Hogyan lehet sikeres partnerséget építeni az induló vállalkozás és a vállalat között

A téma forró. A vállalatok és az induló vállalkozások folyamatos innovációs üldözésen törekednek. Legtöbbjük kudarcot vall.

Ennek ellenére egyre több kezdeményezés történik a „davidok és a goliátok” összevonására. Vállalati vállalkozás fővárosai (inkubátorok), innovációs programok ...

Szégyen annak a nagyvállalatnak, amely nem foglalkozik az induló vállalkozásokkal és az innovációval.

Ennek ellenére rengeteg akadály van a sikeres kapcsolat felépítésének útján az induló vállalkozás és a vállalat között.

Különböző módszerek, kódok és kommunikációs stílusok ... mindenekelőtt a végrehajtás gyorsasága és az agilitás szintje.

Miért szükségesek a vállalatok és az induló vállalkozások egymásra?

Definiáljunk egy vállalati társaságot, amely belépett az üzleti életciklus harmadik szakaszába: érettség. Az indítás az előző szakaszokban a kanyar bármely pontján ült.

Harvard Business Review - Termék életciklusa

Ez a grafikon a természetes termékek életciklusának általános ábrázolása. Miután elérték az érettséget, úgy gondoljuk, hogy a címzett piac telített. Valójában a fogyasztók unatkoznak, és végül más termékekre és szolgáltatásokra gondolkodnak. Mi, fogyasztók, inkább vonzó az újdonság.

Tehát, ha feltételezzük, hogy a vállalatok örökké tartanak, a hanyatlás szakaszát csak akkor lehet tovább tolni:

  • Új piacok keresése és a bevételek új formáinak létrehozása,
  • A portfólió diverzifikálása gyorsan növekvő piacokat vagy magas hozamú befektetési lehetőségeket kínáló ajánlatokkal.

Az első pont úgy hangzik, mint bármely indítás alapvető küldetése.

A második is ismertnek tűnik a tech startup világában. Az egyszarvúak korai szakaszában történő foltozása jó példa a magas hozam lehetőségére.

Alsó sorban a vállalatoknak minimálisan meg kell nézniük, mi folyik az induló világban.

A kezdés oldalán a vége játék egyszerű. Partnerkapcsolat lezárása egy vállalattal:

  • Hozzáférést biztosít nagyobb ajánlatokhoz,
  • Csökkentheti az ügyfelek beszerzési költségeit,
  • Lehetővé teszi az épület jó hírnevét és a múltbeli eredményeket,
  • Felgyorsítja a piacra jutást.
És mégis, a B2B-ügylet lezárása egy vállalattal bonyolult lehet az induláskor.

Ezenkívül az összes partnerkapcsolatot nem érdemes folytatni, ugyanúgy, mint nem minden ügyfelünk.

A gyors ütemű induló világban hogyan azonosíthatja a partnerség jelentőségét?

Történt veled valaha?

Ön arra a nagyobb halra összpontosít. Úgy érzi, hogy szerződéskötés azzal a vállalattal felgyorsítja a fejlődést. Ez a társaság ismeri, és nyomás alá helyezi a margóit és feltételeit. Ha nem figyeli, akkor az üzleti kapcsolat kiegyensúlyozatlanná válik. A kisebb és törékenyebb fickó (te) egyre inkább ki van téve pénzügyi és működési kockázatoknak.
De azt akarja, hogy ez az üzlet annyira rossz legyen, hogy „kutatásba történő befektetést” fontolgat annak érdekében, hogy elkapja ezt a halat.
A nagy hal végül arra szólít fel, hogy ingyen dolgozzon, és végül finanszírozza a kísérleti projekteket, mert az a fickó logója jól nézne ki a pályán.

Nem igazságos, de egy fogadást választhat (óvatosan). A lényeg nagyobb ügyfelek vonzása lenne. Vagy kereshet egy középutat, hogy kielégítse egymás igényeit és korlátait ... Erről szól a partnerség.

Az ilyen helyzetekben a legnagyobb kockázat az, ha az Ön 20% -áért dolgozik, amely idő és energiájának 80% -át fogja igénybe venni 0 $ -ért.

Ezért fontos, hogy gyorsan felismerjük annak valószínűségét, hogy a partnerség méltó (idő) befektetést jelent-e vagy sem.

Mutassuk meg, hogy a vállalatok és az induló vállalkozások hogyan különböznek egymástól, és nézzük meg, hogy miért nem sikerül ilyen gyakran az együttműködés.

Ezután megvizsgáljuk egy egyszerű keretet, amely az indulási oldalon jelentkezik annak a kihívásnak a megoldására, hogy ez a partner jó ügyfél legyen.

