A kockázati tőke tippe, amely új magasságokba hozza hitelességét (még akkor is, ha nem akarja a kockázatitőke-finanszírozást)

Fotó: Benjamin Voros az Unsplash-en

Van egy csomó indulási bölcsesség, amely a kockázatitőke-befektetők köréből lebeg.

Mivel azonban a kockázatitőke-társaságoknak törekedniük kell a hatalmas növekedésre annak érdekében, hogy megszerezzék a megtérülést, amire számítanak, szinte minden tanácsuk a világ meghódítását célzó vállalatok felé irányul.

És ezen tanácsok nagy része azokról a kihívásokról szól, amelyekkel ezek a vállalatok szembesülnek a kockázati kockázatok meggyőzésében, hogy elegendõen meghódítják a világot, hogy érdemes befektetni.

De pusztán azért, mert nem igazodik a kockázati kockázatokhoz, még nem jelenti azt, hogy nem tudja felhasználni néhány tanácsot. Ez azt jelenti, hogy egy kicsit mélyebbre kell ásnia, hogy megtudja, hogyan kell használni ezt a tanácsot.

Valójában az egyik kedvenc tipp a korai szakaszban induló vállalkozások számára általában le van temetve a legfelső szintű kockázatitársaságok tanácsai között. (Például az Andreessen Horowitz weboldalán egy nagyon kicsi darabként említik a 16 további indítási metrika című cikkben.)

Ennek a tanácsnak a figyelembe vétele és a korai indításhoz történő testreszabás az egyik legjobb módszer a hitelesség növelésére, függetlenül attól, ki a közönség.

És folyamatosan ezt a technikát használom az induló vállalkozásokkal, amelyeket mentorolok, hogy segítsen nekik reális növekedési előrejelzéseket készíteni, amelyek igazán lenyűgözőek.

Az eredeti VC verzió

A kockázatitőke-befektetők eredeti tanácsa a tipikus kockázatitőke-elosztó fedélzetének csúszásáról szól, amely a lehetséges piaci méretről és arról szól, hogy az induló vállalkozók milyen nagy részesedést szerezhetnek abban a piacon.

A cél itt az, hogy a kockázati társaság meg akarja tudni, hogy az induló vállalkozás olyan nagy piacra lép-e be, amely elég nagy ahhoz, hogy megéri az idejét. És hogy az induló vállalkozásnak terve van egy elég nagy piaci részesedés megszerzésére, amely olyan kockázatot fog elérni, amelyre a kockázatitőke-szükségletnek szüksége van.

Nagyon rossz helyzetben a vállalkozó ezt a részt kezdje azzal, hogy:

  • Gartner / McKinsey / Más nagy kutató cég szerint ez a piac 20 milliárd dollárt ér, és évente 10% -kal növekszik.
  • Ha csak a piac 1% -át tudjuk elérni, akkor 200 millió dollár bevételt fogunk elérni, és évente 10% -kal növekszik.

A kockázatitőke-tanács az, hogy ne tegye ezt, de van néhány tippük is arról, mit tegyünk, ehelyett, ahol érdekesebbé válik.

Javasolják az alulról felfelé becslést annak alapján, hogy mennyit várnak el naponta eladni, és milyen embereknek, üzleteknek stb.

A Gartner / McKinsey / bárki másról továbbra is megőrizheti ezt a felülről lefelé irányuló piackutatási számot, de csak arra, hogy értelmi ellenőrzésként használja ezt az alulról felfelé mutató előrejelzést.

Andreessen Horowitz cikke szerint a kockázati kockázat szempontjából a következő:

"Arra készteti Önt, hogy sokkal konkrétabb módon gondolkodjon az értékesítési és marketing csapatok formájáról és készségeiről - amelyeket a piaci lehetőségek kezelése érdekében végre kell hajtani."

De azt hiszem, hogy még e további elemzésnél is lehetséges megkérdőjelezhető feltételezéseket tenni arról, hogy a termék miért népszerű lesz.

Lehet, hogy ezekben a nagy kockázattal járó helyzetekben a termék-piaci illeszkedést már magától értetődőnek tekintik, de itt gondolom, hogy fontos a lépéseket továbbvinni a korai szakaszban induló vállalkozásokkal.

Ellenkező esetben könnyű túlságosan optimista ugrásokat hajtani végre, amelyek az üzleti tervben rejlő nyílással bírnak. És ezek a lyukak az egyik legnagyobb dolog, amely elpusztítja hitelességét potenciális befektető vagy ügyfél előtt.

Hogyan lehet felépíteni hitelességét, nem pedig lerombolni?

