Michael agya felrobban, amikor egy 50 Slide Deck Plus műszaki mellékletet lát

Az 1517-es magassággátló játékfüzet

Tippek arra, hogyan kell elmesélni a történetedet bizonyítékokkal és dizájnnal (de nem megtévesztő).

Utáljuk a pályákat.

A hangolás első szabálya számunkra az, hogy a hangolás nem fontos. Soha nem akarunk magas rangú döntést hozni egyetlen csekély előadás után. Ezt a kérelmek ezreinek áttekintésével tanultuk meg a Thiel Ösztöndíjban. (Meglepetés! Utálunk az alkalmazásokat is.) Miért? Mert ami jól néz ki a papíron, gyorsan megéghet valami új elindításának melegében. Az információ olyan, mint a gyümölcs: frissen kezd el, és egy héten rothadtá válik. A legfontosabb dolgok, amelyek az előkészítés szakaszában számítanak - karakter, kivitelezés, anyag, érzelmi intelligencia, kreativitás, ravaszság - egyikük sem adható hitelesen egyetlen találkozón vagy átiraton keresztül.

Az igaz, ha néha spekulatív történeteket részesítjük előnyben a helyekkel szemben.

Inkább a beszélgetéseket részesítjük előnyben az idő múlásával.

Ahelyett, hogy hangmagasságot hallnánk, szeretnénk megismerni téged és mire képes. A személyiség megismerése nem tart sokáig. De megérteni, hogy ki vagy - most ehhez hallás szükséges, majd a történet részévé válni. És ehhez idő kell. A legjobb helyzet az, amikor már sokáig segítettünk neked, mielőtt fontolóra vesszük a befektetést, esetleg hónapokig, esetleg akár évekig is. Így mindkét félnek esélye volt arra, hogy megtanulja, milyen érzés együtt dolgozni.

De nincs annyi időnk, mint szeretnénk. Senkisem teszi. A mi részünkről szeretnénk megismerni Önt, és gyorsan közzé kell tennie ötleteit, pénzt kell gyűjtenie, és a saját munkájához kell jutnia, ám ez a két követelmény ellentmondásos. Feszültségük van. Valahol azonban van egy szintézis ezen a dialektikán túl. Az útmutatónk ezen irányba irányul.

Kiadjuk ezt az útmutatót, mert úgy gondoljuk, hogy ahhoz, hogy sikeres alapító lehessen, képesnek kell lennie a története elmondására. A hangmagasság határozottan része ennek. Ez egy hívókártya és egy út a kezdethez. Mondja meg, mit fogunk tenni a pályafelvételről, függetlenül annak hiányosságaitól, hangszórókon találkozunk, és el kell magyaráznod, hogy mit dolgozol. Nem szabad körülkerülni. Tehát megosztjuk a megközelítésünk mögött álló gondolkodást.

Reméljük, hogy tippeink közvetítik azokat a szokásos elvárásokat, amelyek szükségesek, de nem elégségesek a nagy hangmagassághoz.

Mi elegendő egy nagy pályához?

Mi elég a nagyszerűhez? Te lennél a csapatod, és amit önmagában építettél, a hangmagasságot átkozni kell. Peter Thiel gyakran elmeséli, hogy milyen szörnyű volt Mark Zuckerberg Facebook-os hangszere a Facebook számára. Emlékeztetve arra a találkozóra, Reid Hoffman azt mondja: „A találkozó két vonása vicces volt. Az egyik - Zuck mostanában izgalmassá vált - de akkoriban sokan az íróasztalra bámultak, és nem mondtak semmit. A második rész az volt, hogy azt mondta, ha nem tetszik ez a [Facebook], akkor ez a másik üzlet, Wirehog. "

E gondolathoz Thiel mondta Zuckerbergnek: - Nem érdekli.

Miért fektettek be a Facebook-ba, annak ellenére, hogy a pálya elromlott és félúton esett vissza? Mivel Hoffman és Thiel a tapadásra összpontosított. A Facebook a soha nem látott sebességgel nőtt a főiskolai egyetemen a főiskolai egyetemen. A felhasználói elkötelezettség már megvilágította, hogy a közösségi média addiktív lesz - a hallgatók napi négyszer ellenőrzik a weboldalt a regisztráció után.

"Ez az x-tényező inkább számít nekünk" - mondja Hoffman -, mint minden, amit Mark mondott vagy nem mondott a vállalkozásáról. "

Thiel követi Hoffman emlékét: „Mindig van egy Shark Tank képe. Mit mondtak? Melyeket használták a megfelelő varázsszavakkal a pénz megszerzéséhez? De a válasz sokkal több volt, hogy ketten - és talán te többet, mint én - egy éven át, talán egy évtizeddel ezelőtt tettük házi feladatunkat. És minket késztettek beruházásra. ”

Thiel arra a tényre utal, hogy Hoffman évek óta gondolkodik a szociális hálózatokon, mióta elolvasta Neal Stephenson Hóbalesetét 1992-ben. Több mint egy évvel ezelőtt elindította saját közösségi hálózatát, a LinkedIn-t, és megismerte. Sean Parker, aki a Zuckerbergért is a helyiségben tartásáért volt felelős.

A történet erkölcsi lényege, hogy Önnek, a csapatodnak, és amit építettél, egyedül kell tenned a nehéz emelőket. Nincs egyszerű „nyitott szezám” a sima formatervezés, a psy-ops taktika és az elegáns mondat fordítása.

Ennek ellenére - mégis! - nem bántotta volna Zuckerberg, hogy gondolatait ötvözze. A pakli összeállítása segít tisztázni gondolkodását, szűkíteni a történetet, és gyakorlatot nyújthat az előadások számára, függetlenül a helyszíntől.

Az adománygyűjtő út tanulságai

Mint magunk scrappy alapja, sok befektetőt kellett bevonnunk. Tehát ezek a tanulások, amelyeket megosztunk, a saját tapasztalatainkból származnak, amelyek a befektetőkkel foglalkoznak, és az elmúlt három évben induló vállalkozásokkal való együttműködésből származnak, valamint a 80+ Thiel Fellows-szal, akikkel együtt dolgoztunk a program futtatásakor az első öt évben.

