A 3 legfontosabb dolog, amit tudok a fogyasztókról, és melyeket megtanultam a büntetésről

# 1 - soha nem igazán szól a termékről

Napi munkám a szoftver. Éjszaka bartendben vagyok.

És nagyon figyelemre méltó, hogy a kettő egységesek - főleg azért, mert:

Az emberek emberek.

1. Soha nem igazán szól a termékről

Az emberek nem isznak, mert alkoholra van szükségük. Az emberek ivnak, hogy szocializálódjanak, időt öljenek, szórakozzanak, beleférjenek, megbékítsék egzisztenciális válságukat. Ivnak, hogy valamit érezzenek, vagy megállítsanak valamit. (Ez igaz azokra az emberekre is, akik megélhetés céljából alkoholt termelnek - a környéki helyi sörfőzde és szeszfőzde tulajdonosai néha kiugrik a bárba szabadnapjaikon, sőt, még csak azért iszik, hogy tehermentesítsék, nem pedig maga az ital. Mindenki csinálja.)

Ezzel szemben korábbi vállalkozásom a női ruházat volt. Egyetlen vásárlómnak sem igazán kellett egy másik ruha. Mindannyian valamilyen más problémát megoldottak: fontosnak érezni magát, gyönyörűnek érezni magát, különlegesnek érezni magát, kényelmesebbnek vagy magabiztosabbnak érezni magát a bőrében, fiatalabbnak, kifinomultabbnak vagy bármi másnak. Ez volt a helyzet akkor is, amikor más iparági nőkkel dolgoztam, akik minden nap ruházatot ruháztak - mint terméket. Amikor eljött az idő öltözködni, ugyanolyanok voltak, mint mi mindannyian. Soha nem vonatkozik a ruhákra - a ruhák egyszerűen eszközek a cél eléréséhez és más, nagyobb problémák megoldásához.

Ugyanaz minden termékkel. Hacsak nem ad el villamos energiát vagy hőt, vagy az élelmiszerek és ruházat abszolút legalapvetőbb termékeit szomorú embereknek, soha, soha nem fog eladni egy terméket. És a szükséglet soha nem az, aminek látszik.

Ezeknek a szükségleteknek a megértése messze megy. Szinte soha nem akar beszélni vagy közvetlenül ezen igények kielégítése miatt, mert ez elriasztja az embereket és megtöri az általuk elvégzett „varázslatot”, de a mélyebb motivációk megértése hosszú utat jelent a kapcsolatépítés során.

2. Az emberek vezetni akarnak

Az emberek nem akarják a döntéshozatal súlyos megszüntetését megtenni. Nagyon ritkán érkeznek az asztalhoz az ügyfelek, pontosan tudva, hogy mit akarnak - és ha igen, akkor az vagy azért van, mert (a) tapasztalataik vannak a tárgyban, vagy, valószínűbb, b) már kaptak bemeneteket egy másik forrásból az idő (pl. „a barátom mondta nekem…” vagy „hallottam…”)

Ezen kívül a legtöbb ember útmutatást akar.

a. Az emberek meg akarják tudni az Ön szakértelmét

"Mit javasolsz?"

Ez messze az első számú kérdés, amelyet felteszek - mind csaposként, mind a digitális marketingmel kapcsolatos napi munkám során.

Az emberek tudják, hogy ez a domain. Tudják, hogy számtalan csereprogramot lát, csakúgy, mint ez minden nap. Bíznak a szakértelemben. És ami a legfontosabb: inkább ebben bíznak, mint amennyit akarnak magukra bízni a döntés felelősségével.

Hogy őszinte legyek, ez a kérdés kissé frusztráló lehet a bárban, főleg azért, mert általában hidegen kérik - azaz az első, amit az ügyfél mond neked, és nincs további kontextus. Tehát mindig ellenzem: "mit szeretsz?" Mivel valahol indulnunk kell, az emberek - a whisky és a pina colada nagyon különféle italok, és soha nem ajánlom egyet a másik tömegének.

A nappali munkában könnyebb - mivel (a) szinte mindig van valamilyen kontextus - legalább tudja, mit csinál az üzleti vállalkozásuk, mielőtt ezt megkérdezik - és b) amikor rá tartozik, végtelenül kevesebb lehetőség van. Az erő valóban a kivégzésben van.

De akárhogy is, az emberek mindig keresik az Ön ajánlását.

b. Az emberek tudni akarják, mit csinál mindenki más

- Mit csinálnak mások?

Ismét az egyik leggyakoribb kérdés, amelyet mind a bárban, mind a nappali munkám során hallok. Úgy gondolom, hogy a bárban a legnépszerűbb ital az öntetett koktélok 30–50% -át teszi ki. És szinte mindenki, aki megrendelte, ezt teszi, mert hallotta, hogy ez volt a legnépszerűbb.

Vicces dolog az, hogy kör alakú és önmegvalósító. A „legnépszerűbbnek” jó eséllyel maradhat a legnépszerűbbnek, mert amikor az emberek ezt hallják, azt is akarják.

Természetesen azok számára, akik otthoni figyelmet fordítanak: ez azt is jelenti, hogy „létrehozhat” egy „legnépszerűbb” cikket egyszerűen azáltal, hogy elmondja az embereknek, hogy ez a legnépszerűbb. Ez néha igaz a „kiemelt termékek” listáinak mögött.

A társadalmi bizonyíték hatalmas dolog. Nagy hatalommal jár nagy felelősségvállalás.

