Az új értékesítési csomag eladása az értékesítésnek

A legnagyobb értékesítési fedélzet nem - addig, amíg az értékesítési csapat be nem vásárol.

Haverókkal teli, nem született szüleim, és a szüleim és a San Francisco Just for You Cafe-ból indultunk ki, amikor egy középkorú férfi a nevemre hívott.

- Andy, ez Christoph! - kiáltotta. “Van ideje egy gyors kérdésre az üzenetküldésről?”

(Később anyám megkérdezte: „Az emberek üzenetküldési tanácsokkal foglalkoznak?”)

Nagyon szórakoztató volt, ha a szüleim úgy gondolták, hogy valamiféle üzenetküldő híresség vagyok, de Christoph-ot elismertem egy korai szakaszban működő tech-cég vezérigazgatójaként, aki nemrégiben részt vett az egyik műhelyemben. Asztalra várt, de nem várt, hogy elmondja nekem, mi folyik itt.

- Figyelj! - mondta -, átalakítottam értékesítési hangmagasságunkat a Greatest Sales Deck keretrendszer felhasználásával, és az eredmények fantasztikusak voltak. Néhány kilátással használtam, és mélyebb szinten vesznek részt, gyorsabban megkapják azt, amiben vagyunk, és mind tovább lépnek a következő lépésekre. "

- Nagyszerű - feleltem. "Mi a kérdés?"

„Nos, az én értékesítési főnököm. Még az új fedélzetet sem fogja megnézni. Azt mondja, hogy már van egy fedélzete, és hogy a vásárlóknak nincs idejük a történethez, csak azt akarják tudni, hogyan oldjuk meg a problémájukat. ”Christoph egymás után a sarkát ásta a járdába, mint metafora VP ellenállása. - Hogyan hozhatom fel a fedélzetre?

Mivel oly sok B2B csapat készül felkészülni a jövő évi értékesítési beindítási eseményekre, azt hiszem, Christoph nem az egyetlen, aki aggódik azért, hogy értékesítési csapata új pályafutást készítsen. Tehát itt megosztom a neki adott válaszom kibővített változatát:

(Ez az 5 pont különösen releváns a Greatest Sales Deck keretrendszer szempontjából, de mindenfajta értékesítési pályára alkalmazandó.)

# 1. Ügyeljen arra, hogy új pakli megkönnyítse a felfedezést

Christoph VP panasza visszatükrözi a leggyakoribb visszatérítést, amelyet általában az értékesítőktől hallottam az újszerű értékesítési táblákról - ezek általában arra ösztönzik az eladókat, hogy a jövőbeli dolgok meghallgatása helyett inkább szembeszálljanak. Más szavakkal, gátolják azt, amit az eladók felfedezésnek hívnak.

Az egyik legnagyobb „aha” pillanatom az volt, amikor több értékesítési csapat, amellyel együtt dolgoztam, elkezdte használni a „változás a világon” diájukat, hogy megbeszéljenek és megnyissanak a kilátások. Például a svájci székhelyű SpotMe, amely egyedi alkalmazásokat szállít rendezvényekhez és képzésekhez, megkezdi a pályákat a változás megosztásával, amelyről a SpotMe ügyfeleitől hallottunk - nevezetesen az, hogy most az eseményeket nem önálló zenekaroknak, hanem néhány nagyobb epizódnak tekintik. utazás:

A SpotMe értékesítési pakli diák

Az új fedélzet leleplezésekor a SpotMe vezérigazgatója, Pierre Metrailler nemcsak ezeket a diákat mutatta be, hanem megállította és megkérdezte: „Hogyan játszik ez a váltás az Ön és a csapata számára?” Pierre szerint a csapata megkapja az információkat. ezekből a tőzsdékből arany van. Ahogy mondta:

A vásárlók megnyílik és megosztják, mi történik valójában, sokkal több, mint amikor csak közvetlen kérdéseket tettek fel a kihívásaikról. Egyszer az informatikai vásárlók egy csoportjával úgy döntöttünk, hogy nem jelenítjük meg ezeket a „változás” diákat, gondolva, hogy technikai személy számára nem relevánsak, ám a vásárlók gyakorlatilag csendben voltak. Aztán visszamentünk, és megmutattuk ezeket a diákat, és ez olyan volt, mint a varázslat - az informatikai vásárlók elengedték az őrségüket, és mindenféle értékes információval kezdtek megosztani.