A táblázat mindkét oldaláról néztem rá: részt vettem azoknak a startup-oknak az értékelési folyamatában, amelyek csatlakozni kívánnak az inkubátor / gyorsító programokhoz, amelyeket dolgozom, és tanácsot adom az induló vállalkozóknak a helyek, az üzleti tervek és a B2B értékesítés fejlesztésében is. anyagokat.

Újra és újra ugyanazokat a hibákat látom, amelyek lebontják a hitelességet:

  • Olyan üzleti tervek, amelyek becsülik az eladások számát néhány év múlva tetszőleges piaci részesedés feltételezésével
  • Pitch fedélzet azon befektetők számára, akiknek könyvelő által készített eladási előrejelzései vannak, amelyeket az alapítók nem tudnak magyarázni
  • B2B értékesítési anyagok, amelyeknek nincs horogja a kiskereskedőknek azt mondani, hogy ez a termék nagy eladó lesz számukra. (vagy bármit eladni)

De hogyan lehet bezárni ezeket a hiányosságokat a történetében, és megmutatni valamit, ami felépíti a hitelességét, ahelyett, hogy elrontaná?

Itt tér vissza a kép a kockázati kockázatok által ajánlott alulról felfelé irányuló elemzés. De azt javaslom, hogy még egy lépéssel tovább lépjen rá.

Nagyon rajongom a Lean Startup koncepciókat (és a munkát, amelyre építettem, amiről itt írtam), különösen a gondolatot, hogy kísérleteket végezzünk a feltételezések tesztelésére.

És ha gondolkodunk a kockázatitőke-társaságok által javasolt alulról történő elemzésről, akkor még mindig létezik néhány feltételezés. (például hány egységet tudna eladni egy nap)

Tehát azt javaslom, hogy vegye át a Lean Startup ötleteit, és töltse ki ezeket az alulról felfelé irányuló feltételezéseket olyan dolgokkal, amelyeket a kísérletek elvégzéséből tud.

Amely általában a következő két lehetőség egyikének tűnik:

  1. Ha már elkezdte az értékesítést, akkor rögzítse értékesítési adatait oly módon, hogy ezeket a kezdeti értékesítéseket kísérletként felhasználhassa. Például volt egy induló vállalkozásom, amelyet mentoráltam, aki B2B értékesítést folytatott, és leszállt az első nagy referencia-ügyfelükhöz. Azt tanácsoltam, hogy nyomon kövessem nemcsak azt, hogy mennyi pénzt igényelt az ügyfél kiszolgálására, hanem visszatekintve és megnézve, mennyi erőfeszítést igényelt az ügyfél tényleges kiszállítása. (Találkozók száma, hívások, minták, stb.) Akkor ésszerűen elképzelheti, hogy nem csak mekkora pénzt kereshet minden egyes hozzárendelt klienstől, hanem azt is, mennyit fog kerülni az új ügyfelek megszerzése.
  2. Ha még nem kezdte el az értékesítést, keresse meg az értékesítés előtti kísérlet módját. Ez hasonló lehet az előrendelések beszerzéséhez, az e-mail listára történő feliratkozáshoz vagy más módon is megítélheti az ügyfelek érdeklődését a termék iránt. Ezután az átváltási arányok és más hasonló mutatók áttekintésével mutathat legalább bizonyított érdeklődést a termék és a projekt iránt, bizonyos bizonyossággal, hogy az emberek valószínűleg ugyanazon áron vásárolnak.

Menj tovább egy sziklaszilárd növekedési történettel

Miután megszerezte az egyik ilyen információt, könnyű kitölteni a történelem hiányosságait:

  • Ha bemutatja üzleti tervét egy befektetőnek, akkor azt mondhatja, hogy sokat tettünk az eladásokban a sok marketing és értékesítési erőfeszítés eredményeként. A beruházással ennyivel növelhetem értékesítési erőfeszítéseimet, és elérhetem ezeket a növekedési számokat, ha ennél sokkal több értékesítést hajtom végre ...
  • Vagy ha B2B értékesítési helyzetben van: mondhatja magabiztosan, azt hiszem, ez a termék kiemelkedik a polcon, mert ennyire érdekeltem a terméket ezen a marketing erőfeszítésen alapulva ...

És nem áll itt meg, ez hitelességet fog növelni mindenki számára, akinek vállalkozását bemutatja. Ha elkészült egy ilyen fajta alulról történő elemzés, akkor magabiztosan mondhatja el, hogy tudja, hogyan kell növekedni.

Még akkor sem, ha soha nem tervez egy virtuális kockára emelkedni.

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában teszik közzé, amelyet +424 678 ember követ.

Iratkozzon fel, hogy itt kapja a legfontosabb történeteket.