Az a képesség, hogy kevesebbet mondj

Csak két mondat vett igénybe 60 perc alatt.

Tavaly egy nagyon ideges ügyféllel találkoztam. Félelmetes volt bejárni a vadonatúj irodájukba, famegmunkálással, vadonatúj kávéfőzővel és a Grand Prix pályára néző kilátással.

A íróasztal mérete megegyezett az ego nagyságával. Üzleti partnere szétvágott hátsó hajának, Armani öltönynek és két gombjának kihúzása nélkül bement a szobába, hogy megnyugodjon. A találkozó témája az értékesítési vezetések voltak (ne hagyd, hogy ez fáraszt téged).

Ott voltam, hogy beszéljek ezzel a két úriemberttel az értékesítési vezetésekről egy kollégaval és azok hiányáról. Az ügyfél havi 2000 vásárlást várt, néhány héttel korábban elindította weboldalát, nem volt jelen a közösségi médiában, és 4-5 fő versenytársuk mindegyike milliárd dolláros üzletet működtett.

Ez Dávid és Góliát története volt, és ők sem játszották a szerepet.

A tervezett időpont előtt megállapodtam abban, hogy kollégám vezet az ülésen, hogy tapasztalatokat szerezzenek a heves eszkalációkkal. Csak a találkozón voltam, hogy megfigyeljem, adjunk némi hitelességet és a végén visszajelzést adjunk neki, amely segíthetne.

Az ügyfél azzal indult, hogy beszélt nekünk arról, hogyan jutottunk el azon a napon, ahol vagyunk, miközben egy hatalmas íróasztalon néztek egymásra, készen állva ordításra.

Kollégám elgondolkodni kezdett, hogy megpróbálja megmagyarázni, de a szavak nem jöttek ki. Annyit mondott, amennyit csak tudott. A két üzlettulajdonos egész idő alatt elvonta a figyelmét. Néhány percenként kinyílt az ajtó, a recepciós pedig suttogott valamit, majd kiment. Aztán az egyik rendező felhívta a hívást, és hangosan azt mondta: „Hamarosan ott leszek”, jelezve, hogy fontosabb helyei vannak.

Miközben nagy volt a készség a beszélgetésre, csendben ültem.

Kép-jóváírás: Colleen Simon

Miután a kollégám elkészítette az összefoglalót, aprításra kezdtek minket. Azt mondták, hogy szerették volna kettõnkkel foglalkozni, de azok az emberek, akikkel együtt dolgozunk, nem voltak jók, termékünk törött, stratégiánk hibás, és tévesen értékesítették őket. A visszajelzés mindkettőnk számára bélgörcsölés volt, tekintettel arra, hogy gyengeségünk van ahhoz, hogy megszállottja legyen a boldog ügyfeleknek.

Mindkét oldal oda-vissza töltötte rövid ülésünk nagy részét. Nem történt előrelépés, és elveszítettük a küzdelmet azzal, amit gyenge érvnek neveznék. Röviden: elvárásuk lehetetlen volt, és ha a 2000-es elképzelésükre gondolkodnának, havonta néhány száz dollárt szereznének, akkor látnák, amit láthatunk.

A találkozó majdnem véget ért, és még mindig semmit nem mondtam. A testbeszéd úgy beszélt a történetről, ahogyan Benjamin Franklin tenné. Aztán egy esetben az egyik rendező azt mondta:

"Mit gondolsz? Nem hallottuk, hogy beszélne?

Szándékosan elhagytam néhány csend pillanatát. A két rendező egy pillanatra abbahagyta a telefonjaik figyelmét.

Aztán mondtam valamit, ami számomra karriert eredményezhet:

Uraim, a 2000-es vezetés egy hónap alatt teljes szar. Hazudnék, ha itt tovább ülnék, és úgy tették volna, mintha valaha is átadhatnánk nektek. Az egyetlen lépés a továbblépéshez, ha ebből a pillanatból beleegyezünk egymásba.

Volt egy további csend.

Azért idegesíttem, hogy kihúztam az elefántot a helyiségbe, amelyet csak csendben ülve és figyelve, ahogy mindenki reagál.

Már nem az egókról volt szó. Hiányzik az őszinteség, és mindenki tudta, mihelyt kijelentem a nyilvánvalót, és esküszõ szót használtam a véleményem hangsúlyozására. Az egész ülésen csak azt a két mondatot mondtam, amit mondok. Nem beszéltem még egy szót.

Ezzel a két mondattal mindenki gondolata megszakadt. Az ügyfél eredeti célja az volt, hogy megszüntesse szolgáltatásunkat és potenciálisan felvegye ügyvédjét. A találkozó végére jelentést és egyetértést kaptunk a megoldás megtalálására.

Az irodába visszatérő Uber-ben a kollégám visszajelzést kért, és nem beszélt arról, amit jól tett. Egy pillanatig elgondolkodtam rajta, és próbáltam találni valamit, ami legközelebb segíthetne neki.

