Ha a látogatók ezt az öt kérdést felteszik Önnek, ideje frissíteni a példányát

Úgy érzi-e az Intercom-beszélgetései, mint egy 21 kérdésből álló játék?

"Mit csinálsz?"

"Hogyan működik?"

"Kinek lesz?"

- Hogyan segít nekem?

- Hogyan különbözik az X-től?

Kezdetben ez nagyon szórakoztató, de miután több százszor megválaszolta ezeket a kérdéseket, elkezdett gondolkodni: "Miért kérik ezek a seggfejek újra és újra ugyanazokat a dolgokat?"

Persze, hibáztathatná őket („nem olvasnak”, „lusták” stb.), De ha továbbra is látja a mintákat a látogatókkal folytatott beszélgetéseiben, akkor kevésbé valószínű, hogy problémát jelent velük, és valószínűleg egy probléma a webhely másolásával.

Ha arra gondolsz, hogy „szar, újra kell írni a teljes webhelyem ?!”, pihenjen. Ez egy általános (és javítható) probléma.

Csak annyit kell tennie, hogy tudomásul veszi a látogatók által leggyakrabban feltett kérdéseket, lefordítja, mit jelentenek, majd előáll a megfelelő megoldással.

(Ne aggódjon, néhány munkát már megtettem, hogy segítsen az indulásban ).

Az alábbiakban felsorolunk 5 kérdést, amelyet a látogatók az Intercomon keresztül (vagy bármilyen üzenetküldő alkalmazástól) feltehetnek tőlük, mit jelentenek, és ami a legfontosabb: mit tehetünk vele.

1. kérdés: „Mit csinálsz?”

Mit jelent: A termék elhelyezkedése nem egyértelmű

Amikor egy látogató felszáll a webhelyére, és olyan kérdést kér fel tőled, mint „mit csinálsz?”, Akkor kísértés lehet, hogy azt gondolja: „jaj, már nem olvas senki ?! JÓ ott van! ”

De ne feledd: csak azért, mert valami világos neked, nem azt jelenti, hogy egyértelmű a látogatók számára.

Ha ez a „mit csinálsz?” Kérdés napról-napra továbbra is szenved téged, akkor itt megteheti a következőt:

Próbálja ki az „üres az üres” képletet

Ez egy egyszerű technika, amelyet egy Copyhackers tanfolyamon tanultam meg.

Általában az „üres az üres” képletet arra használják, hogy másolatot készítsen bizonyos funkciók vagy előnyök körül, de úgy találtam, hogy ez ugyanolyan hasznos helyzetmeghatározó nyilatkozatok írásához (mint például egy hősüzenet).

Így működik:

Először írjon egy (vagy több) nyilatkozatot a termék vagy szolgáltatás fontos részéről a „____ ____” képlet segítségével.

Például: A Shopify egy olyan kereskedelmi platform, amely lehetővé teszi, hogy bárki könnyedén értékesíthessen online, kiskereskedelmi helyen és a kettő között.

Ezután távolítsa el a „Shopify” és a „is” - és ott van egyértelmű termékleírás, amelyet keresett: „Kereskedelmi platform, amely lehetővé teszi bárki számára, hogy egyszerűen eladjon online, kiskereskedelmi helyszínen és a kettő között”

Ez a sor különféle helyeken használható, például a Honlaphelyen.

Ha nehezen írsz „üres üres” nyilatkozatot, az rendben van.

Lépjen hátra, és futtassa át a márkás kérdőívemet. 28 kérdést tartalmaz, amelyek segíthetnek feltárni azokat a legfontosabb információkat, amelyekre szükség van ahhoz, hogy magabiztosan megírhassa saját „üres az üres” nyilatkozatát.

2. kérdés: „Hogyan működik?”

Mit jelent ez: nem világos, hogy a termék összes alkatrésze hogyan derül össze

A „hogyan működik?” Kérdés általános, különösen a műszaki SaaS-termékek esetében.