A hangmagasság olyan művészet, amely ötvözi a mesemondás, a tervezés, a meggyőzés, a színház, a stratégia és az értékesítés elemeit. Különféle helyzetekben fordul elő, a demonstrációs nap színpadától kezdve a közmondásos liftbeszélgetésig egy nagy idegen angyal befektetővel. Ne feledje, hogy a kontextus mindig király, tehát ha a körülmények azt sugallják, hogy hatvan másodperc van, vagy egy órára van szüksége, állítsa be ennek megfelelően a történetét.

Ismerje meg közönségét. Ez a kontextus része. Ha még nem ismeri őket, akkor a Google közölje azokkal a személyekkel a nevét, akikkel találkozik, és olvassa fel őket tapasztalataik és érdeklődésük felmérése céljából. Egyszer felállítottuk Jerry Yang irodáját, de tévesen azt hittük, hogy a Hot Pockets családi irodáját emeljük fel - nagy, nagy naptárhiba. Hála Istennek, nem énekeltük a Jingle-t a Hot Pockets reklámból Jerry Yang embereinek. “Forró zsebek!”

Ez kellemetlen lett volna.

Ne feledje, hogy a kockázatitőke-társaság vagy egy angyal befektető befektetési tézisei vannak. 1517 egy nagyon konkrét tézisével rendelkezik. Lehet, hogy őrült is. Tehát zavar minket, amikor a negyven éves MD-PhD-k közösen e-mailt küldnek nekünk, és egy találkozót kérnek. Tudja meg, hogy másokba mit fektet be egy cég, főleg az Ön kategóriájában. És személyre szabhatja az előadást a helyiséghez. Ha például a Sand Hill Road VC-vel MBA munkatársakkal beszél, akkor valószínűleg nem szabad túlterheltenie őket a forradalmi kvantum-elektrodinamika túl sok technikai részleteivel.

Az irányító esztétikának egyszerűségnek és vonzónak kell lennie. Guy Kawasaki egy 10/20/30-os szabályt tart be: 10 diát, 20 percet és semmi kisebb 30-as betűtípust a szobában lévő idősebb szemek számára.

(A 20 perc jó hüvelykujjszabály, mert még ha az ülésüket egy órára tervezik is, akkor sok időt igényel a kérdések és válaszok megválaszolására, ahol sok meggyőzés zajlik.)

Fejleszteni kell a komplex információk hozzáférhetővé tételét. Ha nincs szeme a jó dizájnra, keressen segítséget emberektől. Stephen Balaban, a Lambda Labs alapítója ezt mondta nekünk: „Társadalmi tőkét és időt költesz egy befektető előtt, így egy 1000 dollárt költesz egy tervezőre, hogy jól nézzen ki.” (SketchDeck vagy Az Unicorn Pitch Deck olyan induló vállalkozások, amelyek segítenek a fedélzet felépítésében.) A grafikonoknak és az ábrákkal ábrázolt folyamatábráknak egyszerűnek és könnyen olvashatóknak kell lenniük. Vessen egy pillantást a jó fedélzetek példáira, hogy megértse, mi a tartalomban gazdag, de a szem és az emlékezet számára is kellemes.

A rövid távú memória korlátai korlátozzák az információ mennyiségét, amelyet az emberekkel való beszélgetés során továbbíthatnak. Ne feledje, hogy a nevek és a telefonszámok - nem is beszélve tíz betűszóról teljesítménymutatókkal - másodpercek alatt eltűnnek az emberi memória lyukból. Érdekes tanulmányokat végeztek a hangmagasságú fedélzetekről és arról is, hogy mennyi a tipikus VC figyelmeztetési ideje. Átlagosan négy percet töltenek bármely fedélzet olvasásával.

A diák megrendelése változhat. Néhányan a csapatot a front mellé állítják, mások később a fedélzetre teszik. De mindig el kell kezdenie a problémát, majd a megoldást.

Felülvizsgálat, átdolgozás, átdolgozás. Amikor összegyűjtöttük alapunkat, minden ülés után a fedélzeten ismét felmértük az alapján, amit észrevettünk az ülésen. Ez nem verbális útmutatásokból, hanem közvetlen visszajelzésekből származhat. Jegyzetel! Az anekdoták néha unatkoztak az emberekből. Más esetekben rájöttünk, hogy egy információ nagyobb hangsúlyt kíván. Valószínűleg legalább harminc fő vázlaton mentünk keresztül. Hetek folyamatos munkája vesz igénybe egy fedélzet felépítését és finomítását, valamint a hangmagasság gyakorlását. Ennek oka az, hogy hetekbe telik a társasági jövőkép megfelelő formálása és egyértelmű közlése. Tegyen sok munkát és gyakorlatot, mielőtt megjelent az ülésekre.

Egy óvatos szó. Mivel a hangolás érzelmeket von maga után, sok ember trükköket keres, hogy megcsavarja az emberi elítélést sértő eltérő előítéleteket. Vannak olyan emberek, akik olyan könyveket olvasnak, mint Robert Cialdini Befolyásolás, majd a könyv ajánlásait olyan rosszul választják, mint egy rossz felvevő művész. Szociális bizonyítékot tesznek a névlemondással („A jövő héten találkozom Kleinerrel.”), Vagy kiskereskedelmi nem-specifikus kézimunka-beszélgetéssel társulnak („Beszélgetünk a Salesforce-val.”), Vagy esetleg megpróbálnak megnyomni egy A robbanásveszélyes ajánlatok miatt az időre vonatkozó döntés szűknek tűnik („Végezzük el a romantikus ugrást. Péntekre kell választ adnunk.”).

