A kockázatvállalási tipp, amely új magasságokba hozza hitelességét (még akkor is, ha nem akarja a kockázatitőke-finanszírozást)

Fotó: Benjamin Voros az Unsplash-en

Nagyon sok indulási bölcsesség van körülötte a kockázatitőke-befektetők körében.

Mivel azonban a kockázatitőke-társaságoknak törekedniük kell a hatalmas növekedésre annak érdekében, hogy megszerezzék a megtérülést, amire számítanak, szinte minden tanácsuk olyan társaságoknak szól, amelyek a világ meghódítását célozzák.

És ezen tanácsok többsége a kihívásokról szól, amelyekkel ezek a vállalatok szembesülnek a meggyőző kockázati kockázatokkal, hogy elég hódítanak meg a világot, hogy érdemes befektetni.

De csak azért, mert nem a PK-hoz fordul, még nem jelenti azt, hogy nem tudja felhasználni néhány tanácsot. Ez azt jelenti, hogy egy kicsit mélyebbre kell ásnia, hogy megtudja, hogyan kell használni ezt a tanácsot.

Valójában az egyik kedvenc tipp a korai szakaszban induló vállalkozások számára általában le van temetve a legfelső szintű kockázatitársaságok tanácsai között. (Például az Andreessen Horowitz weboldalán egy nagyon kicsi darabként említik a 16 További indítási metrika című cikkben.)

Ennek a tanácsnak a figyelembe vétele és a korai szakaszban történő indításhoz történő testreszabása az egyik legjobb módszer a hitelesség növelésére, függetlenül attól, ki a közönség.

És folyamatosan ezt a technikát alkalmazom az induló vállalkozásokkal, amelyeket mentorolok, hogy segítsen nekik reális növekedési előrejelzéseket készíteni, amelyek valóban lenyűgözőek.

Az eredeti VC verzió

A kockázatitőke-befektetők eredeti tanácsa a tipikus kockázatitőke-elosztó fedélzetének csúszásáról szól, amely a potenciális piaci méretről és arról szól, hogy az induló vállalkozások milyen nagy részesedést szerezhetnek abban a piacon.

A cél itt az, hogy a kockázati társaság meg akarja tudni, hogy az induló vállalkozás olyan nagy piacra lép-e be, amely elég nagy ahhoz, hogy megéri az idejét. És hogy az induló vállalkozásnak megvan a terve egy elég nagy piaci részesedés megszerzésére, amely olyan kockázatot fog elérni, amelyre a kockázatitőke-szükségletnek szüksége van.

Nagyon rossz helyzetben a vállalkozó ezt a részt kezdje azzal, hogy:

  • Gartner / McKinsey / Más nagy kutató cég szerint ez a piac 20 milliárd dollárt ér, és évente 10% -kal növekszik.
  • Ha csak a piac 1% -át tudjuk elérni, akkor 200 millió dollár bevételt fogunk elérni, és évente 10% -kal növekszik.

A kockázatitőke-tanács nem ezt teszi, de van néhány tippük arra is, hogy mit tegyünk, ehelyett, ahol érdekesebbé válik.

Javasolják az alulról felfelé becslést annak alapján, hogy mennyit várnak el naponta eladni, és milyen embereknek, üzleteknek stb.

Még mindig megtarthatja ezt a felülről lefelé irányuló Gartner / McKinsey / bárki piackutatási számot, de csak arra, hogy értelmi ellenőrzésként használja ezt az alulról felfelé mutató előrejelzést.

Andreessen Horowitz cikke szerint a kockázati kockázat szempontjából a következő:

"Arra készteti Önt, hogy sokkal konkrétabb módon gondolkodjon az értékesítési és marketing csapatok formájáról és készségeiről - amelyeket a piaci lehetőségek igénybevételéhez kell végrehajtani."

Úgy gondolom, hogy még e kiegészítő elemzés mellett is meg lehet kérdéses feltevéseket tenni arról, hogy a termék miért népszerű lesz.

Lehet, hogy ezekben a nagy kockázattal járó helyzetekben a termék-piaci illeszkedést már magától értetődőnek tekintik, ám itt gondolom, hogy fontos a lépéseket továbbvinni a korai szakaszban induló vállalkozásokkal.

Ellenkező esetben könnyű túlságosan optimista ugrásokat hajtani végre, amelyek az üzleti tervben rejlő nyílással bírnak. És ezek a lyukak az egyik legnagyobb dolog, amely elpusztítja hitelességét potenciális befektető vagy ügyfél előtt.

Hogyan lehet felépíteni hitelességét, nem pedig lerombolni?