Ha az Ön által kínált termék vagy szolgáltatás összetett, kihívást jelenthet, de nem lehetetlen, ha az embereket megérti, hogyan működik egyszerű és tömör módon.

Ha ez a kérdés a terméknél megismétlődik, akkor tedd a következőket:

Próbálja ki az „1,2,3” képletet

Szánjon rá egy percet arra, hogy gondolkozzon a termékével az „1–3. Lépés” folyamat szempontjából (még akkor is, ha sokkal több lépése vagy alkatrésze van, nem csupán három).

Az ötlet az, hogy egyszerűsítse az elvégzendő tevékenységeket a legfontosabb részekig, így az ügyfelek gyorsan átláthatják, mi lesz az Ön termékének használata.

Ha a termék vagy szolgáltatás tizenkét (vagy annál több) lépést tesz meg, akkor nézd meg, hogy csoportosíthat-e bizonyos lépéseket egy „esernyő” kategóriába, hogy ez egyszerűbbnek és könnyebbnek tűnjön.

Miután megszerezte az 1,2,3 képletet, az a „Stitch Fix” alábbi példáján keresztül desztillálható a kezdőlap „Hogyan működik” szakaszában:

Vagy ha a termék valóban bonyolultabb (és valószínűleg nagyon is lehet), akkor értelmesebb lehet kibővíteni az „1,2,3 képletet” egy teljes oldalra, például a 99Designs itt (szintén lent):

Készítsen egy listát a felhasználási esetekről

Kezdje azzal, hogy felsorolja az összes lehetséges módot, amellyel valaki felhasználhatja az Ön termékét vagy szolgáltatását.

Ezt úgy teheti meg, hogy közvetlenül vagy egy felmérés segítségével beszélget vevőivel. Ha alkalmazható, olvassa át a régi termékértékeléseket, hogy jobban megértse, hogyan használják a valódi vásárlók az Ön terméket.

Ha felmérést végez az ügyfelekkel, tegye fel a következő kérdéseket:

"Mikor találja a [termékét] a leghasznosabbnak?"

“Van mindennapi életében olyan pillanat, amikor [a termékét] használja?”

"Ha azt ajánlja, hogy valamelyik ismerősének ajánlja a [saját termékét], ki gondolja, ki szerzi a legjobban, és miért?"

Ha jó ötlettel rendelkezik arra, hogy miként és mikor használja a terméket (és ki használja), hozzon létre egy „használati esetek” részt (vagy az ilyen oldalt az Evernote-tól), amely a termék által kínált használati esetekre szól.

Mutasd, ne mondd

Az egyik legtisztább módja annak, hogy elmagyarázza, hogyan működik valami, a vizuális példák használata, és ezt megteheti néhány módon.

Először létrehozhat egy „termékdemo” opciót vagy oldalt, amely a terméket élő állapotban mutatja. A Squarespace ezt úgy teszi meg, hogy lehetővé teszi a webhelysablon előzetes megtekintését még a regisztráció előtt.

Egy másik módszer, amellyel felhasználhatja a „termékdemo” dolgot, az, hogy lehetővé teszi az ügyfeleknek, hogy „ingyenes demót kérjenek”, mint például a Zoom. Ez lehetőséget ad arra, hogy személyre szabja az ügyfél demonstrációs tapasztalatait, és megbeszélje őt az ülés során.

Ha nem akarja létrehozni a teljes bemutatót, készíthet néhány gyors videót vagy GIF-et, amelyek bemutatják, hogy a termék egyes részei hogyan működnek együtt vagy külön-külön. Ez egy népszerű megoldás, amelyet sok SaaS vállalat, mint például az Input, ma használ.

Végül készíthet egy 1-2 perces (vagy akár három vagy több perces) magyarázó videót, hogy jobban megmagyarázza a terméket és annak működését. Ez a lehetőség nagyszerű, ha az emberek gyakran kérdezik tőled: „mit csinálsz?” És „hogyan működik?”.

