A lehetőségek jönnek és mennek, de ha nem csinálsz velük semmit, akkor te is.

Miért nem sikerül az indulóknak, és mit kell tenni vele?

OLVASSA EL, Mielőtt elkezdené az indulást

MEGJEGYZÉS: Ez a cikk új kifejezéseket tartalmaz, amelyeket azzal a céllal fejlesztettem ki, hogy jobb indulási nyelvet hozzon létre a legújabb kihívások körül, amelyekkel vállalkozókként szembesülünk. E kifejezések és azok meghatározásainak felsorolása szintén a cikk alján található.

Első

Több országban is alapítottam több társaságot.

Személyesen világszerte több mint ezer indítóval konzultáltam.

Elolvastam több mint 4000 (többnyire irreleváns) üzleti tervet, mint startup tanácsadója vagy üzleti terv versenyek bírája.

Kockázati tőkében és magántőke-ban dolgoztam.

Csak ebben az évben segítettem létrehozni (a tervezéstől a gyártásig a kivitelezésig) több mint 100 új termék létrehozását, amelyeket most a piacon adnak el, vagy hamarosan.

Annyira vicces. A változatosság az élet fűszere.

Ez a cikk néhány betekintést nyújt arra, amit a szigetem oldaláról látok. Nem állítom, hogy ez mindenki számára elérhető. Remélem, ez segít jobban gondolkodni azon, amit gondol. Tartalmazok olyan információkat, amelyek szerintem meg fogják különböztetni a mai sikereket vagy nehézségeket az indulók számára. Önzőként írok ezt a cikket, hogy válaszolhassak újra és újra. Tudom, hogy csak további kérdéseket vet fel. Írás egyébként.

Észrevettem, hogy a sikeres induló vállalkozásoknak van valami közös ma, ami különbözik a múlt századtól:

Az induló vállalkozások ma egy apró közönséget építenek, hogy eladhassák azt, amelyet egy ideje felmelegedtek, mielőtt bármit eladnának.
  • Ez ellentétes a hagyományos üzleti vállalkozásokkal, ahol a termékek piacot találnak.
  • Manapság a piacok közös érdeklődésű, megbízható szavakat találnak vásárlás nélkül.
  • Valójában a „piacok” kifejezés túlságosan tág lehet, mivel manapság rendszeresen, azonnal megismerhetjük és beszélhetünk ezekkel a csoportokkal rendelkező emberekkel. Ők emberek. (Új koncepció.)
  • Ma a sikeres induló vállalkozások közös érdeklődésű embereket találnak, majd termékeket készítenek számukra, ha akarják.

Ó, és egyébként nehéz megmagyarázni azt a csodát, amelyet nagy léptékben tapasztalunk meg, amikor a piacok, az ügyfelek és az emberek megnevezik (nem csupán tömegpiacok). A fogyasztók beszélgethetnek alkotókkal - az alapítókkal.

Ha nem beszél az emberekkel, akkor elmaradhat a vállalkozásának a világon ismert legnagyobb lehetőségeiről.

Az induló vállalkozások és piacok közelsége olyan, mintha visszamenne az idővel.

Úgy gondolom, hogy több száz vagy akár több ezer évvel ezelőtt mindenki ismerte mindenkit, mert mindenki napi szinten gyalogosan és együtt dolgozott együtt.

Ma globális tapasztalatot élhetünk ügyfeleinkkel, de földrajzi korlátok nélkül: Glocal.

Ez semmi rövid a forradalmi közgazdaságtanon.

Valójában egyre több olyan termék, amely megpróbálja megtalálni a piacokat, nem találja meg őket - ezek az indulók gyorsan kudarcot vallnak. Virágzik az induló vállalkozások, amelyekben emberek vannak, még mielőtt termékeket gyártottak vagy eladtak.

Van egy másik szó is rá: ragasztás.

Indítási kötés.

Az indulási kötvény akkor áll, amikor a piacok közönséggé válnak, barátokká válnak ügyfelekké.