Hangsúlyozzuk a különbségeket a vállalatok és az induló vállalkozások között

A vállalatok erősségei

  • Nagyobb eszközök és hosszabb történelem,
  • Nagyobb befolyás az ökoszisztémában,
  • Kevesebbnek kell bizonyítaniuk. Ha továbbra is léteznek, akkor feltételezzük, hogy üzleti modellük életképes és életben tartja őket.
  • Különböző láthatár és nagyobb súly a gazdaságban. Minél nagyobb a társaság, annál több kapcsolata van a szabályozókkal és más behemótokkal.
  • Hírneve és márkája már megalapozott. De attól tartanak, hogy hibákat kövessenek el, mivel ez vezethet a jó hírnevükhöz. Az induló vállalkozásoknak nincs ez a probléma, mivel még mindig építik a történelemüket.
  • Kevesebb fenyegetés van arra, hogy „meghal, ha nem adnak ki”.

A vállalatok gyengeségei

  • Nehézségek az agilis,
  • Magas hierarchiájuk,
  • Az információkat kevésbé közvetlenül osztják meg,
  • Sokkal több politikai játék, mozgó darab és rejtett erő,
  • A munkavállalók átlagéletkora idősebb, mint az induló vállalkozásokban, ahol kevesebb esélye van a legújabb technológiákra való képzésre,
  • Ijesztő az ötletek és a know-how megosztása,
  • Több magas szintű megközelítés, sok találkozó és folyamat.

Startup erősségek

  • Mozogni és zavart keresni,
  • Kevesebb folyamat, a csere gyors és informális,
  • A hajlandóság nyitottabb és rugalmasabbá válni,
  • Még folyamatban van a finomítás és az üzleti modellek megtalálása. Ez készteti őket induló vállalkozásokkal. (Gyengeség is lehet).
  • Vonzza a fiatal és dinamikus tehetségeket,
  • Ossza meg jobban az ismereteket és a tapasztalatokat. A tudás és az ötletek egy dolog, a végrehajtás pedig egy.
  • Gyakorolja a próbát és a nem a legmegfelelőbb érvényesítését.

Induló vállalkozások gyengeségei

  • Törékeny,
  • Magasabb kockázat,
  • Nagyobb tét a vállalattal való együttműködéshez,
  • Kevesebb pénzügyi történelem,
  • Havi láthatár
  • A hírnév és a hitelesítő adatok kiépítése során.

Miért bukik el egymás közötti együttműködés ilyen gyakran?

  • Félreértések és érdekek téves összehangolása,
  • Egyrészt az elkötelezettség hiánya,
  • Információvesztés az út mentén,
  • A végrehajtható tervek azonosításának problémái,
  • Problémák a nagy szervezetek közötti navigáláshoz konszenzus elérése és a költségvetések felszabadítása érdekében,
  • Méretgazdaságosság: az alacsonyabb volumen és a kezdeti beruházási költségek miatt gyakran eltérés mutatkozik a vállalati várt egységenkénti költségek és az indulási költségek között.
  • Kockázatosság és hajlandóság a változások bevezetésére a nagy szervezetekben,
  • A megértés hiánya arról, hogyan működnek egymás és hogyan hoznak döntéseket,
  • A bizalom kiépítésének elmulasztása.
Ennek ellenére egyes partnerségek sikeresek lehetnek. Őkről hallják a legjobban.

Míg mindkét félnek saját kellő gondossággal kell eljárnia, elmondok neked egy módszertant, amely számomra működött az indulási oldalon.

Egy egyszerű keret

Itt van egy keret, amely felkészül egy vállalati találkozóra, és megkapja az összes releváns információt, amelyre szükség van az üzlet és / vagy partnerség megkötéséhez. Az ötlet az, hogy meghatározza a hatókört, hogy csak a releváns információkra koncentrálhassunk. Ennek eredményeként az elvárásait megvalósítható tervekké alakíthatja.

A hangsúly a gyors és fenntartható növekedésre irányul.

A keret célkitűzései

  • Növelje esélyét arra, hogy a partnerség valóra váljon.
  • Hozzon létre egy jobb értékesítési stratégiát egy megvalósítható és időzített tervvel.
  • Jobb felkészülés a tárgyalásokra és meggyőzőbbekre, hogy az Ön partnere könnyen átadhasson információkat belsőleg, hogy meggyőzze a testületét.
  • Tegyen fel egy releváns kereskedelmi / partnerségi javaslatot. Optimalizálja esélyét a tisztességes üzlet megszerzésére.
  • Ne pazarolja az idejét és a pénzét arra, hogy megpróbáljon egy nagyszerű fickót megszerezni, amely nem megfelelő az Ön számára.
  • Megkülönböztetni a versenytől: kevés társaság koncentrál a társaik teljes megértésére. Ez növeli esélyét egy üzlet nyerésére.

Fontos, hogy ezt a keretet a potenciális üzleti partnereire és igényeire összpontosítva telepítse. Nem a reflektorfény van rád, és „a baba” -ra.

