KEZDŐDIK

Az alapvető első 7 lépés a sikeres indításhoz.

Az alap, amelyre szükséged van a sikerhez

Nem sikerült az indításom, mert nem foglalkoztam egy „kell, hogy rögzítsem” problémával a elég nagy piac számára. És nem vagyok egyedül: az induló vállalkozások 42% -a kudarcot vallott, mert nem oldották meg a piaci igényeket. Így lehet elkerülni ezt a hibát.

A dolog, amely megöli a legtöbb induló vállalkozást? A elég nagy piac számára nem jelent jelentős problémát.

Képzelje el, hogy házat építesz. Mi a rendelés, hogyan viszonyul hozzá?

Az alapozással kezdődik, felveszi a falakat és a tetőt, áthelyezi a belső teret és telepíti az alapvető elemeket. Az alapok megszerzése két okból nélkülözhetetlen:

  1. Ha nem veszi figyelembe az alapot, akkor a hibák csak súlyosbodnak. Ezt úgy nevezzük, hogy összetett hibákat jelent. Egy elindult alapokkal kezd, amely el van állítva, tehát a falakat újra kell állítania. A falak befejezésekor észreveszi, hogy a tető téglalapon kívül van, tehát állítsa át a tetőt. Akkor a végső panelek nem illeszkednek a tetőre, tehát most már mindenki láthatja, hogy a tető el van távolítva, és az alapjaiban szereplő egyszerű hiba tönkretette a ház megjelenését ... Az első kis hibád óriási gondot okozott.
  2. Az egész ház az alapon ül! Ez azt jelenti, hogy ha nem veszi figyelembe a javítását, ez nem könnyű megoldás.

Az indulás alapja? Ügyfél, akinek „kell-javítanunk” problémája van.

Az alap megakadályozása összetett hibákhoz vezet. Ezek egyre nehezebb lesz megoldani, amint folytatod.

Rengeteg időt, energiát és pénzt fog költeni az összetétel hibáinak kiigazítására.

Akkor stressz, depresszió és kiégés lesz a végén.

És ez fáj - tudom.

Tehát derítsük ki, hogyan lehet ezt lépésről lépésre megtenni a legkevesebb pénz és idő felhasználásával.

„A kezdés titka az indulás. Az indulás titka az, hogy a komplex túlnyomó feladatokat kisebb kezelhető feladatokra bontja, majd az elsővel megkezdi. ”- Mark Twain

1. lépés: Határozza meg a probléma és az ügyfél hipotézisét

„Csak figyelned kell arra, hogy mire van szüksége az embereknek, és mi nem történt meg.” - Russell Simmons

Az első kérdés, amelyet fel kell tennie magának, az: milyen problémát akarok kezelni? Milyen problémát tapasztalok én vagy mások gyakran?

A cél az, hogy a problémát egy egyszerű nyilatkozattal írja le. Fontos, hogy a problémára összpontosítson, és ne a megoldásra. Például:

  • Félelmetes egy nagy üzleti döntés meghozatala a bélérzet alapján.
  • Nehéz meghatározni, hogy vállalkozásom hogyan tud kitűnni az ügyfelek számára.
  • Túl sok időbe telik a minőségi ételek az egész család számára.

A következő kérdés: mely ügyfélszegmensre vonatkozik a legfontosabb 3 probléma?

Képzelje el, hogy online marketing tanfolyamot készít, és a megrendelője a korai szakaszban történő indítás alapítója. Fő problémáik valószínűleg valami ilyesmi:

  1. Hozzáférés a vállalkozásuk növekedéséhez szükséges tőkéhez
  2. Keressen társalapítót
  3. Motiválni kell a kemény munkára
  4. Fejlessze ki a terméket
  5. Növelje a csapat marketing és irányítási készségeit

Láthatja, hogy az online tanfolyam nem foglalkozik egy problémával, az utóbbi 3-ban az 5. szám alatt áll.

