SaaS értékesítési tippek - Értékesítési részvétel

Nem meglepő, hogy azt hallja, hogy az értékesítés zavarja a tech. Azoknak a kezdő vállalkozásoknak, akik gyorsan szeretnék értékesítésüket növelni, a SalesTech eszközök százai közül választhatnak. Ez a lista tartalmazza néhány kedvencemet.

A szerszámok egyik növekvő kategóriája a Sales Engagement. Ezek a platformok segítenek az értékesítési csapatoknak a minõségi vezetõ tölcsérek kezelésében és méretezésében a tájékoztatási automatizálás révén.

Értékesítési elkötelezettség

Ebben a kategóriában az egyik legnépszerűbb eszköz az Outreach.io (ma egyszarvú). Az Outreach vezetõ csapata nemrégiben kiadott egy könyvet a témáról. Nem nagy hangsúlyt fektet az eszközükre (amelyet a Sqreennél használunk), hanem megosztja a tapasztalt tanácsokat a csatorna tetején lévő értékesítőgép felépítéséről. Ez egy szilárd referencia a B2B kezdő vállalkozásainak arról, hogyan lehet felépíteni egy modern értékesítési stratégiát, speciális taktikával, hogyan vegyen részt az ügyfelekkel. Mivel az Sqreenben emberekkel foglalkozunk, lehetőségem volt elolvasni azt, és meg akartam osztani néhány elvitelre.

Görgessen le a tl; dr összegzéshez.

A bevétel hatékonysága

Mint minden géphez, az értékesítési csatornának adatközpontúnak kell lennie. Az értékesítési elkötelezettségre vonatkozó adatok egyik fő célja a bevétel megosztásának bemutatása. Az összes bevételi mutatót vissza kell tudni vezetni a csatorna forrásának tetejére (erőforrás-letöltés, termék-regisztráció, kimenő kutatás stb.). A bevételi mutatók magukban foglalják például a $ létrehozott lehetőséget („pipeline”), az ARR zárt nyert (és elveszett) ), az ACV (átlagos szerződéses érték) és az átlagos értékesítési ciklus (a lehetőségek létrehozásától számított idő).

A cél az, hogy megválaszoljuk a következő kérdést: „Milyen erőforrásokra van szükségem az új csővezeték X dollárjának kiszállításához a következő negyedévben?” A válasz minden egyes forrás esetében eltérő lesz (pl. Bejövő vagy kimenő).

Számlaalapú értékesítés

A számlaalapú értékesítés a kapcsolatok kiépítéséről szól, függetlenül attól, hogy van-e aktív vásárlási folyamat. Az ötlet az, hogy a nagy számlák iránti elkötelezettséget több vevővel fokozza a marketing, az értékesítés fejlesztése, az ügyfelek vezetői és az ügyfelek sikeres funkciói révén.

A sikeres stratégia első lépése az ideális ügyfélprofil (ICP) meghatározása. Erre a fiók beszerzéséhez (célzáshoz) és az értékesítési tevékenységeknek a bezárható számlákra való koncentrálásához van szükség. Ez magában foglalhatja a célszámlák méretének, iparának, földrajzának, a használt technológiának, az Alexa rangsornak, az üzleti kihívásoknak stb. Leírását. Lehet, hogy talál néhányat, ez rendben van, csak vödörbe kell illesztenie az ICP-ket az egyesre vonatkozó értékjavaslataiknak megfelelően.

Ezután az adatok és az intelligencia összegyűjtése a fiókról és a kapcsolatok hierarchiájáról az ICP-ben. Használjon olyan adatbázist, mint például az DiscoverOrg, hogy fiókjait és névjegyeit vonzza. Vannak, akik vadászatnak hívják, inkább "segítésnek" hívják. Ezeknek az ICP-knek szüksége van rád és a termékre!

Az értékesítési stratégia kidolgozásakor ez bekerül az értékesítési táblázatokba. Az SOP segíti az új értékesítési képviselők felgyorsulását (az eladások bérbeadása rendszerint egy „átmeneti” időszakot kap a kvóta növekedéséhez). Az értékesítési nyomtatványfüzet ötletek gyűjteménye a vevői kapcsolat fejlesztésére az Ön által meghatározott termék / eladás szerint, információkat tartalmaz az üzleti értékek kommunikálásáról, a vevő utazásáról, a termék felhasználásának elősegítéséről az eladásban, az üzletjavaslat kézbesítéséről. , az elkötelezettségének értékesítési szabályai stb.

Egyensúlyba hozza az e-mail minőségét a mennyiséggel

A hatékony kimenő értékesítési stratégia Szent Grál - testreszabás a méretarányban. Van néhány kategória a személyre szabott üzenet alakításához:

  • a fiók - pl. legfrissebb hírcímek vagy üzleti / ipar-specifikus kihívások. Használható személyiségek számára az egész szervezetben. Óvakodj, az üzenetküldés nem lehet célzott (a szervezeti célok nem mindig igazodnak az egyes célokhoz).
  • a személyiség - pl. szerepük célja vagy kihívásai, vagy a használt technológia. Ez az üzenetküldés különböző fiókokon alkalmazható. Vigyázni kell, mert egy másik cég ugyanazon címe eltérő felelősségi köröket hordozhat.
  • az egyén (hiper-személyre szabás) - nagyon hatékony. Használja a LinkedIn-t, hírleveleket, blogbejegyzéseket, podcast vendéglátogatásokat stb. Óvakodjon, időigényes, ne légy hátborzongató.