Az egyik különösen bosszantó infomercialis Shake súlyú taktika, amely a késő YCombinatorban divatos, azt mondja, hogy a befektetőknek az ár a demonstrációs nap után emelkedik („Tehát lépj be korán, mielőtt a telefonvonalak elfoglaltak a jövő hét után.”) Arra kérjük, hogy hagyja figyelmen kívül ezeket értékes trükkök, és összpontosítson a termékre, a tervre és az alapokra. Nem azt mondjuk, hogy Jézusnak kell lennie, de ne tévesszen be, ne válogasson el, manipuláljon, megtervezze, becsapja, félrevezetje, tagadja, kihagyja, túlzsazza ... visszat fog kísérteni téged. Ahogy egy veterán VC mondta nekünk egy műhelyben: "Az egyetlen aranyos dolog a pálya fedélzetén ellenőrizhető jégkorong-grafikonnak kell lennie a vontatáson, vagy egy élő gondolkodást kiváltó demonak."

A Kőleves régi népmeséje arról szól, hogy néhány éhes idegen rábeszélte a város lakosait egyenként, hogy adjanak nekik a leves készítéséhez szükséges összetevőket. A fazékban levő kezdeti kő meggyőzi a falusiakat, hogy az alapvető összetevő ott van, és csak néhány kiegészítést igényel, például zellert, sárgarépát és hagymát. A történet portugál változatában az utazó szerzetes. A francia változat szerint az idegenek a napóleoni háborúkból visszatérő katonák.

A Szilícium-völgy verziójában az utazó te vagy.

Ön fiatal hacker, alapító vagy gyártó, aki egy projekten dolgozik? Hívjon fel minket. Szeretnénk hallani felőled.

Az Ön pályaszakaszának általános kerete

Kínálunk néhány gondolatot a fedélzet általános felépítéséről és szükséges elemeiről, ám javaslatainkat nem szabad megfogalmazó képletnek tekinteni. Nem örök valóság. Gondolj rá inkább, mint egy rock dal mögött álló struktúrára, ahol általában egy vers-kórus felépítése található. Ez nagyon formálisnak hangzik, de tekintve, hogy a Beatles önmagában kitöltette ezt a formát 237 különféle csodálatos módon. Shakespeare 154 14 soros szonettet írt; egyikük annyira jó, hogy egy aranyrekordra vésettük, a Voyager II-hez csatoltuk és a Naprendszerből küldtük ki. A mintázott rend keretein belül van hely az újdonságnak.

Az alábbi diák olyan cégektől származnak, amelyekbe befektetünk. Néhányat tovább lehetne javítani, és néhány okot kínálunk fel miért. Úgy gondoltuk, hogy ez segíthet megmutatni, hogy nem csak a pálya vagy a fedélzet meggyőzi.

1. dia: fedőlap

Szeretjük ezt a diavetítés egyszerűségét a Nelumbo-tól, az anyagtudományi startuptól az UC Berkeley-nél, akivel együtt dolgozunk. A levélszekrény filmméretű, vonzó, neve és logója tiszta, és az elvégzendő címke egyszerű. Szokatlan színek. Lehet, hogy a vízcseppek az üvegen túl finomak, túl művésziek, de mivel néhány évvel ezelőtt ismertük őket, látjuk, hogy ez valójában termékük demonstrációja. Valószínűleg észrevétlenül marad valaki, aki soha nem hallott róla, amikor először látta ezt. De talán elegendő az olvasó kíváncsiságának felkeltése.

Nelumbo nem sorolja fel itt, de néha hasznos, ha egy dátum van a fedőlemezen és a fedélzet célja - például “1517-re”.

A fedőlap kulcsfontosságú elemei: Név, címke és dátum.

2. dia: A probléma

Huxly-tól

A Huxly egy olyan platformot épített fel, amely lehetővé teszi a tartalom alkotóinak online tanfolyamok közvetítését a Facebook messenger, a WeChat, a Slack, az Amazon Alexa és más on-the-go csatornákon keresztül. Erős látni a dián a „probléma” szót. Mögötte azonban olyan általános állítást találunk, amely minden marketing és reklám problémájává válhat. Ez a megállapítás sem igazodik e bekezdés első mondatához. Ahol a problémamegjegyzés a legközelebb esik, „nem képes személyesen kapcsolódni a léptékhez”. Minden tanárnak van egy-egy-sok probléma. A tartalom általánosabbá válik, és kevésbé felel meg az egyéneknek, annál több tanárnak kell nagy számú ellátást nyújtania. De mi lenne, ha kidolgoznának egy olyan rendszert, amely testreszabja a kurzusokat az egyén időszaka és igényei szerint? Ez jobban megfelel a Huxly jelenlegi termékének.

Néha azt látjuk, hogy az emberek hatalmas problémákat azonosítanak, mint például a magány vagy az értelmetlenség. E problémák enyhítése minden bizonnyal időt és pénzt igényel. De ne tévessze be magát azon, hogy azt gondolja, hogy megoldása olyan megoldás megoldására, amely az emberiséget kísérti, mióta négyszögből felálltunk.

A lehető legnagyobb mértékben számszerűsítse, hogy mennyire nagy a probléma, mennyi fájdalmat okoz, mennyi pénzt pazarol el, mennyi időt vesz igénybe.

És keresse meg a termék és a problémamegjegyzés közötti összefüggést azáltal, hogy megkérdezi az embereket, akik nem az ön számára dolgoznak, vagy szeretnek. Kérdezze meg a felhasználókat, miért szeretik az Ön terméket vagy szolgáltatást. Összhangban van azzal a történettel, amelyet már beszéltél? Tesztelje ki a diát, és kérdezzen valakit: „Mit gondol, mit akarok kommunikálni ezzel a diával?”

A problémacsúcs kulcsfontosságú elemei: Mutassa meg és számszerűsítse a megoldandó problémát egyszerű nyelven. Mit csinál a cég? Van misszió? Kétszer ellenőrizze a kongruenciát: a felhasználók egyetértenek-e veled a problémáddal kapcsolatban?

3. dia: Megoldás - az Ön terméke

A legjobb dolog, hogy itt van, nem csúszda. Ez egy élő bemutató. A fedélzeti kabinról való olvasás sápadt árnyék volt ahhoz képest, hogy megtapasztaltuk a szolgáltatást.

