzügyi iparral kapcsolatos oktatás nyújtására szolgál. A kommentárban szereplő vélemények előzetes értesítés nélkül bármikor megváltozhatnak. Bár az összes bemutatott információ - beleértve a független forrásokból származókat is - valószínűleg pontos, de nem vállalunk semmiféle garanciát a pontosság vagy a teljesség szempontjából. Fenntartjuk a jogot, hogy ezen anyagok bármely részét előzetes értesítés nélkül megváltoztassuk, és nem vállalunk frissítési kötelezettséget. Ezen a webhelyen semmi sem minősül befektetési tanácsadásnak, teljesítményadatoknak vagy ajánlásnak, miszerint valamely adott értékpapír, értékpapír-portfólió, tranzakciós vagy befektetési stratégia bármely személy számára megfelelő. A befektetés magában foglalja a befektetés egy részének vagy egészének veszteségét. A múltbeli teljesítmény nem garantálja a jövőbeli eredményeket.