Másolás e-mailben

Érdemes lehet befektetni egy profi bevonására. Ez a hatékony tájékoztatás figyelmen kívül hagyott alkotóeleme. A legmagasabb szintű elkötelezettség eléréséhez a másolatának relevánsnak kell lennie és helyben kell lennie. Tehát ha ez nagyon fontos, miért érdemes ezt kiszervezni, ahelyett, hogy megkérné az értékesítési képviselőket?

  • Reps-nek nincs ideje. Időt kell tölteniük aktív kutatásokra és a kilátások bevonására.
  • A válaszok arányának csekély növekedése és a méretarányos konverziók óriási növekedést eredményeznek. Vegye hetente 250 e-mailt - egy 6% -onkénti további 1% -os válaszarány 62 további beszélgetés.
  • Az írás nem értékesítési képviselő erőssége (szórakoztató történet - a tartalommarketingben lévő barátomnak emlékeztetnie kellett, hogy itt tegyek aposztrófát).

Ha úgy dönt, hogy saját tájékoztató e-mailjeit írja, készítsen érték-vezérelt sorozat-történetét, mint egy Oscar-díjas film. A vásárló igényeire összpontosítson, és ne a megoldására. Használjon több e-mailt, amelyek egymásra épülnek, lassan felfedve, hogy miért kell mostanában dolgozni veled. Vége egy csúcspontjával (cselekvésre ösztönzés). Hozzon létre kapcsolatot, mielőtt időt kérne. Miért bíznának benned? Először adja meg az értéket, és próbálja meg segíteni nekik a márkájához kapcsolódni.

De ne töltsön minden idejét e-mailekre és telefonhívásokra. Ez a társadalmi értékesítés korszaka. A LinkedIn-nek (Értékesítési navigátor) és a Twitter-nek az értékesítési stratégiának (nem csak a marketingstratégiának) kell lennie.

Automatizálja (szinte) mindent

A cél az adminisztratív súrlódás kiküszöbölése, amely megakadályozza az eladókat, hogy aktívan vegyenek részt a kilátásokkal. Nem szeretné például, hogy az értékesítők (SDR, AE, stb.) Gazdagítsák a marketing vezetőket olyan információkkal, mint a cím, telefonszám, üzleti e-mail stb.

Az értékesítési elkötelezettség platform lehetővé teszi a menetrend automatikus elérését, azzal a lehetőséggel, hogy manuális lépéseket tartalmaz, például egy személyre szabott e-mail vagy LinkedIn üzenet nyomon követését. A Sqreennél folytatott tájékoztatás a hiper-személyre szabott üzenetküldés és az automatikus nyomon követési e-mailek keveréke. Mivel meghatároztuk a vásárlói személyeket, még az automatikus e-mailjeink is személyre szabottak.

Összefoglalva

A Sales Engagement könyv tele volt a legjobb gyakorlatokkal, csak néhány dolgot említek itt. Nagyon sok anekdotikus tanács van, amely összhangban áll a nagyobb vállalkozások (vállalkozások) számára történő eladási tendenciákkal, de az említett módszerek más formát öltenek be, ha kisebb vállalkozásoknak és induló vállalkozásoknak értékesítik. Ahogyan az emberek és a vállalkozások kommunikálnak és termékeket vásárolnak, folyamatosan változik, és mozgó célpontvá teszi a sikeres technológiai értékesítőgépet. Az iteráció ugyanolyan kulcsfontosságú az értékesítésben, mint a termék.

Tl; dr

  1. Optimalizálja a vásárlók vásárlási módjait - mindencsatornás és gyakorlati lehetőségeket. Igazítsa a marketing, az értékesítés, a CS-t ugyanazon vásárló utazásához.
  2. Bevétel-hatékonyság - ismeri az ügyfelek hozzárendelését. Igazítsa a mutatókat az egész szervezetre.
  3. Eljut olyan pontra, ahol az ismétlés csak értékesítési tevékenységeket végez. Automatizálja (és kihasználja az UpWork szolgáltatást)!
  4. Konzisztens, megismételhető adatvezérelt folyamatokat építhet fel.
  5. A modern tech verem segít növelni az értékesítési replikációs időt.
  6. A keretrendszerben szerepeljen az értékesítési táblázata az A / B mintavételéhez a tájékoztatási folyamatban.

Rólam

Technikai szakértő vagyok, aki kisvállalkozásokat értékesít a Sqreen-nél, egy alkalmazásbiztonsági SaaS induló vállalkozásnál, San Franciscoban és Párizsban. Felhívta a SaaS értékesítési stratégiáját. Köszönet Alison Eastaway-nak és Josh Dreyfuss-nak az írási tippekért.

tyler @ sqreen