# 2. Az átalakító támogatja az új fedélzetet az értékesítési csapatban - mielőtt kidobná

Ha a marketing csapata, vagy akár a vezérigazgatója az értékesítési csapat szoros együttműködése nélkül építteti az új hangmagasságot, ne lepődj meg, amikor az értékesítők úgy viselkednek, mint egy idegen szövetet elutasító test. Ráadásul, mivel az eladók olyan közel állnak a vásárlókhoz, miért nem vonná be őket?

A bostoni székhelyű Zaiusnál, amely több mint 50 millió dollárt gyűjtött a B2C marketingplatformért, Mark Gally vezérigazgatója meghívta egyik értékesítési vezetőjét, Michael Angoffot, hogy legyen az új fedélzetet építő csoport tagja. Amikor Mark megkérdezte Michael-től, hogy értékelje a csoport első vázlatát 1-5 skálán, Michael megadta a 2.-t. - Nagyon jó neki - mondta Mark, de tudtam, hogy jobban kell tennünk, ha azt akarjuk, hogy Michael evangelizálja a fedélzetet a többi csapata számára.

Michael egyik legnagyobb kifogása - meglepetés - az volt, hogy nem látta, hogy az új fedélzet hogyan fogja megkönnyíteni a felfedezést. Tehát, akárcsak a SpotMe-nél, láttuk, hogy a „változás a világon” dia hogyan használható fel erre. Zaius esetében ez így néz ki:

Zaius eladó fedélzeti csúszda

Arra kértük Michael-t és egyik kollégáját is, hogy próbálják ki egy pár hétig élő hívások fedélzetét, és módosításokat végeztünk, mivel beszámoltak arról, hogy mi működik, és mi nem. Mire Zaius az új fedélzetet a teljes értékesítő csapatának bevezette, Michael értékelése 4,5-ig emelkedett, és aktívan evangelizálta. Ahogy Michael nemrégiben mondta nekem, az különösen fontos az új ismétlések felgyorsítása szempontjából:

Az utolsó két ismétlés, amely a fedélzeten jött, a fedélzetet használta ... mindketten gyorsabban rohantak és összecsapották céljaikat az első kvótatartó hónapban.

# 3. Kérje meg, hogy az ügyfelek beszéljenek a leleplezés során

A stratégiai üzenetküldés és minden bizonnyal az értékesítési csomag kritikus része az, amit „Ígéretes föld üzenetének” hívok - egyszerű jövőképe annak megfogalmazásaként, amelyet vállalni akarsz a vásárlók számára. A SkySlope-nál, a Sacramentóban székhellyel rendelkező SaaS-platformon az ingatlanügynökök és -ügynökök számára, amikor Tyler Smith vezérigazgató először megosztotta az Ígéretes föld üzenetét az alábbiakban, vezetői csapatának néhány tagja úgy érezte, hogy ez nem elég érzelmi:

SkySlope „Megígért föld” dia

Tyler természetesen a semmiből nem jött ki ezzel az üzenettel; hallotta - újra és újra - a brókerektől és ügynököktől, akik a SkySlope ügyfelei voltak.

Mielőtt a fedélzetet a csapat többi tagja elé terjesztette, Tyler meghívott egy tisztelt brókert (aki szintén SkySlope igazgatósági tag), hogy beszéljen arról, hogy a bróker jelenléte ma azt jelenti, hogy az otthoni vásárlókkal és az eladókkal fennálló kapcsolatait új játékosok, például Zillow állandóan támadják meg, Rakéta házak és Opendoor. Ezt követően mindenki megértette, hogy a fenti Ígéret föld miért érzelmi látomás a SkySlope ügyfeleinek.