A Headspace ezt megteszi.

3. kérdés: „Kinek szól?”

Mit jelent ez: a látogatók nem tudják megmondani, hogy a termék nekik készült (vagy sem).

Webhelyének egyik fő célja, hogy segítsen a látogatóknak elképzelni magukat az Ön termékével kapcsolatban.

Tehát ha az emberek jönnek a webhelyére, és zavarosak abban, hogy a terméket még nekik is elkészítették-e, nehéz lesz meggyőzni őket arról, hogy nem élhetnek nélküle.

A „kinek szól?” Kérdés különösen gyakori a korai stádiumú induló vállalkozásoknál, de ez felmerülhet már megalapozott induló vállalkozásoknál is.

Függetlenül attól, hogy melyik szakaszban van az indítás, íme néhány ötlet a probléma megoldására:

Hívja ki, hogy kinek szól a termék // kinek NEM

Ha csak éppen indul, akkor a saját csapata számára nem világos, hogy kinek áll a termék, így nehéz lehet megkísérelni meggyőzni a teljes idegeneket, hogy miért van nekik a termék.

Ezen túlmenően, amikor először indul, előfordulhat, hogy nem sok ügyfél-sikertörténet vagy beszámoló áll rendelkezésére, amelyek csak a problémát felerősítik.

De ne aggódjon, ebben a hajóban találja magát, még nem ítélve van - egy egyszerű lista vagy diagram praktikus megoldást jelenthet, mint ez (de remélhetőleg jobb tervezéssel ):

Ha Ön egy megalapozottabb startup, sok ügyféllel (és ennek eredményeként rengeteg példával), próbálja meg hozzáadni a webhelyének egy egész részét (vagy oldalát), amely a különféle kiszolgált ügyfeleknek szól.

Íme egy példa Podiából:

Ez lehetővé teszi a látogatók számára, hogy felfedezzék és potenciálisan azonosuljanak más ügyfelekkel, akik már használják az Ön termékét.

Hívja ki a kiszolgált ügyfelek számát és típusát

Egy másik módszer, amellyel konkrét információkkal segíthet megelőzni a „kinek?” Kérdésre adott választ.

Például kiemelheti az ügyfelek számát, akiket kiszolgál, és kikből a csoport készül, mint például a Podia tesz itt:

Figyelje meg, hogy az „alkotók” szó megjelenik mind a címsorban, mind a „7500+” alatt, annak megerősítésére, hogy ez a termék egy adott személytípusra vonatkozik.

Itt van egy másik hasonló példa Reedsy-től, ahol felhívják a figyelmet arra, hogy szerzőket szolgálnak fel (75 000 pontosan).

Mutassa meg az ügyfél logóit

Egy másik módszer a látogatók számára annak kiderítésére, hogy a terméket nekik készítették-e, ha megmutatja az ügyfelek néhány logóját (mint például a Slack az alábbi példában):

Ez egyértelmű képet ad a látogatókról arról, hogy ki jelenleg szolgálja, így képeket képezhetnek a csoportban vagy azon kívül is.

Beszámolók

A véleményeknek szentelt rész vagy oldal behelyezése nem csak egy módja annak, hogy igazolja az ügyfél elégedettségét, hanem lehetőséget kínál arra is, hogy kiemelje az ügyfelekkel kapcsolatos konkrét információkat.

A beszámolóval felveheti az ügyfél nevét és imázsát (ami nemet, fajt stb. Jelenthet), ahol dolgozik, a helyét és egyebeket. Mindezek segítenek más emberek azonosításában a jelenlegi ügyfelekkel.

Íme egy jó példa a bench.co-tól:

Gyorsan vizsgáljuk meg nyelvük hatékonyságát:

„Már az ügyfelekhez hasonlóan segítünk, mint te.” (Kiemeli a hasonló emberek bizonyított szakértelmét).