Ez azért fontos, mert az emberek elfoglaltak. Összpontosítanak a legfontosabb problémák megoldására. Ezt bűnözőnek kell megérteni! Még akkor is, ha van valaha a legcsodálatosabb megoldás, nem lesz idejük.

Számomra ez volt a legnehezebb tanulság. Azt hittem, hogy a termék nagyszerű, de a célzott vásárlóim számára ez nem volt a legfontosabb probléma.

2. lépés: Összpontosítson a megfelelő ügyfélszegmensre

A következő lépés az, hogy kitaláljuk, mely ügyfélszegmensből indul a leginkább értelme.

Számos geek vagyok, így a lehetséges számszerűsítése nagyon sokat segít nekem. Ehhez a lépéshez hajtsa végre az alábbi táblázatot:

  1. Vegye ki az utolsó lépésben meghatározott ügyfélszegmenseket, és töltse ki őket az első oszlopban.
  2. Értékeld az egyes szegmensek méretét 1–3 skálán, ahol 1 azt jelenti, hogy ez az ügyfélszegmens kicsi, és 3 azt jelenti, hogy ez az ügyfélszegmens nagy.
  3. Értékeld az egyes szegmensek rendelkezésre álló tőkét 1–3 skálán, ahol 1 azt jelenti, hogy ebben a szegmensben nincs sok rendelkezésre álló tőke, és 3 azt jelenti, hogy ebben a szegmensben nagyon sok tőke elérhető.
  4. Értékelje az egyes szegmensekhez való hozzáférés egyszerűségét 1–3 skálán, ahol 1 azt jelenti, hogy hónapokba kerül az eladás ebben a szegmensben, és 3 azt jelenti, hogy napokba telik majd, hogy eladja ezt a szegmenst.
  5. Értékeld, mennyit szeretsz együtt dolgozni ezzel a szegmenssel 1–3 skálán, ahol 1 nem annyit jelent, és 3 jelent sokat.
  6. Értékeld a már rendelkezésre álló bizonyítékokat, hogy ez a probléma jelentős probléma ebben a szegmensben 1–3 skálán, ahol 1 kevés bizonyíték, és 3 azt jelenti, hogy nagyon biztos.
  7. Szorozzuk meg a szegmensenkénti pontszámokat, és írjuk le az összeget.

A feladat kitöltése után az ügyfélszegmensnek a legtöbb ponttal kell rendelkeznie. Ezzel a szegmenssel kell kezdened.

3. lépés. Keressen embereket, akikkel beszélhetne

Az épületben nincsenek tények: beszélni kell az ügyféllel a továbblépéshez. - Steve Blank

A probléma és az ügyfélszegmens helyes megállapításának módja az, ha valódi emberekkel beszélünk. Számomra a legjobban működött:

  1. Kérdezd meg a hálózatom embereit, hogy tudnak-e valakit, aki megfelel a profilnak.
  2. A LinkedIn használatával kapcsolatba léphet az Ön által azonosított szegmensben lévő emberekkel.
  3. Adjon hozzá egy üzenetet egy Facebook csoportban, amely erre a szegmensre szól.

Amikor megközelíti az embereket és felkéri őket beszélni, általában azt tanácsolom, hogy tartsa személyesen és röviden.

Az általam használt üzenet a következőkből áll:

  • 1 mondat róluk
  • 1 mondat mindkettőjéről kapcsolatban mutatva
  • Egy mondat arról, hogy mit csinál, ez magyarázza a megoldandó problémát
  • 1 mondat arról, amit kínál nekik (tipp, hogy meg tudja oldani a problémájukat)
  • Kérdezze meg idejét egy adott időablakban

Azt javaslom, hogy az alapítók öt emberrel kezdjenek egy adott szegmensben. Ennek oka az, hogy erős jelzést kap (az alábbiakban részletesebben kidolgozom) arról, hogy igaza van-e vagy sem ezek közül az ötből. Amikor úgy gondolja, hogy erős jelzést kapott, még 5 beszélgetést felvesz. Összességében összesen 20 emberrel beszéltem egy ügyfélszegmensből, hogy igazoljam a problémát és az ügyfélszegmenst. Ez úgy néz ki, mint az alábbi ábra.