Ki

  • Kik a döntéshozók?
  • Kik az ügyfelek ügyfelei? Ha nem tudják, segítsen nekik megtudni.
  • Kik az ügyfelek szállítói? Mi a kapcsolódó kockázat?
  • Kik a versenytársak? Hogyan pozicionálja magát velük szemben?

Mit

  • Milyen problémák vannak az ügyfelekkel, és mi okozza őket?
  • Milyen problémát oldnak meg ügyfeleik számára jelenleg?
  • Milyen problémákat kell megoldani ügyfeleiknek?
  • Hogyan néz ki a szabályozási környezet?
  • Mi a döntéshozatali folyamat?
  • Milyen alternatívái vannak az Ön ajánlatának?
  • Mit kínálhat most?
  • Mit tudna ajánlani a jövőben?
  • Milyen más rejtett erők mögött lehetnek döntéseik és az Ön ajánlatának elismerése mögött?

Amikor?

  • Mi az Ön kollégájának ütemterve?
  • Hogyan néz ki értékesítési folyamata, és mennyi az értékesítési ciklus?
  • Mikor kell szállítanod? (A válasz gyakran „tegnap”, de a realisztikusabb válasz jobb).
  • Mikor szállíthat (valódi)?

Mennyi?

Pénz

  • Mennyi költségvetéssel jár az Ön kollégája a problémájuk megoldásához?
  • Mennyi pénzt veszítenek, ha nem oldják meg az X problémát?
  • Mennyit tudnak keresni, ha keresnek?
  • Mi a megcélzott ROI?

Ösztönzők

  • Mi az egyes döntéshozók motivációja, és mennyire szükségesek rád?

Piac

  • Mennyire gyors a piacuk?
  • Mennyire széttagolt piacuk?
  • Mekkora a piacuk?
  • Segít nekik új piac megszerzésében? Hogyan?

Motiváció

  • Hogyan segíthet a döntéshozóknak konszenzus elérésében?
  • Mennyire személyesen fontos a partnerség az egyes döntéshozók számára?
  • Lesz-e a megoldásuknak dedikált szponzora / támogatója?

Bizalom

  • Bízhat benne?
  • Hogyan tudsz építeni / megnyerni a bizalmat?
  • Melyek a múltbeli sikereik?
  • Mi a jó hírnevük?
  • Megbízhatóak?
  • Reagálnak?
  • Hogyan néz ki a belső forgalom? (magas alkalmazotti forgalom + hosszú értékesítési ciklusok = NOGO!)
  • Mi lehet a hosszú távú partnerség lehetséges eredménye?
  • Mennyire erősek a környéken? Lehetséges-e számodra járvány kitörése önnek köszönhetően?

Egyéb

  • Mennyire széttöredezett ökoszisztéma?
  • Mennyire releváns a megoldásuk problémájukhoz? Mennyi munkát kell elvégezni ahhoz, hogy megoldását hozzáigazítsák számukra? Érdemes-e magasabb szintű testreszabást elérni?
  • Milyen eredmények várhatók?
  • Melyek lesznek a kritériumok a siker mérésére, és mi lesz a KPI-k?
  • Hogyan fogják megosztani a feladatokat közted és a társad között?

Most kezdje el!

Keressen egy haverot, akinek ugyanarra az információra van szüksége, de aki nem versenytárs. További intel egyértelműen kedves.

Nézze meg az éves jelentéseket, nézze meg pénzügyi kimutatásaikat (ha rendelkezésre állnak), és tegye közzé kutatását az interneten.

Más szavakkal, végezze el kellő gondosságát a probléma legjobb stratégiával és hatékonysággal történő kezelése érdekében.

Nem szeretné feltenni őket olyan kérdésekre, amelyekre a válaszok online megtalálhatók.

Tedd online kutatásba, és próbálj meg annyi kérdést megválaszolni, amennyit csak tudsz az ülés előtt. Tartsa fenn a fennálló kérdéseket a személyes interjúkhoz. Érvényesítse néhány feltételezését. Ez a módszer segített nekem egyértelműbb stratégiát felépíteni. Ezután javaslatot tehet, majd később finomíthatja azt a társával.

Miután ez megtörtént, azonosítsa a 3 feltárható lehetőséget. Az egyes opciókat bonthatja végrehajtható tervbe. Ezt jól meghatározott célokkal kell időzíteni.

Határozza meg egymás következő lépését, és hogy miként kell kinéznie a teljesítményeket. Állítson be határidőket. Térjen vissza az ügyfélhez az egyes lehetőségekre vonatkozó javaslatokkal, és addig járjon el, amíg sikerül.

Sok szerencsét neked és köszönöm az olvasást! Hadd tudjam meg, hogy ez hogyan sikerült számodra, vagy ha valami mást látsz :)

Remélem, hogy ez a cikk segít neked, vagy valakivel, akit ismer. Nyugodtan adj 50 tapsot és kövessen engem, ha tetszett, köszönöm!

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet 299 352+ ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.