De a lovaglás megtapasztalása helyett a kabin fedélzetén található ezen diák sorozata szépen közvetíti az egyedülálló szolgáltatás kalandját. Emellett modelleik egyre inkább vonzóak, mint mi vagyunk:

Minél többet lehet számszerűsíteni a dolgokat, annál jobb. Ez a Lambda Labs diája a jelet eltalálja:

De nem ez az első termékcsalád, amelyet elküldtek nekünk. A pakli első tervezetében ezt küldték:

Éles, fehér háttér és erős megvilágítás mellett egy szép kép, az biztos. De nem mond semmit arról, hogy mi teszi ezt a nagyszerűt.

4. dia: Csapat

Fülke fedélzet.

Ez egy jól megtervezett csapatcsúszda a Cabin csapattól. Nagyon jól néz ki, tiszta, könnyen olvasható, elmondja mindenkinek a szerepét, egyes eredményeit. De nem mond semmit arról, hogy kik valójában Tom Currier vagy Gaetano Crupi. Nem is kellene. És mégis, ez az, amiért nem szeretjük a dobást és a fedélzetet - ki vagy te? Természetesen nem egy cím.

Még ennél is fontosabb: kik vagytok együtt? Mi a csapatod társadalmi dinamikája? Mi lesz, ha a vállalat összeomlik a problémákkal és az akadályokkal, és nem tud megkerülni őket, és át kell menned ezek között? Ez nem a csapat diáján van.

Szinte minden alapvető szakaszban a befektető egy lehetőség értékelésekor három fő elemre összpontosít:

  1. Csapat
  2. Potenciális piaci méret
  3. Termék

Bár minden befektető ezt a három szempontot használja, hogy megkapja a vállalkozást, melyik tényező részesíti előnyben a stílusát. „A kockázatitőke-kapitalisták mindegyikének van egy titkos szósz-receptje annak eldöntésére, hogy mit akarnak finanszírozni” - mondja Marc Andreessen. "Kiderült, hogy mindegyik ugyanazon tényezőkre redukálódik, kivéve Peter Thiel-t, akinek a fejében hat másik olyan tényező van, akiről még senki sem beszélt. De mindenki számára ez a piac, termék, csapat valamilyen kombinációjára redukálódik. ”A Sequoia, és különösen Don Valentine például legendás volt abban, hogy a piacot a csapat helyett rangsorolja. A Khosla Ventures ezen az irányon is hajlik ebben a poszterben a hangmagasságokon - „Szinte teljes egészében finanszíroztuk a vállalatokat a vetőmagjaik minősége miatt. Szegény fedélzet? Valószínűleg átadjuk a lehetőséget. ”

Mi a legnagyobb súlyt tulajdonítják a csapatnak ítéletünknek, majd a terméknek és a piacnak. Ha annyira törődik a csapattal, mint mi, akkor semmi esetre sem finanszírozhat olyan társaságot, amely kizárólag a pakli minőségén alapul. A fenti Thiel-Hoffman-anekdotában elmondhatod, hogy kissé törődtek a termékkel. Olyan nagyok, mint Zuckerberg, nem akarták, hogy a Wirehogon dolgozzon. Nemcsak nagy mérnök volt, aki bármit meg tudott dolgozni. Thiel finanszírozta őt a Facebook-on való munkához. Mivel a legkorábbi szakaszban fektetünk be, a rendelés gyorsan helyet adhat a káoszhoz. Majdnem biztos. Ezért ki kell értékelnünk, hogy ennek a csapatnak van-e olyan jellege, hogy ezt a káoszt felfelé haladó irányba fordítsa.

Tom Currier-t 2010 óta ismeri, amikor elolvastuk a jelentkezését a Thiel Fellows első tételére. Danielle élénken emlékszik rá, hogy először látta kérelmét (miután elolvasta 150 kérelmet), és azt mondta magának: „Hú, ez az! Ez az a fajta ember, akit keresünk! Bingo! ”Nyolc évvel később, túlzás nélkül mondhatjuk, hogy Tom a kreativitás gejzírje. Valaki olyanhoz, mint Tom, csak nem lehetséges olyan országokban, mint Franciaország vagy Japán. A talajuk nem tudja megnövelni őt, mivel nem tudjuk megnövelni a Champaign szőlőt vagy a legjobb sushit. Trükkös elméje óránként öt vad ötletet generál, amelyek közül négy Willy Wonka diószerű, és amelyek egyike csak megváltoztathatja életmódunkat.

De nem tudnád, hogy ha nem hallotta volna, hogy a házról beszél, egyszer megpróbált nőni bambuszból… Minnesotában. Vagy a göndör csecsebecseket, amelyeket az egész WeWork-ban helyezett, hogy javítsa a mellékhelyiség várakozási idejét; vagy Kudavi, a város, amelyet két órát akart találni San Francisco-n kívül.

Mivel ismerjük Tomot, biztos volt benne, hogy Yin a Yang-nal párosul. Tom bemutatta nekünk Gaetano-t, aki nemcsak hihetetlen szolgáltató, hanem mélyen megérti a márkát és a formatervezést is - gyártóként egy Grammy-ra jelölték. A Gaetano az összes olyan vállalkozás indításában, amely kritikus, bókot ad Tomnak és fordítva. Az egész több, mint részeinek összessége. Arra gondolunk, hogy a Cabin teljesen új piacot hoz létre, buszuk ingatag, de mindennél inkább támogattuk ezt a csapatot olyan információk miatt, amelyeket soha nem lehetett volna megismerni.

Loomia csapata

Madison Maxey valóban a Loomia alapítója és műszaki vezetője. De ismét öt évig ismertük őt és félelmetes, és az első rangú feltalálója. Ezért voltunk az elsők, akik elkötelezték magukat a társaság iránt. Soha nem fogja tudni, hogy a karakter ezt a diát nézi.

A csapat diájának fő elemei: arcok, nevek, címek, hírnévre való hivatkozás.

További megjegyzés: A Danielle nem bírja el, amikor az alapítók, akik még soha nem vezettek csapatokat, vezérigazgatónak és CTO-nak hívják magukat. Ez olyan, mint egy két hadsereg, akik tábornokoknak hívják magukat. Álláspontja az, hogy az alapítók beépülnek ezekbe a szerepekbe, és ezeket a címeket növekvő csapatok nyerik. Véleménye szerint jobb, ha alapítónak nevezi magát, és alá helyezi a fő szembeszökő szembeszökő szerepeit (vevői fejlesztés és értékesítés; műszaki vezető).

