Hogyan gondolkodjon az adatvezérelt forgalmazók a B2B vásárlási ciklusról 2019-ben

A B2B vásárlók ma a vásárlási döntések meghozatala sokkal különbözik attól, ahogyan a B2B vásárlók a 2000-es és a 90-es évek elején döntöttek. A teljes vásárlási folyamat megváltozott néhány kulcsfontosságú dolognak köszönhetően:

  • Jobb technológia az értékesítési szakemberek számára
  • A belső értékesítés növekedése és az utazó értékesítés pro megszűnése
  • Az információk egyre könnyebben elérhetők a vásárlók számára
  • A közösségi média új kommunikációs csatornákat nyit meg
  • Kifinomultabb vásárlók, akik átlátják a csapkodokat és trükköket
  • A számla alapú döntések és a számla alapú marketing növekedése

A legjobb adatközpontú marketingszakemberek elismerik ezt a változást, és már megkezdték az alkalmazkodást. Az egyik legfontosabb és leghatékonyabb módszer a sikerhez egy olyan világban, ahol a vásárlási ciklus örökre megváltozott, az adatok átvétele és a számlaalapú nyomon követés ötlete.

Annak nyomon követésével, hogy a társaságok hogyan vonzódnak hozzád (sok kapcsolódó webhely-látogató, vezető, potenciális felhasználó és próbahasználó tevékenységein keresztül), azonosíthatja, hogy melyik fiókot célozza meg és elérje a modern vásárlási utazás során. Ez azért fontos, mert sok B2B SaaS-vállalat számára a vásárlási ciklus manapság így néz ki:

Az ezen lépések mindegyikén bekövetkező interakciók jelentős hatással lehetnek az ólom lezárásának valószínűségére, de ezeknek a kölcsönhatásoknak nagy része adatvesztésünk vagy nem egy központi helyen található. A legjobb adatközpontú marketingszakemberek az általuk használt kontextust (az adatok pontjainak összekapcsolásától kezdve) az ügyféllel folytatott minden interakción keresztül személyesnek érzik.

Tudjuk, hogy kilátásainkkal webhelyünket látogatjuk meg.
Tudjuk, hogy kilátásaink a G2Crowd vagy a Capterra oldalunkon találhatók.
Tudjuk, hogy kilátásaink az eszközök letöltése.
Tudjuk, hogy kilátásaink az élő csevegéssel lépnek kapcsolatba.

És tudjuk, hogy ezen adatok szinkronizálásának nagyszerű módja nélkül nagyon nehéz feladat lehet egy személyre szabott és hiteles élményt nyújtani. De lehetséges.

Első lépés: Rendelje meg adatait

Az adatvezérelt csatorna létrehozásának első lépése, amely felgyorsítja a potenciális vásárlási ciklust, annak biztosítása, hogy az adattárház együtt legyen. Ez alatt azt értem, hogy gondoskodnia kell arról, hogy minden tulajdonságot és szolgáltatást beállítson, amelyek ehhez a munkához szükségesek.

  • A Hubspot és a Salesforce fiók ugyanazokat a mezőket használja?
  • Szinkronizálva van a G2Crowd-fiókod a Google elemzéssel?
  • Helyesen telepítette a Clearbit-et az adatok gazdagítása érdekében?

Mindezt meg kell tenni, mielőtt létrehozhat egy igazán személyre szabott vásárlási ciklust.

Második lépés: Az adatok megosztása a teljes veremben

Miután beállította a megfelelő eszközöket, fontos, hogy hozzon létre egy központi agyat, amely biztosítja, hogy nincsenek hiányosságok, amikor az ügyfelek a vásárlási cikluson mennek keresztül. Az adatgazdagítási szolgáltatások az egész marketingkötegét erősebbé teszik, mivel betekintést nyújtanak a számlákra és a kilátásokra anélkül, hogy tonna információt kértek tőlük.

Ez azt jelenti, hogy lerövidítheti a vezető űrlapokat, a kérdéseire a kapcsolattartási adatokra összpontosítva, és felteheti azt az egy egyszerű kérdést, amelyet az értékesítési csapatnak meg kell kvalifikálnia, szegmentálnia vagy beszélgetést kezdenie.

Íme egy példa annak beállítására:

Amit itt néz, egy képernyőképe a Hull-tól, egy eszköz, amely segít az adatközpontú marketingszakembereknek jobb döntések meghozatalában és vonzóbb élményekben. Ebben a példában a Clearbit és a Datanyze adatait arra használják fel, hogy azok elérhetőségi adatait gazdagítsák, akik adataikat a Hubspot, az Intercom, a Typeform segítségével továbbítják, vagy feltöltik a Salesforce-hoz.

Ez biztosítja, hogy minden szolgáltatása beszéljen egymással, és minden adat helyes legyen. Ezenkívül megkönnyíti annak biztosítását, hogy interakciói személyre szabottabbnak érezzék magukat, amikor az idő.

