Hogyan leszállhatja meg kezdő vállalkozása első ügyfelét.

Van egy társaságod. Van egy terméked. Lehet, hogy kiadták, talán még nem (de hamarosan).

Most mi?

Itt az ideje eladni. Itt az ideje, hogy ügyfelet szerezzen. Vagy két. Vagy 100. vagy 1000. Megy az idő.

Amikor butikom, egyedi webfejlesztő cég elindította a SaaS nyitóoldal eszközt, az alábbiakban olvashattunk:

  1. A nagyon nagyvállalati ügyfelek egy kis listája, akikre komplex, egyedi webfejlesztést végeztünk. Egyikük sem fogja használni a SaaS eszközt, mert ez még 2007-ben volt, amikor a SaaS aligha volt valami, és gyakorlati szolgáltatásokat végeztünk ezeknek az ügyfeleknek.
  2. A nyitóoldal-platform MVP-je (kattintás utáni marketing platformnak neveztük). Valójában megkarcolja. Még csak nem is volt MVP. Volt egy verzió, amelyet felhasználhattunk a céloldalak gyors összeállításához és teszteléséhez, de még nem volt olyan felület, amelyet az ügyfél használhatna. Ez nem egy MVP. Valójában ez csak egy fejlett prototípus.
  3. Homályos elképzelés arról, hogy mennyit kell fizetnünk a termékért.
  4. Körülbelül 10 fő alkalmazottja, akik mind a webfejlesztési ügyfelek kiszolgálásával foglalkoztak.

Észrevetted, hogy hiányzik a fenti listából? Hmm ... Íme, mi nem volt, amikor „elindítottuk”:

  1. Valódi termék, amelyet az ügyfelek használhatnak.
  2. Olyan alkalmazottak, akiknek ideje volt az új terméknek szentelni (igaz, ez azt jelenti, hogy nincs értékesítés, nincs marketing, nincs vevői siker).
  3. Bármely marketing anyag, tartalom ... a lista folytatódik.
  4. Értékesítési csomag, ajánlatsablon vagy szerződés.

Így leszálltunk az első ügyfelünkhöz.

Utálom túl egyszerűsíteni, de ezt meg kell tennem, mert oly sok ember bonyolítja ezt.

Hogyan kezdje el eladni? Hol kezdje?

  1. Még ne béreljen senkit eladásra. Alapítók, az első eladásokat maguk készítsék el. Ha úgy gondolja, hogy valakit bérelnie kell eladásra, akkor igen, de arra kérem, várjon meg. Úgy gondolom, hogy az alapítóknak el kell végezniük az első eladást, mielőtt behívnának valakit, aki elvégzi (kivéve, ha szerencséje van, ha társalapítója van, akinek háttere van az értékesítésben, ebben az esetben - ez fantasztikus!). Nem kell tapasztalt értékesítést szereznie ahhoz, hogy a labda gördüljön a cég első néhány értékesítéséhez.
  2. Ne vonzza el magát fényes tárgyakkal. Ez nem a CRM-re, a marketing-automatizálási platformon, az automatikus tárcsázóra, vagy a ... bármire vonatkozik. Lehet, hogy vannak ezek a dolgok, vagy nem. Ne aggódj a dolgok miatt. Ez később kiderül. Ha eszközöket és folyamatokat tesz értékesítés előtt, akkor elvonja magát attól, ami a legfontosabb: az első vásárlók leszállása.
  3. Tudja meg, kinek ad eladást, és milyen problémákat old meg a termék. Remélhetőleg ez magától értetődik, de győződjön meg róla, hogy van világos képet arról, ki fogja megvásárolni, miért vásárol, milyen problémákat old meg, mennyit fizet stb. Ezek a dolgok megváltozhatnak, amikor elkezdesz vonzódni, de nem kezdheti el az eladást, ha nem gondolja valamelyik különleges kilátást, és hogyan segít nekik. Ismét remélhetőleg ez magától értetődik.
  4. Kérjen áttételt. Mondja el barátainak, családtagjainak, munkatársainak, kollégáinak. Mondja el mindenkinek, akit szakmailag és egyébként ismer a termékéről. Megkérheti őket, hogy vásároljanak, ha akarod, de jobb, ha csak áttételt kérnek. Mondja el az embereknek a termékét, milyen problémákat old meg, kinek szól, és kérdezze meg, hogy tud-e valakit, aki számára ez alkalmas lehet. Miért? Mert lehet, hogy kap egy-két áttételt. De gyakorlatot is kap, amelyben elmondja az embereknek, hogy mit árul - egyszerű, kockázatmentes gyakorlat. Ez segít fejleszteni a „beszélgetési pályát”, és fel tudja számolni annak a kérdésnek a típusaival, amelyet a valódi kilátások feltehetnek tőled.
  5. Készítsen egy listát az ideális ügyfelekről. Kik az álmai vásárlói? Ki a tökéletes vásárló, aki rengeteg értéket szerezhet termékéből, és szüksége van rá? Hozzon létre egy listát. Ne merüljön fel a lista felépítéséhez - készítsen egy táblázatot, készítsen egy CRM-be, írjon rá egy jogi táblára, az nem számít, csak összehozza a célügyfelek listáját.
  6. Nyissa meg az ideális vásárlók listáját egy meghatározott ütemben. Döntse el, hogyan fogja elérni, és milyen gyakorisággal, majd végezze el. Lehet, hogy egy személyre szabott LinkedIn meghívással kezdődik, majd egy hívással (hagyjon hangpostát, ha nem éri el őket), majd egy “miért Ön, miért most” e-maillel, majd újabb hívással, majd valami különleges üzenettel, hogy felhívja a figyelmüket . Döntsön egy 10 érintéses ütemtervről, amelyet 4-6 hét alatt hajt végre, és csak kezdje. És addig addig tedd ezt, amíg olyan embereket nem kapsz, akik hajlandóak hallani téged.
  7. Mutassa ki, miután akasztotta őket a kampóra. Időnként az emberek félnek eladni, így elvonják magukat más dolgoktól. Mint az eszközök és a folyamatok, valamint a bérlet és a végtelen megbeszélések az árról és a szolgáltatási szintekről, valamint a tökéletes diákról, az értékesítési sablonról és egyről. Rendben van. Ha szükséges, hajtsa végre ezeket a dolgokat, de tudnia kell arról is, hogy rendben van, ha kitalálod ezt. Lehet, hogy a legtökéletesebb adásvételi szerződés vagy ajánlati sablon áll rendelkezésére, és garantálom, hogy az első alkalommal módosítania kell azt, amikor eljuttatja a leendőnek. Lehet, hogy a legjobban megtervezett árstruktúrát alkalmazza, és garantálom, hogy az első vevőnek szüksége lesz, vagy valami mást kér. Tehát ne veszítse el magát ezekben a dolgokban, mert változni fognak. De nincs mód arra, hogy megtudjuk, hogyan fognak változni addig, amíg elkezdenek beszélgetni, és nem számítanak valódi érdeklődésről néhány kilátásod alapján.
  8. Tegyen meg mindent, amire szüksége van az első vevő (k) nyeréséhez. Minden eladással kezdődik. Szüksége van a bevételre. Szüksége van a termék érvényesítésére. Szüksége van az esettanulmányra. Mindenre szükséged van. Tehát légy rugalmas az első vásárlóival és tedd meg mindazt, amire szükség van az üzlet megnyeréséhez. Ön nem a tőkeáttétel helyzetében van, ők - többre van szükségük rájuk, mint nekik. Ráadásul végigmennek valami újat kipróbálni. Amit mondva, óriási kockázatot jelent a vásárló, hogy kipróbáljon valami újat, tehát minimalizálja a kockázatokat bárhol, amire szüksége van, hogy nyugalmat nyújtsanak nekik a vásárláshoz.