5. dia: Lehetőség - piac

Egy újabb rövid esszé itt, tehát bocsásson meg az eltérésnek, de ez fontos. A csapat fontosabb, mint a piac, de a piacnak továbbra is számít.

Ez az egyik legnehezebb kérdés, amelyet a magvető befektetőknek fel kell tenniük maguknak egy hangmagasság és egy lehetőség vizsgálata során. Mert sok nagyszerű emberrel találkozunk. És talán van még egy szép termékük, kicsi, de erőteljes tapadással. Meg kell azonban kérdeznünk magunktól, hogy van-e ez a csapat és termék valamilyen módon valami hatalmas méretre méretezhető? (A Szilícium-völgy zsargonjában néha azt hallja, hogy valaki azt mondja: „skálázható ez a vállalkozás?”)

Most, mint kockázatitőke-befektető, meg kell kérdeznünk, hogy „ez a hatalmas?” Kérdés olyan módon, ahogyan az angyal befektetők nem. És azért van, mert alapként vadnak kell lennünk, és felrobbanhatunk a befektetéseink többszörösére, míg az angyalok kevesebbtel boldogabbak. Mivel portfóliónkba fektett befektetéseink nagy része kudarcot vall vagy megszakad - még nagyszerű csapatok esetén is -, néhány kevés győztesre szükségünk van ahhoz, hogy csillagközi legyen, mint Shakespeare szonettje. A kockázatitőke-portfólió visszatérítésében és a költészetben erőteljes hatalmi törvény működik.

1517-re meghatározhatjuk a „hatalmas” összeget: a legfelső szintű alapok legalább a hétszeres-tíz éven belül összegyűjtött induló tőkének legalább háromszorosát térítik meg. Ha a társaság részvényeinek öt százaléka a mi birtokunkban van - és ha feltételezzük, hogy ez az egyetlen vállalat a portfólióban, amely rakétákat készít -, akkor 20 millió dolláros alapként ennek a robbanóanyagú társaságnak 1,2 milliárd dolláros piaci kapcsolattal kell rendelkeznie az IPO vagy az akvizíció során. Vagyis a cégbe történő teljes beruházásunknak most már 60 millió dollárt kell elérnie az IPO-n.

Peter Thiel: „Tehát, tekintettel a hatalmi törvény eloszlására, fel kell tennie a kérdést:„ Van-e ésszerű forgatókönyv, amikor ebben a társaságban való részesedésünk többet ér, mint az egész alap? ”

Ez egy hatalmas társaság. Ez ritka, de láttuk, hogy ez történik a saját tapasztalatunk szerint. Noha nem induló vállalkozás, az Ethereum körülbelül 70 milliárd dolláros piaci küszöböt jelent ennek írása óta, és 2013-ban találkoztunk és toborzottunk Vitalik Buterinnel a Thiel-ösztöndíjba, amikor éppen csak egy huzalos mérnök villogott ránk fluoreszkáló fényekben, egy cinderblock előadóteremben egy ipari területen. főiskolai campus.

A ragyogó tanács, amit Michael nem követett magának 2014-ben, de barátja, Joel ezt tette, és 500 dollárt 400 000 dollárrá változtatott.

Tehát ez a „hatalmas” durva meghatározása. Most elmondhatjuk, hogy a „méretezés” csak az az út / út az eléréshez. Úgy gondolom, hogy fontos a méretezés, mint eszköz, és nem a cél, mert ekkor elveszíthető bármilyen rögzítés az alapul szolgáló technológiák típusaiban, amelyek a társaságot hatalmasvá tehetik. Hardver, szoftver, újrafelhasználható rakéták, immunterápiák ... igen, de hogyan juthat el a tömegeshez? Időnként a méretezés felveszi a gyorsulás konnotációját - a gyors növekedés üteme rövid idő alatt, ami akár versenyelőnyt is felvehet. Ebben az esetben a Facebook valószínűleg olyan mértékben méretezhető volt, mint a McDonald nem, bár végül mindketten óriási vállalat. (Az „exponenciális növekedés” önmagában paródijá vált, hasonlóan a Mountain Dew „Extrémjéhez!”)

Mindenesetre mindezeknek a fejedben kell lenniük, amikor elmondja a történetet a befektetőknek, mivel kitölti, hogy mit jelent a számuk és a „hatalmas” számukra.

Annak megértése érdekében, hogy egy társaság hogyan hajthatja végre ezt, két mentális modellre támaszkodunk a gondosság elvégzése közben:

  1. Jóhiszeműség A Fermi becslései szerint a kezdeti ügyfelek a társaság költöznek, ha idővel lépcsőkkel járnak a globális piacra.
  2. Az alapítók azt tervezik, hogy ebből a kezdeti tőkéből az A sorozatba kerülnek a következő 18 hónapban. Mit kell tennie ennek a társaságnak a kockázatitőke-finanszírozás következő fordulójának megszerzéséhez?

To (1) - Hány zongorahangoló van Chicagóban? Ha valaki társaságként sorol fel egy terméket zongora hangolókhoz, egy lenyűgöző történet részletesen leírja ezt a becslést valószínű feltételezésekkel, majd megmutatja, hogy a társaság hogyan fogja megtenni a Chicagói tanulmányokat, és „playbook” -vá változtatja azt az LA, SF-ben , DC, Boston stb. És akkor, ha az egész térképet lefednék, a teljes piac meglehetősen nagy lenne.

Egy másik lépcsőkészlet a demográfia. A Facebook az elit Ivy League iskolákkal (18–22 évesek) kezdte meg a tevékenységeket, nyitotta meg a 20 legjobb iskolát, majd az összes főiskolát, majd csak a középiskolát. Ez földrajzilag tűnik, de elsősorban időskorú volt. Az utolsó lépés, nem az első, a nagyközönség és a nagymama számára történő megnyitás.

