Miért gyűlöli a legtöbb vállalkozó adománygyűjtést - és hogyan javítsuk ki

A vállalkozóknak és a kockázatitársaságoknak pontosabban kell meghatározniuk egymás közötti beszélgetésüket.

Írta: Ross Baird és Bidisha Bhattacharyya

** 2019. február frissítés: Olvassa el a legfrissebb tudnivalókat az adománygyűjtési folyamat rögzítéséről - egy új, Abaca nevű mérkőzéskészítő eszközzel **

Tegye magát egy induló befektető cipőjébe.

Minden nap áttekint egy vállalkozót egyfajta tölcséren keresztül: nagyon széles felső és alul keskeny, évente csak néhány beruházás érkezik az aljára.

Az átlagos kockázatitőke-társaság körülbelül 1200 társaságot vizsgál meg 10 beruházás végrehajtása érdekében. A Village Capitalnál évente közel 10 000 vállalkozóval lépünk kapcsolatba, mintegy 150-vel megismerjük programjainkat, és végül 15 és 20 között fektetünk be.

A „tölcsér tetejének” kezelése kimerítő, és ez gyorsan kognitív túlterheléshez vezethet. Lát ezer nagyszerű ötletet, de nem tudsz mindenkit segíteni. Tehát elkezdesz támaszkodni a hivatkozásokra. Ki akarja keresni a jeleket a zajtól elválasztó mintákat. És elfogy a kreatív módja annak, hogy nemet mondja, így visszatér a nem-kreatív módon: „Szereted, amit csinálsz, de még túl korai szakaszban vagy”. "Gyere vissza, amikor elérted a termék-piaci megfelelőséget." "Nagyon szívesen látnám, hogy az X funkció a csapatodban kissé kiépül."

A probléma: ez a rövidített nyelv megegyezik a telefonon előre megírt szöveges üzenetek VC-értékével - végül nem helyettesíti a valódi kommunikációt, és valami elveszik a fordításban.

Most tedd magad egy vállalkozó cipőjébe.

Ön felépít egy MVP-t, és megbeszéléseket indít a befektetőkkel. Több tucat találkozót rendez kávézókban, bárokban és jól megvilágított irodákban, de folyamatosan hallja a Nem szót. Nem csak, hogy gyakran csak kevés távozik az építő jellegű visszajelzések útján. Szeretné tudni megosztani híreket a befektetőkkel, akikkel már találkozott, a haladásról, és talán megteszi, de nem tudja pontosan, mire lenne szükség, ha egy befektető eljut az Igen-hez.

Ez túlságosan általános: a vállalkozóknak és a befektetőknek nincs közös nyelve a keresett kommunikációhoz. Ennek eredményeként a befektetők a rövid nyelvre támaszkodnak, ami a finanszírozási folyamatot igazán nehézsé teszi az asztal mindkét oldala számára.

Bock László, a Google Személyi Operációjának korábbi vezetője ezt a bonyodalmat „színes kék” problémaként írja le. Ahogy leírja, a színek szubjektív: „Honnan tudhatom meg, hogy amikor a kék színt látom, ugyanaz, mint amikor látod? Haditengerészetre, királyi vagy babakékre gondolsz? Ugyanígy a „korai szakasz” két különböző dolgot jelenthet egy vállalkozónak és egy befektetőnek, vagy két különböző befektetőnek. Így a „termék-piac is illeszkedik”. Ebben a tekintetben így is „méretezhető”.

A falu fővárosának VIRAL útja: kockázati befektetési készség és tudatosság szintje

Az elmúlt néhány évben a Village Capital csapata több száz vállalkozóval és befektetővel együttműködött a „Színes kék” probléma megoldásában. Mit jelent egy befektető, amikor azt mondják: „termék-piac illeszkedik”, „érték-javaslat” vagy „méretarányos”? És hogyan használhatjuk ezeket a meghatározásokat annak érdekében, hogy a vállalkozókat a megfelelő szakaszban a befektetőkhöz igazítsuk?

A keret, amelyet VIRAL (kockázati befektetési készség és tudatosság szint) elérési útnak nevezünk, segít a vállalkozóknak és a befektetőknek ugyanazt a nyelvet használni a tölcsér tetején. A VIRAL segít a vállalkozóknak öntudatossá válni, és megmutatja, mennyire készek a befektetésre. Ez lehetővé teszi a befektetők számára, hogy kommunikálják azon a ponton, amelyen befektetni akarnak. Hasznosnak találtuk a lingua franca vállalkozók és befektetők közötti beszélgetések elindítását és fenntartását.