Tipp: azért, hogy elszámoltatható legyen, készítsen egy ütemezést, mint az alábbi táblázat. A számok személyes tapasztalatból származnak. Ha 5-szel akar beszélni, kérjen interjút 6-szor annyi emberrel - tehát 30-at.

4. lépés: Készítsen interjúkat

„Kíváncsi, hogy mi az ügyfél? Kérdez. Ne mondd. ”- Lisa Stone

Út! Megbeszélte az interjúkat. De mit kell kérdezni?

A feltett pontos kérdések nagymértékben függnek az Ön egyedi esetétől. A legfontosabb tudnivaló az, hogy milyen eredményeket keres. Ebben a szakaszban betekintést keres ezekbe:

  • Vajon és hogyan tapasztalják meg a feltételezett problémát
  • Hogy a probléma az első három legnagyobb probléma
  • A probléma megoldására alkalmazott jelenlegi megoldások
  • Mit nem szeretnek ezekben a megoldásokban

Az interjú akkor különbözik, ha B2C vagy B2B indul.

A B2B esetében ez általában a sablonom:

  1. Hogyan jellemezné a (vevői szegmens) szerepét?
  2. Hogyan néz ki Önnek a siker?
  3. Most dolgozol? (vagy) Mit próbálsz megtenni?
  4. Miért dolgozol ezen? (vagy) Mi a helyzet (válasz) fontos számodra?
  5. Meg tudja mutatni, hogyan csinálja ezt jelenleg?
  6. Meg tudja mutatni, mi zavaró a jelenlegi folyamatban? (vagy) mi a legnehezebb ebben?
  7. El tudnál mondani nekem, amikor utoljára megtapasztalta ezt?
  8. Hogyan próbálta kezelni? (vagy) Hogyan kezeli ezt ma?
  9. Mi nem ideális ebben a megoldásban? (vagy) Mi nem szereti a jelenlegi megoldását?
  10. Feltárom a (probléma) megoldását. Vegye fel a kapcsolatot veled, ha megoldást találunk?
  11. Tudna-e nekem javasolni 2 vagy 3 embert, akiknek is van ez a problémája?

A B2C esetében kérdéseim kissé eltérnek:

  1. Mi (a vevői szegmens) a legnagyobb kihívás?
  2. El tudnál mondani arról, hogy miként foglalkoznak jelenleg (probléma)?
  3. El tudnál mondani nekem, amikor utoljára megtapasztalta ezt?
  4. Miért jelent ez problémát az ön számára?
  5. Hogyan kezeli ezt jelenleg?
  6. Mi nem ideális ebben a megoldásban? (vagy) Mi nem szereti a jelenlegi megoldását?
  7. Feltárom a (probléma) megoldását. Vegye fel a kapcsolatot veled, ha megoldást találunk?
  8. Tudna-e nekem javasolni 2 vagy 3 embert, akiknek is van ez a problémája?

Ha erről többet szeretne megtudni, erről részletesebben írtam itt.

5. lépés: Interjú levezetése

A világ legnagyobb technológiája nem váltotta fel az ügyfél és az üzleti vállalkozás közötti végső kapcsolatépítő eszközt; az emberi érintés. - Shep Hyken

Menj az idő!

Néhány tipp:

  1. Rögzítse a beszélgetést. (Kérjen engedélyt a felvételhez!)
  2. Építsd meg a jelentést
  3. Kevesebb beszélgetés, több figyelés. Csak annyit kell tennie, hogy 1) elvégzi a bevezetést, és megköszönte nekik az idejüket a végén, 2) felteszi a kérdéseit, és mélyebben belemerül a saját történetbe, és 3) összefoglalja azt, amit mondtak, hogy ellenőrizze, megértette-e helyesen.

