SaaS értékesítési tippek - Értékesítési részvétel

Nem meglepő, hogy azt hallja, hogy az értékesítés zavarja a tech. Azoknak a kezdő vállalkozásoknak, akik gyorsan szeretnék értékesítésüket növelni, a SalesTech eszközök százai közül választhatnak. Ez a lista tartalmazza néhány kedvencemet.

A szerszámok egyik növekvő kategóriája a Sales Engagement. Ezek a platformok segítenek az értékesítési csapatoknak a minõségi vezetõ tölcsérek kezelésében és méretezésében a tájékoztatási automatizálás révén.

Értékesítési elkötelezettség

Ebben a kategóriában az egyik legnépszerűbb eszköz az Outreach.io (ma egyszarvú). Az Outreach vezetõ csapata nemrégiben kiadott egy könyvet a témáról. Nem nagy hangsúlyt fektet az eszközükre (amelyet a Sqreennél használunk), hanem megosztott tapasztalatokkal szolgál egy csatorna legfejlettebb értékesítési gépének felépítésével kapcsolatban. Ez egy szilárd referencia a B2B kezdő vállalkozásainak arról, hogyan lehet felépíteni egy modern értékesítési stratégiát, speciális taktikával az ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz. Mivel a Sqreen könyvében emberek vagyunk, volt egy esélyem, hogy elolvastam, és meg akartam osztani néhány elvitelre.

Görgessen le a tl; dr összegzéshez.

A bevétel hatékonysága

Mint minden géphez, az értékesítési csatornának adatközpontúnak kell lennie. Az értékesítési elkötelezettségre vonatkozó adatok egyik fő célja a bevétel megosztásának bemutatása. Az összes bevételi mutatót vissza kell tudni vezetni a csatorna forrásának tetejére (erőforrás-letöltés, termék-regisztráció, kimenő kutatás stb.). A bevételi mutatók magukban foglalják például a $ létrehozott lehetőséget („pipeline”), az ARR zárt nyert (és elveszett) ), az ACV (átlagos szerződéses érték) és az átlagos értékesítési ciklus (az esély a lehetőségek létrehozásától számítva).

A cél az, hogy megválaszoljuk a következő kérdést: „Milyen erőforrásokra van szükségem, hogy a következő negyedévben X dollár új csővezetéket szállítsam?” A válasz minden egyes forrás esetében eltérő lesz (pl. Bejövő vagy kimenő).

Számlaalapú értékesítés

A számlaalapú értékesítés a kapcsolatok kiépítéséről szól, függetlenül attól, hogy aktív vásárlási folyamat van-e vagy sem. Az ötlet az, hogy a nagy számlák iránti elkötelezettséget több vevővel fokozza a marketing, az értékesítés fejlesztése, az ügyfelek vezetői és az ügyfelek sikeres működése révén.

A sikeres stratégia első lépése az ideális ügyfélprofil (ICP) meghatározása. Erre a fiók beszerzéséhez (célzáshoz) és az értékesítési tevékenységeknek a bezárható számlákra való koncentrálásához van szükség. Ez magában foglalhatja a célszámlák méretének, az iparágnak, a földrajznak, a használt technológiának, az Alexa rangsornak, az üzleti kihívásoknak stb. Leírását. Töltse le az ICP-t. Lehet, hogy talál néhányat, ez rendben van, csak vödörbe kell illesztenie az ICP-ket az egyes értékre vonatkozó javaslat szerint.

Ezután az adatok és az intelligencia összegyűjtése a fiókról és a kapcsolatok hierarchiájáról az ICP-ben. Használjon olyan adatbázist, mint például az DiscoverOrg, hogy fiókokat és névjegyeket szerezzen utána. Vannak, akik vadászatnak hívják, inkább "segítésnek" hívják. Ezeknek az ICP-knek szüksége van rád és a termékre!

Ahogy az értékesítési stratégiát fejleszti ki, ez eladási táblázatokba kerül. Ez az SOP segíti az új értékesítési képviselők felgyorsulását (az eladási bérlők általában kapnak egy „átmeneti” időszakot, hogy a kvóta növekedjen). Az értékesítési nyomtatványfüzet ötletek gyűjteménye a vevői kapcsolat fejlesztésére az Ön által meghatározott termék / eladás szerint, információkat tartalmaz az üzleti értékek kommunikálásáról, a vevő utazásáról, a termék felhasználásának elősegítéséről az eladásban, az üzletjavaslat kézbesítéséről. , az elkötelezettségének értékesítési szabályai stb.

Egyensúlyba hozza az e-mail minőségét a mennyiséggel

A hatékony kimenő értékesítési stratégia Szent Grál - testreszabás a méretarányban. Néhány kategória alakíthatja ki a személyre szabott üzenetet:

  • a fiók - például a legfrissebb hírcímek vagy az üzleti / ipar-specifikus kihívások. Használható személyiségek számára az egész szervezetben. Óvakodj, az üzenetküldés nem lehet célzott (a szervezeti célok nem mindig igazodnak az egyes célokhoz).
  • a személyiség - pl. szerepük célja / kihívása vagy a használt technológia. Ez az üzenetküldés különböző fiókokon alkalmazható. Vigyázni kell, mert ugyanazon cím egy másik társaságban eltérő felelősségi köröket hordozhat.
  • az egyén (hiper-személyre szabás) - nagyon hatékony. Használja a LinkedIn-t, hírleveleket, blogbejegyzéseket, podcast vendéglátogatásokat stb. Óvakodjon, időigényes, ne légy hátborzongató.