# 4. Mondja el az új fedélzet történetét mindenütt

A felvételen ezt mondtam:

Az a tény, hogy a Zuora értékesítési pavilonja igazán nagyszerű, nem pusztán az, hogy egy kényszerítő „változás a világon” épül fel ...

Zuora dia

... de az a tény, hogy a Tien Tzuo vezérigazgatójától kezdve mindenki ugyanazt a történetet mondja el a változásról. Legutóbb Tzuo egy könyvben mondta el:

Tien Tzuo, a Zuora vezérigazgatója és az „Előfizetve” című könyv előlapja

Egy új fedélzet bemutatásakor ügyeljen arra, hogy más új eszközökkel támogassa, amelyek ugyanazt a történetet mondják el - új weboldal, új tartalom, bármi is -, hogy az értékesítési csapatok tudják, hogy elkötelezettek vagynak a szükséges fedélzet biztosítása mellett. eladni a földön. A Zuora-hoz hasonlóan kezelje az értékesítési táblát (különösen a világváltozást, amelyet kiemeltél) nem más kommunikációtól elkülönülten, hanem mindegyikük stratégiai terveként.

# 5. Kérdezze meg, mit akar az értékesítési csapata

Nemrégiben tettem fel ezt a kérdést a Modern Sales Pros oldalán, amely egy népszerű online fórum az eladók számára:

Mi az első számú dolog, amelyet a vezetés (értékesítési vezetés, marketing, vezérigazgató stb.) Megtehet annak érdekében, hogy sikeresebben szerezzen értékesítési csapatot egy új fedélzeten?

Számos válasz tükrözi az értékesítési fedélzetek mély cinizmusát, amely az évek során született, amikor azokat a marketingből elkerítették a kerítésen. Amint Damian Wisniewski, a Got It értékesítési vezetője elmondta:

Tapasztalataim szerint az alapértelmezett forgatókönyv: (1) A marketing egy 50-es csúszda fedélzetet mutat be nagy rajongókkal; (2) a legrosszabb ismétlések küzdenek rajta, míg a legjobbok a hat hasznos diát veszik; (3) mindenki folytatja az életét.

Mindazonáltal ne hagyja, hogy az egészséges szkepticizmus akadályozza meg abban, hogy megkérdezze, hogy mit akar a csapata a fedélzetről. A Damian és más Modern Sales Pro tagoktól a következőket hallottam:

  • Képzzen be minket az új fedélzet használatáról, ideértve az ideális hívás videóját (hozzátenném: Még ha ismétlődik a fedélzetek, és soha nem mutatják meg a vásárlóknak, akkor kiképezze őket, hogyan segítheti a fedélzet történetének áramlása a felfedezésben, vezérelheti a beszélgetéseket) előnyükhöz stb.)
  • Ügyeljen arra, hogy a pakli által elmondott történet azon alapuljon, ami valóban történik az ügyfél világában, nem csak a marketing seggéből. Amint az egyik Modern Sales Pro kommentálta, győződjön meg arról, hogy az valódi-e. (Ha az ügyfelek beszélnek vele, ahogy már fentebb említettem, ez segíthet.)
  • A fedélzetet tartsa a lehető legrövidebb

Ha kipróbálja valamelyiküket, nagyon szeretném, ha megosztaná, hogyan ment - akár az alábbi válaszban, akár pedig legközelebb egy étterembe ütközünk egymáshoz.

Andy Raskinról:
Segítek a vezérigazgatóknak összehangolni vezetői csapataikat egy stratégiai történet körül - az értékesítés, marketing, adománygyűjtés, termékfejlesztés és toborzás terén. Az ügyfelek körébe Andreessen Horowitz, a KPCB, a GV és más legfontosabb vállalkozások által támogatott csapatok tartoznak. Stratégiai mesemondó képzést is vezettem a Salesforce, a Square, Uber, a Yelp, a VMware és a Közgyűlésnél. Ha többet szeretne tudni vagy kapcsolatba lépni, látogasson el a http://andyraskin.com webhelyre.