A kevésbé szóló képesség mindkettőt megtanította nekünk:

Hallgatással többet tudhat meg

Egy olyan találkozón, amelyben egy vagy több dühös ember vesz részt, az nem növeli lendületét, ha beszéli a szád.

Ha elég hosszú ideig hallgat, megismétli a problémát, majd ha van megfelelő idő, akkor csak annyit kell tennie, hogy azt egyértelműen a szobába artikulálja, és némi csendet hagy az embereknek, hogy fontolgassák.

Az a gondolat, hogy nem tölti ki a hozzárendelt időt beszélgetésével

Amikor az emberek találkozókat állítanak össze, arra összpontosítanak, amit mondani fognak, és arra, hogy miként tudnak fedezni az értekezlet végére.

Ha az eredmény magában foglalja a találkozó többi tagjának valamely cselekedetének befolyásolását, akkor a középpontban a beszélgetés engedésének kell lennie. Amikor az embereket először hallják, hajlamosak meghallgatni azt, amit mond, amikor a te sorod van.

A csend növeli a kíváncsiságot, és a kíváncsiság olyan beszélgetéshez vezet, ahol valaki meghallgat téged.

Az idő hossza semmit sem jelent

A minőségi eredmény jobb, mint egy hosszú, sehova nem tartó találkozó, ahol mindenki őszinte és őszinteség nem a figyelem középpontjában.

A tárgyalások hatékonysága és időgazdálkodása akkor vált a középpontba, amikor a célnak nem a termelékenységnek kellene lennie; az eredménynek megoldást, választ vagy eredményt kell kapnia.

A rövid értekezletek nagy értéket képviselnek

Ha rövidebb az idő, akkor hajlamosabban gyorsabban megismerkedni a kérdés középpontjában, és figyelmen kívül hagyni az örömöket, a felesleges történeteket és az idő pazarlását.

A rövid ülések fókuszt teremtenek.

Aki kevésbé beszél, az rendelkezik hatalommal

Végül, a találkozó tagjai elfelejtik majd beszélni azzal a személlyel, aki nem szólt semmit.

Néhány találkozón voltam az évek során olyan vállalkozókkal, akik huszonöt élet alatt több sikert értek el, mint amennyit tudtam volna összegyűjteni, és egy dolog rámutatott:

Ezek az üzleti iparmágnók kevesebbet mondnak.

Ha kevesebbet mondunk, akkor az embereket érdekli, hogy érdekeljenek téged, és ez hatalmas hatalommal bír, amely meg tudja oldani a legnagyobb kihívásokat, amelyekkel szembenünk állunk az emberiséggel.

Az őszinteség gyorsabban jut el oda

A fentebb leírt találkozó megmutatja, hogy ha egy szobában mindenki elkötelezi magát őszinte lelkekkel, akkor eredményét rekord idő alatt lehet elérni.

Hasznosnak tűnhet annak a kijelentése, hogy mennyire fontos az őszinteség egy találkozón, de ha megfelelően megcsinálják, mindenkinek emlékezteti a fontosat. Az átláthatóság szexi, és az emberek jobban értékelik, mint gondolnád.

Megszakítja a találkozó mintáját

Mint emberek, hajlamosak megismételni a mintákat. Egy dühös ügyféllel folytatott találkozó során ez mindkét felet arra készteti, hogy a helyességre összpontosítson és szemléletének megóvásával saját egoval álljon szemben.

A mintát meg lehet szüntetni, ha néhány rövid mondatot használunk, hogy megszakítsuk mindenki gondolkodását. A legjobb megoldás, amelyet azt mondtam, hogy mindenki fél, hogy elmondja.

Kép jóváírása: nagy gondolkodás

Amint a találkozó mintája megsemmisül, arra készteti az embereket, hogy mélyebben gondolkodjanak. Amikor erre az állapotra kényszerülünk, rejtett megoldásokat, empátiát és emberi oldalunkat találjuk meg. A minta félbeszakítja az ajtót.

Vegye figyelembe a csendben ülők testbeszédet

Kiválóan tükrözi, hogy a találkozó hogyan zajlik. Azok, akik csendben ülnek, nem beszélnek egyetlen szót sem, de azt mondják, hogy mit gondolnak az ülés / állás útján és a karjuk helyzetében.

Az, amelyik a legkevésbé szól, tarthatja a választ

És ennek a személynek lehet a legalacsonyabb státusza vagy címe.

A találkozón a legkevésbé mondónak gyakran nagyon más perspektívája lehet. A legkevésbé képzett személy birtokolja a legtöbb bölcsességet.

Mindig a legkevésbé képzettekkel járok az ülésekre, és azt tapasztaltam, hogy gyakrabban szuperhatalom.

Ha nincs ismerete vagy tapasztalata, hogy blokkolja a perspektíva, a problémákat és a megoldásokat más fényben láthatja.

A legkevésbé képzett személyzet szintén segített nekem leszerezni az én egoomat, és ez jobb eredményt eredményez.

Gyakorold, hogy kevesebbet mondj. Néz. És akkor lepje meg.

Csatlakozzon az e-mail listámhoz.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet +444 678 ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.