„A Bench Észak-Amerika legnagyobb könyvelői szolgáltatója. Így működik a Bench a kisvállalkozásokkal ”(kiemeli mind a helyszínt, mind a vállalkozás típusát).

Minden árajánlatnak teljes neve, címe és / vagy a cég neve van, hogy világosabb képet kapjon arról, hogy ki ügyfeleik.

4. kérdés: „Hogyan segít nekem?”

Mit jelent: az Ön értéke prop nem egyértelmű

Mielőtt egy látogató kihúzza a pénztárcáját, meg akarja tudni: „mit jelent nekem?”

Ez azt jelenti, hogy ha úgy értékeli, hogy a prop nem 100% -ban egyértelmű, akkor újra és újra megkapja ezt a kérdést.

Ha segítségre van szüksége az értékmeghatározás tisztázásában, próbálja ki ezeket a tippeket:

Összpontosítás az eredményekre (nem jellemzőkre vagy előnyökre)

Amikor megpróbálja bemutatni értéket az ügyfelek számára, a legtöbb vállalat a funkcióira összpontosít, és az ezek által nyújtott előnyökre.

Íme egy példa a Headspace kezdőlapjáról (a vázlatban megjelöltem):

Néhány piros négyzetet használtam az alkalmazás előnyeinek kiemelésére (azaz - „Fókuszban maradj”). Ez az a nyelv, amelyet a legtöbb marketing webhely használ; tömör, de általános és fajta homályos.

Ennek leküzdése érdekében próbáljon konkrét eredményeket alkalmazni homályos előnyök helyett.

Annak érdekében, hogy megmutassam, mire gondolok, „átírtam” ezt a fejezetet a Headspace oldalon, egy konkrét eredményre összpontosítva, szemben a homályos előnyökkel:

A fejezet verziója a Headspace honlapján

Figyelje meg, hogyan kapok nagyon pontos képet arról, hogy mi fog történni, ha Ön a Headspace meditációs alkalmazást használja. Általában az emberek jobban törődnek a fókusz, a figyelem és az összpontosítási képességgel, amikor dolgoznak, tehát erre gondoltam.

Ez csak egy példa, de remélhetőleg meglátja a különbséget a homályos vagy magas szintű előny és a konkrét eredmény között, amelyet valaki tapasztal.

Legyen konkrét

Ha az emberek zavarodnak az értéktartásodban, akkor az egyik legjobb dolog, amit megtehetsz, az, hogy specifikus legyen (ahogy fentebb már tárgyaltuk).

Ez azt jelenti, hogy ha van olyan ügyfele, aki 304,5% -kal növelte konverzióit, akkor használja ezt a konkrét számot.

Például, ha segítette az ügyfelet 10 891 dollár keresésben, kérdezze meg, mennyi ideig tart, majd írjon egy címsort, amely egyesíti az eredményt (10 891 dollár) egy adott időtartammal (1 hét), amely az említett eredmény eléréséhez szükséges.

Bármikor megismerheti az általános jelleget, elősegíti, hogy az értékek megfogalmazása kézzelfogható módon javuljon az emberek számára. Ez azt jelenti, hogy sokkal könnyebbé teszi az ügyfél számára, hogy elképzelje ugyanazokat az eredményeket, amelyek vele történnek.

Használjon esettanulmányokat vagy élő példákat

A törekvési, de a valódi siker bemutatása nagyszerű módja annak, hogy az ügyfelek elképzeljék, hogyan lehet egy terméket alkalmazni saját életükhöz.

Például a négyzetterületnek egy honlapja van egy részén, amely kiemelkedő ügyféllogókat tartalmaz, és egy kattintható esettanulmány-oldalakkal (mint például itt), amelyek részletesebben áttekintik az egyes személyek történetét.

Ezek a történetek segítenek életre kelteni egy termék értékét - látják, hogy valódi emberek használják azt, és sikerrel találkoznak, és ezt minden látogató meg akarja látni vásárlás előtt.

