Ismerje meg niche-jét és költségeit - A piac életképessége

Az elmúlt 14 évben azon dolgozom, hogy üzleti tervezési szolgáltatásokat nyújtson olyan vállalkozásoknak, mint a First Republic Bank, a Goldman Sachs és a Nelson Mandela Alapítvány. Gyakran látom, hogy megpróbálják felbecsülni a potenciális új piacot. Az alábbiakban bemutatjuk a lépésről-lépésre szóló útmutatót, amelyet segítenek nekik ötleteik pénzügyi életképességének meghatározásában.

-

Ha szervezete rendelkezik olyan vonzó termékkel vagy szolgáltatással, amelyet eladni szeretne, az új piacra való ugrás izgalmas lehet. Az új helyzet megfelelő értékelése nélkül azonban katasztrófával járhat.

Először meg kell erősítenie, hogy az Ön által kínált ajánlat különleges értéket képvisel, így meghatározhatja, hogy az ügyfelek hajlandóak-e és képesek-e fizetni. Ha az új ügyfelek jobban fizetnek, mint a költségei, megértheti a piaci keresletet, a piac méretét és az ötlete életképességét. A Piaci életképesség sorozat 1. részében bemutatjuk, hogyan kell elvégezni a piaci méret elemzést, kezdve az Ön egyedi értékének és potenciális profitjának megértésével:

Ismerje meg a rést

Ahhoz, hogy vonzó legyen egy új piacon, egyedi értéket kell adnia a probléma megoldásában. Az új ügyfeleknek tudniuk kell, hogy miben különbözik a versenytársaktól, és milyen eredményekre számíthatnak számukra, ha Önt választják. Összpontosítson egy alapértékre, hogy előnyt biztosítson az új piacra lépés előtt. Íme néhány példa:

Szolgáltatások - Prémium szolgáltatást kínál? (Például élő áruk: az otthoni ügynökök az egészségügyi és táplálkozási termékeket közvetlenül az afrikai vásárlók kapujához szállítják a gyermekkori betegségek megelőzése érdekében, megszüntetve az ügyfelek utazásának szükségességét).

Jellemzők - Az Ön szolgáltatása egyedi csomagolásban van? Jobb valamilyen módon? (pl. d.light a1 napelemes lámpa: a piacon a legtartósabb és legkisebb napenergia-megoldás, kiváló minőségű terméket hoz létre versenyképességgel).

Terjesztési csatornák - Digitális és személyes szolgáltatást kínál, amely megkönnyíti a használatát? (például Sproxil mobilalkalmazás: a kényelmes digitális alkalmazás segít afrikai ügyfeleknek ellenőrizni, hogy a gyógyszerek hamisak-e, eltávolítja az orvoshoz történő ellenőrzéshez szükséges időt és akadályokat).

Árképzési modell - Van vonzó árazási modellje? Az alacsonyabb árakat nehéz fenntartani, ám kínálhat olyan fizetési vagy előfizetési szolgáltatásokat, amelyek az iparágban nem könnyedén elérhetők? (Például a Nizam Energy: pay-as-you-go modellt kínál az ügyfeleknek Pakisztánban a napenergia otthoni rendszerükhöz, csökkentve a túlzott költségeket és a hosszú szerződéseket).

Márkaépítés / társadalmi felelősségvállalás - pozitív PR-t ad-e az ügyfeleknek, vagy hozzájárul-e számukra a társadalmi jó megteremtéséhez? (például a TOMS Shoes „Vásárolj, adj egyet” modell): a vásárlók úgy érzik, hogy pozitív hatással vannak a vásárlásukra).

Ha nincs egyértelmű értéke, szüneteltesse azelőtt, hogy megpróbálna kibővíteni ezt az új piacot, és ügyfél-visszajelzést keressen egy rést. Meg kell határoznia azokat az ügyfeleket, akik hajlandók fizetni a szakterületért, ha lehetősége nyílik a profitra.

Számítsa ki a potenciális profitot

Ha terméked értéke vonzó az új piacon, akkor el kell döntenie, hogy lehet-e pénzt keresni belőle. Az életképes termékek profitot keresnek: a bevételek többletét levonva a költségeket. Annak ellenére, hogy erősen függ az iparától, a 25% -os nyereség általában elegendő. A lehetséges nyereség megértése érdekében először az alábbi iránymutatások alapján számolja ki a teljes költségeket:

Indulási költségek - A bevezetés előtti költségek, mielőtt bármilyen bevételt generálnának, mint például marketing / PR, kutatás és fejlesztés, márkaépítés, kezdeti munkaerő. (Megjegyzés: egyes indulási költségek idővel átalakulhatnak működési költségekhez).

Működési költségek - A vállalkozás működtetésének folyamatos költségei.

  • Működési költségek - Munkaerő, áruk / termékek / szolgáltatások költségei, kellékek.
  • Általános és adminisztratív költségek - Bérleti díjak, közművek, felszerelések.

Lehetőség költségei - A létező üzleti egységből származó potenciális bevétel elvesztése (például ha a létező piacon alkalmazottakat kell átruháznia az új alkalmazottakra).

Például, ha az új piaca 20 új ügyfelet fog kiszolgálni, egyszeri 36 000 dolláros indulási költséggel, plusz egy havi 5000 dolláros működési költséggel, plusz havonta 2000 dollár bevételt veszít a meglévő piacáról a személyzet áthelyezésének köszönhetően (alternatív költség); akkor az első évben a 20 ügyfél teljes költsége 120 000 USD; míg az ügyfélre eső teljes költség 6000 USD:

1. ÉV:

  • 20 ÜGYFÉL ÖSSZES KÖLTSÉGE = 120 000 USD (36 000 USD + 5000 USD x 12 hónap + 2000 USD x 12 hónap)
  • ÖSSZES KÖLTSÉG ÜGYFELEN = 6000 USD (120 000 USD 20 vásárló)

Ahhoz, hogy e 20 ügyféltől elegendő 25% -os nyereséget érjen el, az első évben vásárlónként 8000 dollár (6000 dollár [1–25%]) bevételt kell elérnie. Összefoglalva erősítse meg, hogy minden ügyfél legalább 6000 dollárt fizet, és ideális esetben 8000 dollár évente a nyereség és a piac életképességének biztosítása érdekében.

Mielőtt belépne egy új piacra, tegyen időt arra, hogy finomítsa értékét és megértse a potenciális profitját. Hosszú távon előnyökkel jár, ha ismeri a termék specialitását és azt, hogy üzleti költségei hogyan befolyásolják a bővítést.

A sorozat 2. részében megvizsgáljuk, hogyan lehet mérni az eredményeket.

-

Ez a cikk a piac életképességének sorozatába tartozik:

  1. Ismerje meg niche-jét és költségeit
  2. Az eredmények mérése
  3. A megfelelő ügyfélprofil megtalálása
  4. Az utóbbi versenyelőnyök
  5. Hét lépés a verseny értékeléséhez
  6. A piaci méret kiszámítása

-

Kaego Rust a KHOR Consulting vezérigazgatója, segítve a kis- és közepes méretű szervezeteket üzleti tervek kidolgozásában, működésének korszerűsítésében és hangmagasságok létrehozásában. Ha segítségre van szüksége, vegye fel a kapcsolatot a kaego@khorconsulting.com címen.