Ne vonja el a figyelmét magától a komplikációk miatt. Csak vegye fel a telefont, keresse meg első vásárlóit, és adja el a termékét.

Tudom, hogy ez működik, mert így csináltam. Nem volt segítségem, ezért megragadtam egy fiókkezelőt, aki már el volt foglalva a meglévő web dev kliensekkel, és kértem a segítségét. Még soha nem volt értékesítésben, de azt hittem, hogy beszélhet a kilátásainkkal, és tudtam, hogy nem fog félni velem mélyedni. Ő és én megtettem a fenti lépéseket, hogy a labda gördüljön. És körülbelül egy nap alatt csináltuk, nem hetekben. Még nem volt CRM vagy semmilyen marketing anyag. Sétáltunk egy kávézóba, és körvonalaztuk, hogyan érjük el a kapcsolatot, és milyen gyakran tesszük meg a elérést (hívás / hangposta, e-mail, 4 nap várakozás, hívás / hangpost, e-mail, 5 nap várakozás stb.). Aztán visszamentünk az irodába, és mindegyikük összeállított egy mintegy 40 vállalat listáját, amellyel elérni akartuk. Kidolgoztunk egy kicsit a LinkedIn-t, hogy olyan embereket találjunk, akiknek gondoltuk, hogy vásárlóink ​​lehetünk ezekben a vállalatokban, és másnap elkezdtük a kapcsolatot.

Amikor végre megkaptuk a kilátásokat néhány telefonon, hadd mondjam el, hogy csúnya. Nem tudtuk, mit mondjunk. Nem igazán tudtuk, hogyan kell beszélni arról, amit eladtunk. Nem volt semmi, amit meg tudtunk mutatni nekik, kivéve azt a végeredményt, amit az adminisztrációs felületünk képes előállítani. Nem volt marketing anyag. Nem volt értékesítési pavilonunk. Nincs semmi. Kényelmetlen volt. De a második hívás jobb volt, mint az első. És a harmadik jobb volt ennél. Mindegyik hívással jobb lettünk, és együtt kapott pár darab tartalmat és egy csomagot.

Körülbelül 12 héttel később szálltunk le első vevőnkre. Soha nem fogom elfelejteni ezt a pillanatot. Nem tudtam elhinni, hogy valaki valóban megveszi ezt a dolgot, amelyet még nem hoztak forgalomba. De megtettek, aztán a labda gördülni kezdett.

Nem próbálom túl egyszerűsíteni az eladásokat.

Ez egy művészet, ez egy tudomány, óriási készségeket igényel. De akkor eladhat, ha meggondolja magát, és eladás nélkül a cég és a termék meghalt a vízben. Tehát indulj, és ne hagyd, hogy az összes többi dolog az utadba kerüljön. Ha már van vontatási és fizető ügyfelei, megtalálja értékesítési eszközeit, értékesítési embereit és értékesítési vezetőjét. Az eladások addig nem méretezhetők, amíg nincs eladása. Tehát először szerezzen egy ügyfelet.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet 302 074+ ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.