6. lépés. Vizsgálja meg az interjúkat

Fantasztikus! Elkészítette interjúit, itt az ideje, hogy levonja következtetéseit.

Most ezt rendkívül bonyolulttá teheti, de első lépésként azt javaslom, hogy az eredmények naplózása így történjen:

Ilyen módon gyorsan láthatja a minták megjelenését és ellenőrizheti, hogy jó úton halad-e.

A kérdés, amelyet ebben a szakaszban válaszolni szeretne:

Megoldja-e a megoldásom a „szép-hoz-javít” problémát vagy a „must-have-fix” problémát?

Itt erõs jelet keres. Számomra ez azt jelenti, hogy azoknak a személyeknek legalább 60% -ának, akikkel ezt a problémát beszéltél, kötelezően elhárítandó probléma.

A dolog, amely megmondja, hogy ez-e egy-egy-már javítandó probléma

  1. Mennyi erőfeszítést tesznek a probléma megoldására. Ha személyesen összecsaptak egy megoldást, akkor valószínű, hogy ezt nagy kérdésnek tekintik.
  2. Mennyire fájdalommal beszélnek a problémájukról. Ha hosszú ideig negatív érzelmekkel beszélnek a problémáról, akkor valószínűleg felveszel valamit.

Így:

  • Gratulálunk, ha a válaszod feltétlenül javításra szorul!
  • Ha a válasz kedvező, hogy javítsunk, akkor állj meg. Soha ne dolgozzon megoldást egy jól megoldandó problémára. Lehetséges, hogy a felhasználásra vonatkozó jelei rendben vannak, de az ügyfelek soha nem fizetnek a megoldásért.

7. lépés. Határozza meg a következő lépést

Ha átlépte ezeket a lépéseket, akkor a következőknek kellett volna lennie:

  1. Világos probléma
  2. Ez az ügyfélszegmens legalább 60% -ának tapasztalható probléma.

Ha nem erről van szó, akkor semmi remény elveszett! Mint Paul Graham mondta:

- Rossz szar jön. Mindig indul. Az a valószínűsége, hogy valamilyen katasztrófa nélkül elindul a likviditástól, ezer ezer. Tehát ne kerülj demoralizálódásra. ”- Paul Graham

A jó hír: itereerálhat egy új ügyfélszegmensre, és újra elindíthatja a visszacsatolási ciklust. Még ennél is jobb: még mindig van pénze, nem töltött el pénzt, vagy túl sok energiát veszített el.

Miután megjavította, óriási előnyt szerezhet más induló vállalkozásokkal szemben. Valójában megérti az ügyfelet, kitalálta, mi a jelenlegi fájdalom és hogyan oldják meg. Megkezdheti az MVP tervezését a potenciális ügyfelekkel! Ez önmagában egy egész üzenet, tehát nem megyek tovább.

Következtetés

Az induló vállalkozások 42% -a kudarcot vall a piaci kereslet hiánya miatt. Az alap megalapozása nélkülözhetetlen a jövőbeli sikerhez.

Ennek oka az, hogy indulásakor NEM pénzt keresni.

NEM híres.

Ez egy más emberek számára értelmes problémát old meg.

Mint Steve Blank mondta, beszélni kell az ügyfelekkel a továbblépéshez. A lépésről lépésre történő megközelítés ezt felgyorsítja.

Két utolsó dolog ...

Ha tetszett ez a cikk, kérjük, csináld , és oszd meg barátaiddal. Ne feledje, akár 50-szer tapsolhat - ez tényleg nagy különbséget jelent számomra.

És ha többet szeretne elolvasni az „Ó szar” és az „Aha” című cikkeimről, iratkozz fel itt.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet 303 461+ ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.