5. kérdés: „Miben különbözik az X-től?”

Mit jelent: Nem világos, miért választották Önt egy versenytárs helyett

Manapság az ügyfeleknek több lehetősége van, mint valaha.

Számukra ez nagyszerű, de az induló vállalkozók számára kihívást jelenthet folyamatos magyarázat, hogyan vagy miért különbözik a sok versenytársától.

Ha a „hogyan különbözik?” Kérdés továbbra is felmerül az Ön számára, íme néhány fontolóra vehető lehetőség:

Összehasonlító oldalak

Az összehasonlító oldal segítségével az egyik legtisztább mód arra, hogy a látogatók meglátják a különbséget közted és hasonló termék között.

Az összehasonlító oldalak szintén igazán hasznosak az organikus felfedezéshez, mivel a legtöbb vásárló összehasonlítja vásárlás előtt.

Az összehasonlító vásárlási szakaszban az ügyfelek gépelnek a „[termék, amelyet ismernek] alternatívát” vagy „[az Ön terméke] vagy [más termék]” kifejezést a Google-ba, amelyek mind olyan kifejezések, amelyeket be lehet dolgozni az összehasonlító oldalak példányára (Ön "Ezt észreveheti az Intercom alábbi példájában):

Összehasonlító oldal: Intercom vs Zendesk

Az összehasonlító oldal használatával nemcsak növeli annak valószínűségét, hogy a látogatók saját maguk találják meg azt, amit keresnek (organikus keresés útján), hanem egy praktikus oldalt is mutatnak, amelyre linkelni lehet, ha a kérdés továbbra is felmerül.

Adjon hozzá egy GYIK részt vagy oldalt a webhelyéhez

A GYIK szakasz vagy oldal vonatkozhat a mai kérdéseink bármelyikére, de remek hely a versenytársakkal kapcsolatos kérdések megvitatására is.

Például, ha folyamatosan felmerül a kérdés: „miben különbözik az X-től?”, Használja ezt a pontos nyelvet a GYIK részben vagy az oldalon, és a lehető legpontosabban válaszoljon a kérdésre.

A móka kedvéért itt van egy példa egy GYIK oldalra az IRS-től (mert tudod, hogy valószínűleg több kérdést kapnak, mint bármelyik SaaS indításkor):

Ha még nem rendelkezik GYIK-oldal vagy oldal, kezdje el készítsen egy dokumentumot a leggyakrabban feltett kérdésekről (vagy kezdje meg a konverziók címkézését kategóriánként az Intercom segítségével).

Miután megkapta az 5–10 (vagy több) GYIK-ot, állítsa össze a szekciót vagy oldalt a saját látogatói által használt nyelven.

Végezzen el jó „21 kérdés” játékot

Mint láthatja, sokféleképpen lehet „megnyerni” a 21 kérdés játékot, amely a közted és a webhely látogatói között zajlik.

De ha olyan kérdéseket tesz fel Önnek, amelyeket ma még nem fedtünk le, próbálkozzon ezen a három egyszerű lépésben, hogy megtudja, megoldást kínál-e Önnek:

(1) Megjegyzés: Melyek az öt legfontosabb kérdés, amelyet újra és újra felteszek?

(2) Fordítás: Mit jelent ezek a kérdések valójában? Mit próbálnak mondani a látogatóim?

(3) Törvény: Tudva, amit most tudok, mik lehetnek a lehetséges megoldások, amelyek segítenek a látogatóim számára a keresett információ megszerzésében?

Ha segítségre van szüksége, nyugodtan írja be az Ön konkrét helyzetét az alábbi megjegyzésekbe, és minden tőlem telhetőt megteszek, hogy a helyes irányba irányítsam.

Hasznosnak találta ezt a cikket? Nyugodtan !

Szeretne felvenni a kapcsolatot? Kommentálj az alábbiakban, vagy fordulj közvetlenül hozzám: annie1maguire@gmail.com.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet 293 189+ ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.