To (2) - Az A sorozatot elérő vállalatokat vizsgáló kockázati kockázatok standard referenciaértékekkel rendelkeznek, amelyeket szeretnének látni. Például a fogyasztási cikkek esetében azt hallottuk, hogy a befektetők kedvelik a legalább 50 promóciós pontszámot. És az A sorozat szerint a vállalkozók számára a befektetők szeretik látni, hogy a vállalatok 500 ezer és 1 millió dollár közötti évente ismétlődő bevételt realizálnak. Tehát most visszatérünk egy Fermi becsléshez: hogyan fog ez a vállalat a ma 0 dolláros bevételről az 1 millió dolláros éves bevételre haladni a következő 18 hónapban?

Ha elégedettek vagyunk az alapítók (1) és (2) válaszaival, valószínűségeket rendelünk különféle lehetséges eredményekhez. Akkor megítéljük, hogy ez egy „induló” vagy „nagyszerű kisvállalkozás”. Ha ezt meg kell mondani és hangsúlyozni kell, nyilvánvalóan nem fogunk ütni az 1000-et.

Itt egy csúszka a Maidbot-ból 2016-tól, amikor ostobán elmúltunk, amikor először találkoztunk Micah Green-szel, az egyik alapítójával. Robotokat készítenek, amelyek vákuumszivattyúzzák a szállodai szobákat, előcsarnokokat, folyosókat és konferenciatermeket.

Ez egy tipikus felülről lefelé haladó elemzés, amely bizonyos mértékben hasznos lehet, de nem mond el egy történetet arról, hogy ez a potenciál hogyan kapcsolódik Maidbot kiindulási pontjához. Hol vannak a lépcsőfokok semmitől valamiig? Beszélgetve velünk, Micah elmagyarázta, hogy miként végeztek kísérleti teszteket Marriott, Starwood és Hilton mellett. Ezután azt javasolta, hogy e pilóták sikere alapján ezek az ügyfelek bővítsenek x-számú szállodát. Ez volt az üzlet. Szorosabban kellett volna hallgatnunk. Befejeztük a befektetést, de csak hat hónappal később.

Ez sok szóval rendelkezik, de jól szemlélteti a lépcsőfok elvét:

Tudta, hogy az Egyesült Államokban 15 200 fémgyártó volt, 20–250 alkalmazottal? Mi sem!

Légy realista. Soha ne állítsa, hogy az 1 billió dolláros piac 1% -át kapja. A fentről lefelé mutató piaci elemzések őrült következtetésekhez vezethetnek, mint például hogy Ön a kék óceán piacának egyetlen szereplője. Ha valami elindítja a BS-métert, akkor az beszámítja a miénket.

Ez nem reális. (Egy hangmagasság-fedélzetről vett egy olyan termékre, amely vonalvezetőket tartalmaz; önmagában egy érintés nélküli koncepció.)

A lehetőségek diájának kulcsfontosságú elemei: Mutassa be Fermi-becslésével kapcsolatos munkáját grafikonokkal és folyamatábrákkal. Meséljen el egy lenyűgöző történetet arról, hogyan fogsz áttérni a korai alkalmazottaktól a mainstream-hez a lemaradókig.

„Minden időben autónk egy nyúlot öl meg az utazás során. Emlékszem, hogy Ferminek az egyik utazásánál az autó sebessége és az elölt nyulak száma alapján kiszámította, hogy hány nyúlnak kell lennie négyzetkilométerenként. Nagy öröm volt neki, hogy durva adatok és ésszerű feltételezések alapján kiszámítsa a hozzávetőleges válaszokat. ”- John Archibald Wheeler a Geonban, a Fekete lyukakban és a Quantum Foamban

6. dia: Vontatási és üzleti modell

A legendás hoki bot ...

Sizzle és steak egyik portfóliócégünknél.

Csak legyél őszinte itt. Ne dörzsölje az adatokat. Az egyik általános hiba az, hogy a százalékos növekedésről beszélünk anélkül, hogy hivatkoznánk az alapértékre. „Ötven százalék nőtt hetente a héten keresztül!” Igen, de ha tíz-tizenöt-tizenkettő-huszonkettő felhasználó van, akkor ez nem olyan lenyűgöző.

Ha csak egy maroknyi pilóta ügyfele van - a fenébe, ha csak van, akkor készítsen egy képet arról, hogy kik is vannak, és mondja el a történetet arról, hogy kipróbálják a prototípusát. Rendben van. Az ügyfelek egy vonzó története több mint ötven ismeretlen felhasználót érdemel.

A későbbi szakaszokhoz tartozó Szent Grál, amely az úton halad, egy nagyszerű hangzású mondat, amelyet „CAC / LTV aránynak” hívnak. A CAC, amelyet „cack” -nek ejtenek, mint egy prémes labdát felkötő nagymama, az ügyfelek megszerzésének költségére utal. Az LTV egy vevő élettartama.

Nagyjából szólva mondjuk, hogy havonta regisztrálsz a Netflixre 10,99 USD-t. A Netflixnek olyan adatai vannak, amelyek azt mutatják, hogy a tipikus felhasználó három évig megőrzi az előfizetést. Az Ön, mint ügyfél LTV-je 36 hónap 10,99-szor lesz (395,64 dollár). Mindez most későbbi úton halad, mert az elővetés és a vetés szakaszában az üzleti modell még nem teljes egészében összehangolt. Túl korán van. Az ügyfelek megszerzésének költsége a zűrzavar ködében rejlik, mivel a vezérigazgatónak valószínűleg ezer ajtón kell kopognia, hogy egy érdeklődő ügyfelet szerezzen. Ennek ellenére érdemes reális képet festeni arról, hogy ez hogyan néz ki az úton.

Ha hardvert épít, akkor végezzen egy elemzést a - igen, egy másik csúnya rövidítésről - a COG-król, azaz az áruk költségeiről. Mennyibe kerülnek a kütyü alkotóelemei?

Végül, hogyan lehet pénzt keresni?

Fő diaelemek: bevétel, ügyfelek kohort elemzése, magyarázat arra, hogy miként vesznek dollárt vagy bitcoint a szolgáltatásért cserébe.

