A legfontosabb 3 dolog, amelyet a befektetők keresnek a SaaS induló vállalkozásokban

Mit vesz igénybe a tőkebevonás a SaaS-ban 2018-ban? (2/3)

A sorozat első részében több mint 60 SaaS befektető között megoszttam a nemrégiben végzett felmérésem során gyűjtött mennyiségi adatokat. Ma a kérdőív szabad formájú kérdésének válaszairól írok:

"Mi a három legfontosabb dolog, amelyet keres, amikor értékel egy potenciális SaaS-beruházást?"

Annak ellenére, hogy a kérdés választható volt, szinte mindenki válaszolt rá, és rengeteg nagyszerű választ kaptam. Egy összefoglalással kezdtem, amelyet néhány kiválasztott idézet követ, amelyek szerintem különösen hasznosak.

(Szinte) minden, amit tudnod kell, egy szó felhőben

Az első dolog, amit tettem, az az volt, hogy minden választ szó felhő eszközbe raktam, amely létrehozta ezt a vizualizációt:

Úgy gondolom, hogy az algoritmusok figyelemre méltó feladatok csoportosításával kapcsolatos kifejezéseket végeztek, eltávolítva a stop szavakat, és az egyes szavakat a fontosságuknak megfelelően méretezve. Tehát megállhatnék itt, mert a felhő szó szinte mindent tartalmaz, amit tudnod kell. :-)

Csapat, TAM, árok

Természetesen akartam még mélyebben is belemerülni, ezért átvettem az összes megjegyzést, és fő témákba csoportosítottam őket. A kategorizálás természetesen kissé szubjektív, és biztos vagyok benne, hogy vannak más (és talán jobb) módok is erre. Az általam választott témák alapján itt van az eredmény, szám szerint rendezve, azaz azon válaszadók száma alapján, akik válaszukban megemlítették a témát:

A tiszta győztes nem meglepő módon egy kiváló alapító csapat, amelyet egy nagy TAM (teljes címezhető piac), árok (azaz védekezés) követ, nagyszerű és nagymértékben differenciált termék, megismételhető értékesítési modell és egy dollár megtartási aránya, amely meghaladja a 100-at. %, azaz a negatív ARR churn.

Ha megnézzük a szakaszok szerinti bontást és az egyes szakaszok legfontosabb megjegyzéseit, akkor néhány érdekes megfigyelést tehetünk:

A csapat minősége a legtöbb szavazatot megkapja a vetőmag és az A sorozat befektetőitől. A magvető befektetők rámutattak arra is, hogy nagyszerű termékeket keresnek, amelyek megoldanak egy hatalmas fájdalompontot, és hogy a csapatnak meggyőzőnek kell lennie a piacra lépési tervről. Ahogy az A sorozat szakaszába lép, a befektetők egyre inkább törődnek az ismételhetőséggel, megtartással és védekezéskel. A B sorozat szakaszában a dollár megtartása az egyik legnagyobb szavazatot kapott.

Miközben több mint 70 észrevételt kaptunk az A sorozat befektetőitől, a vetőmag és a B sorozat mintavételi méretei meglehetősen alacsonyak, tehát ezeket az eredményeket egy sótartalommal kell venni. Ennek ellenére az eredményeknek tökéletes értelme van számomra: Kezdetben a csapatról szól, és a Product / Market Fit eléréséről szól. Az idő múlásával a hangsúly a megismételhető értékesítési modellre és az egészséges egységgazdaságossá vált, és végül a védekezésre és a piac méretére vonatkozik.

Talán meglepő az, hogy a várárok a 2. sorozat témája az A sorozat befektetői körében jelentkeztek. Nem vagyok biztos benne, hogy a várárok-ot ilyen gyakran említik-e öt évvel ezelőtt, ám ma a legtöbb SaaS-befektető úgy gondolja, hogy egy szép felhasználói felülettel rendelkező munkafolyamat-eszköz nem elegendő a hosszú távú védekezéshez - ebből következően a várárok építésére koncentrálunk, általában valamilyen adatállományon vagy hálózati hatásokon keresztül. Egy másik meglepetés az, hogy a termék nem kapott több említést az A sorozat befektetőitől, de az adatok nem mondják el nekünk, mert az az oka, hogy nem törődnek annyira a termékkel, vagy azért, mert nagyszerű terméket vesznek magának (mint ha a cégnek nem lenne nagyszerű terméke, akkor nem jutott volna el messze).

"A jó bevételnövekedés értéktelen, ha a vállalat kezdetben óriási elfogadást kap, de nem hajtja végre az alapvető változásokat."

Ez a véleményem szerint volt a felmérés egyik legjobb, elgondolást idéző ​​megjegyzése, ám még sok más is létezik. Itt egy válogatás.