Másolás e-mailben

Érdemes lehet befektetni egy profi bevonásához. Ez a hatékony tájékoztatás figyelmen kívül hagyott eleme. A legmagasabb szintű elkötelezettség eléréséhez a példányának relevánsnak kell lennie és helyén kell lennie. Tehát ha ez olyan fontos, miért érdemes ezt kiszervezni, ahelyett, hogy megkérné az értékesítési képviselőket erre?

  • Reps-nek nincs ideje. Időt kell tölteniük aktív kutatással és a kilátások bevonásával.
  • A válaszok arányának csekély mértékű növekedése és a méretarányos konverziók óriási növekedést eredményeznek. Vegyen hetente 250 e-mailt - 6 hónapon keresztül egy további 1% -os válaszarány 62 további beszélgetés.
  • Az írás nem értékesítési képviselő erőssége (szórakoztató történet - a tartalommarketingben lévő barátomnak emlékeztetnie kellett, hogy itt tegyek aposztrófát).

Ha úgy dönt, hogy saját tájékoztató e-mailjeit írja, készítsen érték-vezérelt sorozat-történetét, mint egy Oscar-díjas film. A vásárló igényeire összpontosítson, és ne a megoldására. Használjon több e-mailt, amelyek egymásra épülnek, lassan felfedve, hogy miért kell mostanában dolgozni veled. Vége egy csúcspontjával (cselekvésre ösztönzés). Hozzon létre kapcsolatot, mielőtt időt kérne. Miért bíznának benned? Először adja meg az értéket, és próbálja meg segíteni nekik a márkájához kapcsolódni.

De ne töltsön minden idejét e-mailekre és telefonhívásokra. Ez a társadalmi értékesítés korszaka. A LinkedIn-nek (Értékesítési navigátor) és a Twitter-nek az értékesítési stratégiának (nem csak a marketingstratégiának) kell lennie.

Automatizálja (szinte) mindent

A cél az adminisztratív súrlódás kiküszöbölése, amely megakadályozza az eladókat, hogy aktívan vegyenek részt a kilátásokkal. Például nem akarja, hogy az értékesítők (SDR, AE stb.) Gazdagítsák a marketing vezetőket olyan információkkal, mint a cím, telefonszám, üzleti e-mail stb. Használjon olyan gazdagító eszközt, mint a Clearbit vagy a LeadIQ, vagy béreljen gyakornokot.

Az értékesítési elkötelezettség platform lehetővé teszi a menetrend automatikus elérését, azzal a lehetőséggel, hogy manuális lépéseket tartalmaz, például egy személyre szabott e-mail vagy LinkedIn üzenet nyomon követését. A Sqreennél folytatott tájékoztatás a hiper-személyre szabott üzenetküldés és az automatikus nyomon követési e-mailek keveréke. Mivel meghatároztuk a vásárlói személyeket, még az automatikus e-mailjeink is személyre szabottak.

Összefoglalva

A Sales Engagement könyv tele volt a legjobb gyakorlatokkal, csak néhány dolgot említek itt. Rengeteg anekdotikus tanács van, amely összhangban áll a nagyobb vállalkozások (vállalkozások) számára történő eladási tendenciákkal, de az említett módszerek más formát öltenek be, ha kisebb vállalkozásoknak és induló vállalkozásoknak értékesítik. Ahogyan az emberek és a vállalkozások kommunikálnak és termékeket vásárolnak, állandóan változik, és mozgó célpontvá teszi a sikeres technológiai értékesítési gépet. Az iteráció ugyanolyan kulcsfontosságú az értékesítésben, mint a termék.

Tl; dr

  1. Optimalizálja a vásárlók vásárlási módját - omnichannel és hands-on. Igazítsa a marketing, az értékesítés, a CS-t ugyanazon vásárló utazásához.
  2. Bevétel-hatékonyság - ismeri az ügyfelek hozzárendelését. Igazítsa a mutatókat az egész szervezetre.
  3. Menjen egy olyan pontra, ahol az ismétlés csak értékesítési tevékenységeket végez. Automatizálja (és kihasználja az UpWork szolgáltatást)!
  4. Konzisztens, megismételhető adatvezérelt folyamatokat építhet fel.
  5. A modern tech verem segít növelni az értékesítési replikációs időt.
  6. Az értékesítési táblázatokban szerezzen olyan keretet, amelyben A / B tesztelhet mindent a tájékoztatási folyamatban.

Rólam

Technikai majom vagyok, aki kisvállalkozásokat értékesít a Sqreennél, egy alkalmazásbiztonsági SaaS induló vállalkozásnál, San Franciscoban és Párizsban. Felhívta a SaaS értékesítési stratégiáját. Köszönet Alison Eastaway-nak és Josh Dreyfuss-nak az írási tippekért.

tyler @ sqreen