7. dia: Meglévő „megoldások” - a probléma nincs megoldva

Michael ezt „órákig tartó” csúszdának nevezi. Mindig minden infomercialumban a hangmagasság megmutatja, mennyire alacsonyabb a status quo módszer. - Az órákba is beletartozhat, hogy késsel vágja meg ezeket a zöldségeket!

Vágj félre, amit ebben a diában próbálsz megmutatni, az milyen nagy a fájdalom pontja azoknak az embereknek, akik most megpróbálják megoldani a problémát. Ismét minél többet tud számszerűsíteni, hogy a költetett dollár vagy akár elvesztett idő dollárban van, annál jobb. Ami bevezet minket ...

8. dia: Versenyképes elemzés

Nyilvánvalóan Sean Parker azt hiszi, hogy Michael Moritz Daniel Plainview-val beszél, mint a Vér lesz.

Nem elég azt mondani, hogy miben különbözik a versenytársaitól. El kell magyaráznia azt is, hogyan fogja fenntartani ezt a különbséget, miután elkapják az eredeti sikeredet, és elkezdenek utánozni.

Mutassa be az utánzás akadályait, amelyeket néha „ároknak” vagy kevésbé képzetesen „védekezésnek” neveznek. Ez egy varázslatos technológia lehet, amelyet senki sem tud másolni. Lehetnek hálózati hatások. Lehetnek szabadalmaztatott adatkészletek, amelyekben csak az Ön algosai kiképztek. Lehet, hogy vírus.

A szabadalmak egy szép menta csokoládé a szálloda párnáján, ám ezek nem táplálkozók. Nem találjuk meggyőzőnek abban, hogy ilyen korán megőrizzék a versenyelőnyt. Miért? Mert nem vagy elég gazdag az igazságosság érdekében. Egy millió dollárnál kevesebb készpénzként induló vállalkozásként nem engedheti meg magának, hogy pazarolja a forrásokat olyan óriások ellen, akiknek több pénzük van, mint Istennek. Ennek ellenére a szabadalmak meghatározzák a tulajdonjogokat, és ezek hasznosak lehetnek az engedélyezési és akvizíciók során.

Mutassa meg, hol illeszkedik a versenyképes tájhoz, hivatkozva a legfontosabb statisztikákra vagy képességekre a következő diagram segítségével:

A Pillér érzékelőket épít az építkezésen történő telepítéshez, és szoftver analitikai platformot készít az adatok nyomon követésére és kezelésére. Ez egy egyszerű szolgáltatás a szolgáltatás összehasonlító diagramhoz, ami nagyon gyakori. A kvantitatív összehasonlítások meggyőzőbbek - ha meg tudja mutatni, hogy tízszer jobb vagy, ez az álom -, de ennek hiányában a következő legjobb lehetőség lenne más lehetőségek gyengeségeinek és hiányosságának bemutatása.

A verseny diája kulcsfontosságú elemei: egy grafikon vagy diagram, amely magyarázza az erős termékdifferenciációt. Mi az a tisztességtelen előnye, amelyet senki sem másolhat?

9. dia: Pénzügy

Mondja el nekünk, miért van szüksége pénzére, és hogyan kapcsolódik ez a következő gyűjtési körbe. Az indító Jackson jól mondta. A történetedetnek a következő körvonalakkal kell rendelkeznie: „Láthatjuk, hogy az A sorozatunk X hónap alatt történik meg, amikor az Y mérőszámokra kattintunk. Úgy gondoljuk, hogy Z-dollárra van szükség az A-C felvételéhez, a D stratégiával való növekedéshez. ”Ha az A-C bérlőknek vannak nevek és képek, még jobb.

Mindig nagyszerű látni az idő és a mérföldkövek grafikus ábrázolását. Mint más diákban is, minél konkrétabb, annál jobb. Egy értekezleten valószínűleg mélyebben belemerülhet a csapata kibővítésében, de adhat némi értelmet arra, hogyan fogja felvenni a bérbeadását, mivel a tehetség megtalálása és megtartása a munka egyik legnehezebb része.

A befektetési eszköz. A társaság életének legkorábbi szakaszaiban az értékelés meghatározása nagyon nehéz művészet, mivel az üzleti modellek nem bizonyítottak és a jövő bizonytalan. A Szilícium-völgyben és másutt egy sor szokásos gyakorlatot és jogi megállapodást vezettek be, amelyek biztosítják a biztosítékot az ügyfelek tranzakciós költségeinek csökkentése érdekében. Ezek egyike az átváltható kötvény, amely egy jogi megállapodás, amely kamathoz kötötti a társaságot; a kölcsön ezután tőkévé alakul át a kockázatfinanszírozás következő árképzési fordulójában. A jegyzetek segítenek megválaszolni a nehéz értékelési kérdést, mivel elhalasztják a részvényenkénti ár meghatározását, amíg a társaság lejár. Másrészt a befektetőknek bizonyos biztosítékokra van szükségük, tehát az átváltható értékpapírok tartalmaznak értékelési felső határokat és kedvezményeket. A Caps meghatározza azt a felső határt, amelyet a befektetők egy részvényenként fizetnek a következő finanszírozási fordulóban; A kedvezmények csökkentik a kötvénytulajdonosok által fizetett részvényenkénti árat, általában körülbelül húsz százalékkal. A SAFE olyan, mint egy átváltható bankjegy, abban az értelemben, hogy a befektető nem maga részvényeket vásárol, hanem a részvénykörben történő részvényvásárlás jogát, amikor ez bekövetkezik. A SAFE-nak lehet értékelési korlátja, vagy nem korlátozott, akárcsak egy jegyzet. Amit azonban a befektető vásárol, nem adósság, inkább valami opcióhoz hasonló. Ezért nincs szükség határidő meghatározására vagy a kamatláb meghatározására. További információkért ez a konvertálható jegyzetekre vonatkozó TechCrunch-üzenet átfogó, és az Y Combinator létrehozta a SAFE-t, amelyet itt magyaráznak.

Az ár meghatározása. Ha már rendelkezik lekötött tőkével és megállapodott egy értékelési felső korlátban vagy más kulcsfontosságú feltételekben, mondja meg, hogy mi azok. De ha nem ...