Sok nagyszerű megjegyzés volt arról, hogy mit keresnek a befektetők az alapító csapatban. Íme néhány a legjobb közül:

„Egyes anekdoták vagy megfigyelt magatartás, amely tükrözi a mély intenzitást és a versenyképes személyiséget, és amely szembesül azzal, hogy miként reagálnak a piaci versenyre, és miként figyelik azt. Nagyon szeretjük azokat a beszélgetéseket, ahol az alapító mélyen megérti az összes versenytársat (nem csak a felszíni szintű árcsökkentést annak alapján, hogy mit tudnak nyilvánosan összegyűjteni), amelyet a saját hálózatukból származó tulajdonosi oktatás tanít. Ez azt mutatja, hogy képesek információhoz jutni és meggyőzni az embereket, hogy az oldalukon álljanak. ”
"Bizonyos típusú speciális domain ismeretek, amelyek váratlan és szokatlan betekintést eredményeznek."
„Sebesség (ideje ahhoz, hogy eljuthassunk a jelenlegi helyzetükhöz, ideje a döntéshozatalhoz)”
"Az alapítók, akik motiváltak, szakértők, csapatorientáltak, és olyan elképzelést hoznak létre, amelyből mások le akarnak maradni."
„Kivételes termékközpontú alapító”
„Éhes és tehetséges csapatok, amelyek vezérigazgatókká válhatnak”
„A fájdalom bennfentesei / a piac kívülállók”
„Misszióvezérelt alapítók”
„Menedzsment, amely manapság 20-szor képes kezelni”
"Gondolkodott vezetés: nagyszerű megértés a piac felé, és meg tudjuk osztani ezt ügyfeleikkel / a piaccal."

Tetszik ez a „miért most” kérdésnél is ...

„Érdekes„ miért most ”érv, amely megmagyarázza, hogy egy adott időpontban hogyan változnak a tendenciák annak érdekében, hogy ez az üzlet valószínűleg sikeres legyen most (de a múltban nem). A tényezők magukban foglalhatják a közelgő szabályozási változásokat, az egyes informatikai elemek árának drámai változásait, amelyek befolyásolják a downstream vállalkozások gazdaságát, az okostelefonok elterjedését stb. ”

… És ez a versenyen:

„Kövér inkumbens”

Az ügyfelek referenciái sok befektető számára fontosak…

„Szuper pozitív vásárlói referenciák. Megpróbálunk bemutatni néhány portfóliócéget, hogy elfogulatlan visszajelzéseket kaphassunk a termékről és az ügyfélszolgálat minőségéről. ”

… Mint egy ragadós termék:

„Mély beágyazás a szoftvercsomagba vagy a munkafolyamatokba”

Néhány jó megjegyzés a termék minőségéről ...

„Megkülönböztetés - tízszeresen jobb, mint a már bevált piacokon létező megoldások”
„Azok az ügyfelek, akik a termékről prédikálnak”
„Megpróbálom megbecsülni, hogy miért fog ez átalakító változást okozni a termék felhasználója és az általa szolgált szervezet számára. A jó bevételnövekedés értéktelen, ha a vállalat kezdetben hatalmas bevezetést kap, de nem hajtja végre az alapvető változásokat. ”

… És annak szükségességét, hogy foglalkozzunk egy hatalmas fájdalom ponttal:

"Hatalmas fájdalompont a piacon egy azonosítható ügyféllel, akinek a pénztárcájával kell fizetnie."
"Olyan termékek, amelyek megoldják az emberek problémáit, de a piac még nincs világos."
"Olyan termék, amely oldja a" haját tűz "fájdalmat."

Érdekes pontok a finanszírozhatóság és a befektetői / vállalati alkalmasság szempontjából:

"Finanszírozhatóság - van-e olyan érzésünk, amelyben öt cég megteheti az A sorozatot egy magvető lehetőség érdekében, tipikus érdeklődésük és az a tény alapján, hogy még nem fektettek be az űrbe."
"Közelség a csapatunkhoz, hogy segítséget nyújthassunk."

A „várárok” hatalmas téma volt, amint fentebb említettük:

„A védekezés fokozása a vállalat növekedésével, tipikusan a szabadalmaztatott adatok kihasználásával”
„Versenyképes árok, ideális esetben felhasználásvezérelt tulajdonosi adatok révén”
„Vállalhatóság a technológiai vagy üzleti modellben. Az adatok felhasználása intelligencia előállításához, nem pedig a folyamatok egyszerű kezelése. ”

Amit a befektetők mondnak az értékesítés megismételhetőségéről és az értékesítés hatékonyságáról:

„Konzisztencia az ügyfelek vásárlásának okain”
„Legalább egy skálázható marketing csatorna”
„Ismételhető értékesítési modell bizonyítéka (az alapító vezető eladásainak összehasonlítása)”
„Kevesebb, mint 12 hónapos CAC megtérülés bruttó fedezet alapján (18 hónap rendben, ha sok eladott és valódi vállalati SaaS)”

Végül, de nem utolsósorban, érdekes megjegyzés az értékelésről:

„Méret vs növekedési ráta vs. TAM vs. utópénz = lehetőség 5x + elérésére”

Ez csak egy dolgot hagy nekünk: mindezt a szalvéta hátára tesszük. Maradjon velünk!

UPDATE: A bejegyzés és a szalvéta harmadik része megjelent.