Harmadik lépés: Szinkronizálja adatait a megfelelő eszközökkel

Miután az adatszolgáltatásokat helyesen állította be, ideje szinkronizálni és összekapcsolni az összes pontot. Gondoskodni szeretne arról, hogy CRM, marketing automatizálási eszköz és termék adatbázis szinkronizálva legyen, hogy értékes betekintést nyújtsanak arról, hogy ki mit csinál…

Az olyan szolgáltatások, mint a Hull, használhatják a Clearbit szolgáltatást ezekből a szolgáltatásokból, és létrehozhatnak egy teljes profilt a releváns fiókokhoz, amelyek felkeresik a G2Crowd oldalt, együttműködnek az Intercommal (lásd a fenti ábrát), vagy egyszerűen csak egy potenciális ügyfél számára, aki úgy döntött, hogy letölt egy e-könyvet. Az összes információ szinkronizálása olyan szolgáltatásokkal, mint például az „Élő csevegés”, nagyszerű, mert betekintést nyújtanak a csevegőmező másik oldalán lévőkbe.

  • Kik ők?
  • Jól illenek az ólom?
  • Meglévő ügyfelek (támogatást keresnek, nem pedig értékesítést?)
  • … Vagy partner? Versenyző? Meglévő lehetőség?

Negyedik lépés: Hozzon létre vonzó és személyre szabott interakciókat

A legerősebb szó, amit valakihez mondhat, az utóneve.

A második legerősebb szó attól függ, hogy mennyi információt tud róluk, és hogyan tudja bemutatni a mély személyes kapcsolatot. Az a stratégia, amellyel javíthatja sikerességi arányát az ólomgenerációs erőfeszítések végrehajtása során, vonzó és erőteljes személyre szabás.

A testreszabás a következők ellenőrzéséről szól:

  • Kivel beszélsz (szegmentálás)
  • Amit mondasz (sablon)
  • Mikor mondod (munkafolyamatok)

A legjobb gyakorlat az, hogy összekapcsolják az ügyfeleikkel összefüggő összes környezetet, hogy csak hiper-személyre szabott üzeneteket küldjenek ügyfeleiknek.

Az egyik legjobb e-mail szolgáltatás, amelyet adat-alapú marketingszakemberek használtak a személyre szabáshoz, a Customer.io. Folyékony sablonokat kínálnak, amelyek megadják a hatalmat a teljes szavak, mondatok, mondatok, bekezdések, képek kicserélésére - bármi! Itt képesek arra, hogy végrehajtsanak valami erőteljes személyre szabást, és kapcsolatokat alakítsanak ki méretarányosan.

Tegyük fel, hogy olyan embereknek értékesít, akik CRM szolgáltatásokat használnak, mint például a Salesforce. Általános megközelítést alkalmazhat, és létrehozhat egy személyre szabott e-mailt, például:

  • Mivel a {{customer.technology_crm}} -et használja, biztos vagyok benne, hogy az adatok átalakítása a fájdalom miatti fájdalom.

Melyik lesz:

  • Mivel Ön a Salesforce-t használja, biztos vagyok benne, hogy az adatátalakítás fájdalmas a fájdalom.

Vagy használhat olyan IF utasításokat is, amelyek megváltoztatják a teljes üzenetet, a potenciális ügyfélre vonatkozó adatoktól függően.

  • Van-e ez a kilátás más emberekkel a társaságban a tölcsérben? Ezt felhasználhatja vonzóbb üzenet létrehozására.
  • Ez a személy jelenleg olyan szolgáltatást használ-e, amelynek más kérdései vannak, mint a Salesforce? Ezt felhasználhatjuk fájdalmuk megszólalására.
  • Ez a személy nemrégiben járt a G2Crowd oldalán? Ezt felhasználhatja betekintésként arra a tényre, hogy esetleg további hitelességi elemekre van szükségük, mint például esettanulmányok.

Ezt is használhatja!

Mindez jó adatokkal és rugalmas e-mail szolgáltatóval lehetséges.

Ez a csomagolás

A legjobb, adatvezérelt marketingszakemberek felismerik, hogy ezeknek a lépéseknek mindegyike fontos az értékesítés és a marketing csapatok teljes potenciáljának elősegítéséhez. Az adatmegoldási lehetőségek, amelyek elősegítik az adatközpontú marketingszakemberek sikert a mai világban, gyakran gondolkodásmódot keltenek, és egyesek számára…

Lehetnek nyomasztóak.

Ez az oka annak, hogy egy sor blogbejegyzés sorozatát összeállítottuk, amelyek meghatározzák, hogy miként válhat jobb adatközpontú marketingessé 2019-ben. Nézze meg a Pöttyös sorozatot, és ha bármilyen kérdése van - ne habozzon felkeresni. Mi is a Twitter + Linkedin oldalon vagyunk! Mindig szívesen beszélgetek a B2B marketingről és arról, hogy a SaaS-vállalatok hogyan használhatják az adatokat jobb csatornák létrehozásához.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet +434 678 ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.