3. Konzisztencia vs újdonság

Következetesség

Egyrészt az emberek szeretik a következetességet. Azt akarják hinni, hogy konzisztensek - és gyakran folytatják a történelmi magatartást annak bizonyítása érdekében -, és környezetükben következetességet akarnak. Meg akarják érteni, mire kerülnek.

Nagyon mindig elmondhatja, hogy mikor jön először a bárban, mert mindig úgy nézték meg az arcukat, mintha még soha nem voltak volna a nyilvánosak, és szagúak voltak. Nem hallják a csapos üdvözletét. Nem tudják, hol üljön. Úgy néznek ki a menüre, mintha nem tudnák elolvasni, és áttekintették a booze és a sör falát. Elvesztek, zavartak, és lábukra van szükségük.

Valószínűleg így érzik magukat az emberek, amikor először online interakcióba lépnek egy márkával - minden alkalommal úgy viselkednek, mintha még soha nem használták volna az internetet. És egy arckifejezés úgy néz ki, mint a kutya kakánya.

Az ügyfelek kapcsolattartást akarnak veled. És magukat.

A tisztviselők magabiztosak; biztosítsa; boldog. Bemennek, és tudják, hol akarnak ülni. Tudják, hol van a fürdőszoba. Tudják a nevét. És ami a legfontosabb: tudják, mit akarnak megrendelni - még akkor is, ha ez más, mint tavaly. Mivel az italuk személyiségük, hangulatuk vagy igényük meghosszabbítása, és számukra fontos, hogy a kettő következetes legyen; hogy az egyik szolgálja és kielégíti a másikot. És hogy odaviszi őket.

Újdonság

Ha valamit az emberek elé tesz, akkor vele foglalkoznak.

Nemrégiben egy (más) bárból dolgoztam, üzleti úton (a nappali munkához), sört főztem és a sajátomat gondoltam. Dél dél volt, tehát a hely elég üres volt. De ez az egyik ilyen nagy box étterem, ez a „karibi” témájú étterem, így a csapos vegyes italokat készített.

Nem vagyok a vegyes italok rajongója. És határozottan nem vagyok a szabad minta rajongója (srsly - ne tedd furcsavá.) De átkozott leszek, ha azt látja, hogy néhány uncia extra hozzáadása a legutóbbi hozzászóláshoz nem tette le azt a fehér, szirup rejtélyt, mint amire én rendeltem.

Az emberek szeretik az új szart.

Biztosan felteszem ezt a kérdést - “mi új?” - sokkal több a napi munkámban. Az ügyfelek mindig azt akarják tudni, hogy milyen új funkciókat kínálunk, amelyekkel nem utoljára találkoztunk - és konkrétabban:

"Tudsz megízlelni, amit mások rendelnek?"
- Mit csináltok még, srácok?
- Mi hiányzik nekem?

És ez az ügyfeleknek is megbotlik, akik arra számítottak, hogy minden alkalommal, amikor eltalálják az Ön webhelyét, lesz valami új. Ez következetes és ugyanaz.

Az emberek szeretnek új. Imádják az újdonságot.

Ingyenes szar, teljes árak, jelentőség és viszonzás

Jelenleg olyan jó idő, mint bármilyen, hogy felvegyünk egy megjegyzést a „szabad szarról”.

Az emberek szeretik a szabad szart. Imádják a sörmintákat. Imádják az ajándékokat. Imádják a kedvezményeket.

Amikor a cégek - és a csaposok - kevés szart adnak el, akkor az emberek elkötelezettek, és ösztönzi őket, hogy visszatérjenek és töltsenek a viszonosság erején keresztül. Úgy érzik, mintha srácoknak valóban valami különleges lenne.

Az óvintézkedés azonban az, hogy célzottnak, különlegesnek és váratlannak tűnik. Ha az ügyfelek tudják, hogy mindenkinek sörmintát adsz - vagy 10% -kal kevesebbet -, a varázslat eltörik. Minden bizonnyal továbbra is viszonozni fognak - de ez kedves lesz. Kedvezményes forrásként fognak kezelni téged. Ha ezt akarja, fantasztikus - úgy tűnik, hogy jól működik a Costco számára. De ha nem akarja ezt, akkor óvatosan járjon. Építsd meg a kapcsolatot ehelyett - vagy mellette.

Van egy kis helyi étel, két háztömbnyire az irodánktól, és egy csoportunk szinte minden nap ebédelünk. Jó szendvicseket készítenek, az árak kedvezőek, és az alkalmazottak mindig emlékeznek ránk - és megrendeléseinkre is.

Hallottam, hogy „kapnak egy ingyenes szendvicset ránk!” körül lebegő kártyák - legalább egyik kollégám kapott egyet -, de nem adják ki őket, mint cukorkát. Nem lökik az arcodba, amikor a járdán sétálsz; nem feküdnek a pulton. Személyesen kapják őket, valószínűleg használt keresztnevekkel, és váratlanul. És amikor végre megkaptam egyet, valószínűleg a 100. látogatásom alkalmával, csak a torta jegesedése volt - szinte felesleges elismerés -, és nem valami, amit felkaptam.

Az emberek szeretni akarnak téged

És azt akarják, hogy kedvelje őket. És talán a legfontosabb: azt akarják, hogy mások is kedvezzék őket. És szeretnék kedvelni magukat.

Minél jobban segít nekik elérni ezeket a célokat, annál közelebb állsz a célokhoz is.

Csatlakozzon az e-mail listámhoz

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában teszik közzé, amelyet + 373 071 ember követ.

Iratkozzon fel, hogy itt kapja a legfontosabb történeteket.