Ha a tölcsér teteje tiszta és átlátszó, minden vállalkozó tisztességes képet kaphat, és a befektetők jobban megtalálják a legjobb ötleteket.

E keret kidolgozásakor a NASA-tól vettünk mutatókat, amelyek hasonló problémát tapasztaltak a technológiák érettségi szintjének értékelésekor. (Steve Blank a NASA modellje alapján kidolgozott egy indítási keretet is.) A titkos szósz pontosság. A NASA a technológia érettségi szintjét 1-től 9-ig rangsorolja, hogy elkerülje a félreértéseket a technológia fejlesztési szakaszában: a „korai szakaszban történő” technológia vagy a „késői szakaszban” lévő technológia helyett „3-as” vagy „3-as szint” -et mondják. 9” .

A VIRAL keretrendszer kilenc szintet vázol fel, amelyeken a társaságok átmennek a cég élettartama alatt (amit Tom Bird, a mi partnerünk, „kört váltóversenynek” nevez.) Ez mérföldköveket is azonosít számos kategóriában: csapat, termék és üzleti modell, és mások. Így néz ki:

A Village Capital VIRAL útja. © Village Capital 2017

Hogyan működik: A termék-piaci illeszkedés meghatározása

Példaként arra, hogy a VIRAL miként használható a gyakorlatban, vegyünk egy olyan mondatot, amelyet gyakran hallunk a befektetőknek: „Befektetünk akkor, amikor egy vállalat elérte a termék-piaci megfelelőséget.”

Sok befektető számára a termék-piaci illeszkedés nagyon előrehaladott szakasz. Ez azt jelenti, hogy egy vállalat bejövő kérései meghaladták a kimenő értékesítéseket. Ez azt jelenti, hogy egy cég olyan jó, hogy növekszik anélkül, hogy nagyon keményen próbálnia kellene.

A vállalkozó eltérően értheti a kifejezést. Vegyünk egy vállalkozót, Sally-t, aki ugyanazt a terméket több vevőnek értékesíti, és nagyszerű visszajelzéseket kap. Sally megnézheti előrehaladását, és azt mondhatja magának: „Elértük a termék-piaci alkalmasságot - itt az ideje, hogy beszéljünk a kockázatitőke-befektetőkkel.” Amikor Sally találkozik a befektetõvel, kemény nemet kap, ahelyett, hogy produktív beszélgetést folytat arról, hogy miként néz ki a termék-piac.

Sally a VIRAL 3. szintjén áll, míg a valódi termék-piaci illeszkedést elért vállalkozó a VIRAL 7. szintjén áll. Fontos megjegyezni, hogy a 3. szintû vállalat nem rosszabb, mint a 7. szintû vállalat. A társaság éppen a befektetési készség más szintjén van. Számos típusú befektető (például az angyal befektetők) a 3. szintű társaságokat részesíti előnyben, mivel kisebb tőkeösszegeket igényelnek, és alacsonyabb értékeléseknél nagyobb potenciállal rendelkeznek. A kockázatitőke-társaságok azonban ritkán fektetnek be a 7. szint előtt.

Képzelje el, hogy Sally már tudja, hogy ő 3. szintű, és hogy feltételezett befektetőnk 7. szintű. E-mailt küld a befektetőnek. Ahelyett, hogy azt mondaná, hogy „még túl korai szakaszban van”, a befektető azt mondhatja: „Gyere vissza, ha validálta az egységgazdaságot, és a bejövő igényei meghaladják a kimenő értékesítési erőfeszítéseket - lehet, hogy akkor készen állunk a befektetésre.”

Ezzel az információval felruházva Sally hasznosabb beszélgetést folytathat a befektetővel: „Itt vannak azok a dolgok, amelyeket a következő tizennyolc hónapban tervezem megtenni: hozzon létre egy CTO-t, és hívjon fel újabb két nagyvállalati ügyfelet (már tízvel tárgyal a folyamatban). Mit kell még látnod tőlem egy év múlva, hogy indokoljanak egy új beszélgetést? ”

Hogyan tudja használni a VIRAL-t, függetlenül attól, hogy vállalkozó vagy befektető?