A táblázat mindkét oldaláról néztem rá: részt vettem azoknak a startup-oknak az értékelési folyamatában, amelyek csatlakozni szeretnének az inkubátor / gyorsító programokhoz, amelyeket dolgozom, és azt tanácsolom az induló vállalkozásoknak is, hogy javítsák helyüket, üzleti terveiket és a B2B eladásaikat. anyagokat.

Újra és újra ugyanazokat a hibákat látom, amelyek lebontják a hitelességet:

  • Olyan üzleti tervek, amelyek becsülik az eladások számát néhány év múlva tetszőleges piaci részesedés feltételezésével
  • Pitch fedélzet azon befektetők számára, akiknek könyvelő által készített értékesítési előrejelzései vannak, és amelyeket az alapítók nem tudnak magyarázni
  • B2B értékesítési anyagok, amelyeknek nincs horogja a kiskereskedőknek azt mondani, hogy ez a termék nagy eladó lesz számukra. (vagy bármit eladni)

De hogyan lehet bezárni ezeket a hiányosságokat a történetében, és megmutatni valamit, ami felépíti a hitelességét, ahelyett, hogy elrontaná?

Ez az, ahol a kockázatitőke által ajánlott alulról felfelé irányuló elemzés visszatér a képbe. De azt javaslom, hogy még egy lépéssel tovább lépjek vele.

Nagyon kedvelem a Lean Startup koncepciókat (és a munkát, amelyre építettem, amint itt írtam), különös tekintettel a feltételezések tesztelésére irányuló kísérletek elvégzésére.

És ha gondolkodunk a kockázatitőke által ajánlott alulról történő elemzésről, akkor még mindig létezik néhány feltételezés. (például hány egységet tudna eladni egy nap)

Tehát azt javaslom, hogy vegye át a Lean Startup ötleteit, és töltse ki ezeket az alulról felfelé irányuló feltételezéseket olyan dolgokkal, amelyeket a kísérletek elvégzéséből tud.

Amely általában a következő két lehetőség egyikének tűnik:

  1. Ha már elkezdte az eladást, akkor rögzítse értékesítési információit oly módon, hogy ezeket a kezdeti értékesítéseket kísérletként felhasználhassa. Például volt egy induló vállalkozásom, amelyet mentoráltam, aki B2B értékesítést folytatott, és leszállt az első nagy referencia-ügyfelükhöz. Azt tanácsoltam, hogy részletesen nyomon kövessem nemcsak hogy mekkora pénzbe került az ügyfél kiszolgálása, hanem visszatekintve és megnézve, mennyi erőfeszítést igényelt az ügyfél tényleges kiszállása. (Találkozók, hívások, minták stb. #). Ezután ésszerűen elképzelheti, hogy nem csak mekkora pénzt tud keresni az egyes hozzáadott ügyfelekből, hanem azt is, mennyit fog kerülni az új ügyfelek megszerzése.
  2. Ha még nem kezdte el az értékesítést, keresse meg az értékesítés előtti kísérlet módját. Ez hasonló lehet az előrendelések beszerzéséhez, az e-mail listára történő feliratkozáshoz vagy más módon is megítélheti az ügyfelek érdeklődését a termék iránt. Ezután az átváltási arányok és más hasonló mutatók áttekintésével mutathat legalább bizonyított érdeklődést a termék és a projekt iránt, bizonyos bizonyossággal, hogy az emberek valószínűleg ugyanazon áron vásárolnak.

Menj tovább egy sziklaszilárd növekedési történettel

Miután megszerezte az egyik ilyen információt, könnyű kitölteni a történelem hiányosságait:

  • Ha bemutatja üzleti tervét egy befektetőnek, akkor azt mondhatja, hogy sokat tettünk az eladásokban a sok marketing és értékesítési erőfeszítés eredményeként. A beruházással ennyivel növelhetem értékesítési erőfeszítéseimet, és elérhetem ezeket a növekedési számokat, ha ennél sokkal több értékesítést hajtom végre.
  • Vagy ha B2B értékesítési helyzetben van: mondhatja magabiztosan, azt hiszem, ez a termék kiemelkedik a polcon, mert ennyire nagy érdeklődést mutattam a termék iránt, amely ezen a marketing erőfeszítésen alapszik ...

És nem áll itt meg, ez hitelességet fog növelni mindenki számára, akinek bemutatja vállalkozását. Ha ilyen típusú alulról történő elemzést végez, akkor magabiztosan mondhatja el, hogy tudja, hogyan kell növekedni.

Még akkor sem, ha soha nem tervez egy virtuális kockára emelkedni.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet +424 678 ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.