Örülünk, hogy mi vagyunk az első csapatunk. Az egyik trükkös rész azonban megegyezés születik abban, hogy mi legyen az értékelési felső határ. A legjobb eset, ha önmagad elkészítheti, összehasonlítható társaságokra támaszkodhat. Melyeket indít más induló vállalkozás? Bármennyire átláthatatlan is, mint néha, megvan a piac az vetőmag előtti és a vetőmag szakaszában induló vállalkozások számára. Úgy tűnik, hogy a befektetők és az induló vállalkozások egy olyan sávszélességet konvergálnak, amely felfelé és lefelé mozog, attól függően, hogy mekkora a tőke vagy meleg induló vállalkozások. Amikor 2015-ben kezdtük el az indulást, nem volt ritka, hogy olyan csoportokkal találkoztunk, akiknek volt egy termékük, és néhány ügyfél, akik $ 1 millió dollárt gyűjtöttek egy 10 millió dolláros sapkával. Forró piac volt. Azóta lehűlt.

Tartózkodásunk: minél konkrétabb az összehasonlíthatóság, annál jobb. Talán létezik egy olyan vállalkozás az iparában, amely a közelmúltban vet fel egy vetőmagkört, és ismered a feltételeket. És maga messzebb vagy, mint ők. Mesélj nekünk erről.

Az összehasonlítás másik forrása a gyorsító programok. Úgy néz ki, mint egy olyan társaság, amelyet az YCombinator vagy a TechStars elfogadhat? Akkor a feltételeknek tükrözniük kell azokat a feltételeket, amelyeket ezek a programok kínálnak - rendben, rendben, nem pontosan, mivel az YCombinator az előnyök csomagját kínálja vállalkozásának hét százalékáért cserébe. De jó alapot kell figyelembe venni.

Időnként néhány olyan társasággal találkozunk, amelyek egy YCombinator csomagból jönnek ki, és mindegyik az irodánkba ugyanolyan értékelési felső korlátot kap, függetlenül attól, hogy mennyire különböznek társaságokként. Mindannyian azt mondták nekünk, hogy „a partnerek azt mondták, hogy ez ésszerű küszöböt jelent.” A bölcseknek szóló szó: a Jedi mester YC partnerei nem határozzák meg az Ön értékkorlátját. Te teszed. Van valamilyen logika és oka mögött.

Fő elemek: tételesen felsoroljuk, hogy mire költi a pénzt, a mérföldkövekkel kapcsolatos ütemtervet, a megszerzett összeget.

10. dia: elérhetőség

Ellenőrizze, hogy az emberek tudják-e megtalálni és követni téged. Itt található a jelzőcsúszunk a saját fedélzetünkről:

Timirah James ... te szikla! (Timirahnek az első 1517-es ingét készítette. Ő volt az első, aki 1517-ben kérdezte Michael-t, miután előadta a koncepciót a LAHacks-i megnyitó ünnepségen 2015-ben.)

csinál

Mesélj egy történetet. A történetmesélés alulértékelt, mint egy készség. Az emberek mintázat kereső, mesemondó lények. Ha olyan érdekes információval rendelkezik, amely segít közvetíteni a probléma súlyosságát, vagy mennyire szeretik az emberek az Ön megoldását, győződjön meg arról, hogy a befektetők ezt hallják. A Proctor és a Gamble több millió dollárt költött a Febreeze marketingjére, mint olyan termékre, amely megoldotta az emberek problémáit (ahelyett, hogy a tisztaság örömét adná nekik), mert kutatásukban az egyik emberi történet annyira vonzó volt. A befektetõi is emberek. Húzza meg a szívszálaikat.

Légy céltudatos. Szeretnénk látni az embereket, akik nagy problémák megoldására törekszenek, és ne csak életmód-vállalkozást építsenek ki.

nem

Ne árasztja el az embereket golyópontokkal. A lehető legnagyobb mértékben próbáljon kerülni a golyópontokat. Az illusztrációknak vagy a narratívának át kell adnia ezeket az információkat. Ha statisztika, próbálja meg illusztrálni azokat az olvasók számára.

Mondja el történetét több mint képekkel és grafikonokkal, mint szavakkal. A beszélő gekkók több autóbiztosítást adnak el, mint a logika és az ok.

Ne használjon stock fotókat. Fotók készítése az Ön termékét használó emberekről. Ha nincsenek velük, szerezze be őket a csapatából vagy a színészekből.

Ez egy fedélzetről érkezett. A terméknek semmi köze nem volt a stock fotóhoz.

Erőforrások

A 10/10/30-os Powerpoint szabály

Thiel Peter Startup Class pályafutása

Adobe Színkerék

Ogilvy on David Olgivy a reklámról. Ez a könyv vidám. És ragyogó. Az eredeti Don Draper. „Amikor hirdetést írok, nem akarom, hogy mondja meg, hogy kreatívnak találja. Azt akarom, hogy olyan érdekesnek találja, ha veszi a terméket. Amikor Aeschines beszélt, azt mondták: „Mennyire beszél.” De amikor Demosthenes beszélt, azt mondták: „Menjünk Philip ellen.”

Mesemondás: Andrew Staton a Pixar-ból (Toy Story) a nagyszerű történet nyomaira

Írás: Orwell politikája és az angol nyelv - nagyszerű a bürokratikus és üzleti zsargon átvágásához. Lásd még: Steven Pinker A stílusérzék.

Scott McCloud képregényének megértése - vigyázz a vizuális mesemondás és a történet beszállás alapelveire.

Néhány példa egy jó fedélzetre

https://blakemasters.app.box.com/s/55d248cb4e63b3598d79

http://alexanderjarvis.com/blog/2015/05/19/pitch-deck-collection-from-vc-funded-startups

http://www.pitchenvy.com/

http://bestpitchdecks.com/

Könyvek

Támogassa Evan Baehr és Evan Loomis

PresentationZen: Garr Reynolds

Pitch Anything, Oren Klaff

Ön fiatal hacker, alapító vagy gyártó, aki egy projekten dolgozik? Hívjon fel minket. Szeretnénk hallani felőled.