Az eredetileg a VIRAL-ot saját belső használatra fejlesztettük ki, és az elmúlt években a Village Capital beruházási készségi programjainál használtuk. Először keretrendszerként fejlesztettük ki, amely belső segítséget nyújt nekünk, de a vállalatok eszközként használják.

Egy vállalkozó lelkes leírása a VIRAL-diagramról, 2016 körül (Forrás: Village Capital)

Tavaly először a VIRAL-t engedélyeztük 26 gyorsító, inkubátor és egy vállalkozást támogató szervezet (ESO) számára szerte a világon. A szóban forgó ESO-k nyolcvan százaléka számolt be arról, hogy a keret jobban felkészítette a vállalatokat a beruházásokra, és a részt vevő vállalatok 92% -a mondta, hogy a keret jobban felkészíti őket a beruházásokra.

Arra is dolgoztunk a befektetőkkel, hogy a VIRAL segítségével töltsük le tölcsérüket. Az NRV, a fantasztikus regionális kockázatitőke-alap Richmondban (Virginia) kezdte el kezdeti VIRAL diagnosztizálást végezni azon társaságoktól, amelyek kezdetben felveszik velük a kapcsolatot befektetéssel. A „Szeretünk, de még túl korai szakaszban” helyett visszajelzést adhatnak a VIRAL keretrendszerének összefüggésében, kiemelve, hol van a cég, és hol fektet az NRV. Amikor ezek a vállalkozók készen állnak a befektetésre, fogadhat, hogy az NRV lesz az első felhívásuk.

A VIRAL-ot is felhasználtuk az ökoszisztémák szervezéséhez. Nemrégiben együtt dolgoztunk Mark Warner amerikai szenátorral és Karen Jackson Virginia technológiai miniszterrel annak érdekében, hogy feltérképezzük a teljes Virginia befektetői közösséget annak alapján, hogy a VIRAL-szintre (vagy szintre) az egyes befektetők összpontosítanak. A projekt befejezése után a vállalkozók láthatják, hogy az egész ökoszisztéma hogyan van felépítve, és kivel kell beszélniük, függetlenül attól, hogy 3. vagy 7. szintűek-e.

Örülünk, hogy világszerte partnereinkkel dolgozunk együtt, hogy a vállalkozói szellemet inkább befogadóvá tegyük. A VIRAL keretrendszer nem fogja megoldani a vállalkozók és a befektetők közötti kommunikációs problémákat, de segíthet. Jelenleg három módon dolgozunk a partnerekkel:

  • Befektetők számára: Ha úgy gondolja, hogy a VIRAL hasznos lehet az Ön cége számára, függetlenül attól, hogy Ön befektető vagy vállalkozót támogató szervezet - e-mailben bidisha@vilcap.com csatlakozhat a közelgő kísérletekhez, amelyeket elindítunk, hogy más cégeknek segítsenek jobban kezelni a folyamatot és üzletáramlás;
  • Ökoszisztéma-építők és támogatók számára: Ha úgy gondolja, hogy a VIRAL-adatok feltérképezése hasznos lehet az Ön számára fontos ökoszisztéma szempontjából (legyen az földrajzi helyzet, mint például „minden vállalkozó és vállalkozót támogató szervezet Virginiában”, vagy olyan ágazat, mint „minden energiaipari vállalkozó Indiában”) ), több partnerrel együtt dolgozunk Virginia pilóta megismétlése érdekében - keresse fel a bidisha@vilcap.com e-mail címet további információk felfedezéséhez;
  • Vállalkozók számára: Ha úgy gondolja, hogy a VIRAL hasznos lehet Önnek, mint vállalkozónak a forrásgyűjtés során, keresse fel az info@vilcap.com e-mail címet, hogy velünk együtt dolgozzon a Village Capital-nál - mindig új befektetési lehetőségeket keresünk.

Mint mindig, tudassa velünk, ha bármilyen kérdése van a ross@vilcap.com vagy a bidisha@vilcap.com címen. Köszönöm!

Ross Baird a Village Capital elnöke. Bidisha Bhattacharyya a termék- és a feltörekvő piacok alelnöke. Rajzfilm jóváírás: Awais, akinek a munkája itt található.