Mint a ragasztó.

Ez meglepetés számodra? Üdvözöljük a 21. században.

Ha ez meglepetés neked, légy nyitott. Gondol. Újragondolják. Sok lehetséges jövőbeli ügye van, amelyek ma döntéseidetől függnek. A soros vállalkozó és az ikon, Richard Branson így fogalmazta meg:

„A vállalkozó vállalkozás kedveli a nyitott gondolkodást. Olyan embereket részesít előnyben, akiknek optimizmusa arra készteti őket, hogy felkészüljenek a sok lehetséges jövőre, éppen pusztán a cselekedetek örömére. Az üzleti vállalkozás egyszerűen csak egy ötlet célja, hogy más emberek életét jobbá tegye. "

Ez a cikk célja, hogy segítsen felkészülni sok lehetséges jövőre.

A sikeres indulások ma egy apró közönséggel kezdődnek, mielőtt egy terméket elkészítenek és eladnának.
A sikeres indulások ma egy apró közönséggel kezdődhetnek, mielőtt egy terméket elkészítenek és eladnának.

Az apró közönségstratégia

Egy apró közönség vásárol egy terméket, majd továbbadja másoknak.

Azok a startup-ok, amelyek hidegen lépnek be a piacra - egy meglepetés-splash, amely azonnal eltűnik - halottak, mielőtt elkezdenének. A dolgok még rosszabbá válnak, amikor az indulók elkezdenek FB hirdetéseket megjeleníteni egy törött üzleti modell alapján.

A végén minden indítás különbözik. De eleinte minden indítás ugyanaz.
…vagy ez?

Azt hittem, hogy a startupok azonosak voltak az elején, ha a semmiből és egy ötletből indultak. Vagy legalábbis hasonló reményük volt az intelligens végrehajtással. Ez már nem mindig igaz.

Még az induló vállalkozások által végzett intelligens végrehajtás is kudarcot vall, mivel az ügyfelek korlátlan választási lehetőséget kínálnak. A sokféle választás azonnal elérhető, és azonos vagy elég közel álló megoldásokat eredményez.

Például nemrégiben vásároltam ugyanazon könyv keménytábláját és puha borítóját. A keménytáblás az Egyesült Államokból származik. A puha borító Indiából származik. Meglepődtem. Csak azt tudtam, hogy Indiából származik, mert az ábrán szerepel az árat, és aztán közelebb vártam. Fogalmam sem volt, hogy ki vagy honnan vásároltam. Csak kerestem az Amazon-on, kattintottam arra, amit akartam, megkaptam azt, amit akartam. Ez egy kis világ. Mindkettő ugyanazon a napon jelent meg!

A mindenütt jelen lévõ hozzáférés vagy hatalmas lehetõség a vállalkozók számára, vagy végzet. Te választasz.

Ahogy a nagy francia író, Antoine de Saint-Exupéry elmagyarázza: „Ha hajót akar építeni, ne dobja fel az embereket fagyűjtésre, a munka megosztására és a parancsok adására. Ehelyett tanítsd meg őket, hogy vágyjanak a hatalmas és végtelen tengerre. ”

„Mostanáig a tucatnyi millió piacon volt a hangsúly a tucatnyi milliós piac helyett.” - Chris Anderson, a Long Tail szerzője, idézve Joe Kraus-t, a JotSpot alapítóját

Több tucat piac.

  • Ne kérdezd, hogyan fogsz „növekedni a keresletnek”. Ehelyett oszd meg azt az álmot, amelyet már vágyakoznak.
  • Mutassa meg közönségének, hogy a márkád hogyan valósíthatja meg álmát - bármennyire is kicsi.

Apró álmok.

Az alkalmazás, amely megtanítja meditálni, egy dolog. A boldog, békés élet előnyei is elérhetők, ha letöltem az alkalmazást.

A ma induló vállalkozások hihetetlen előnyökkel járhatnak a versenytársakhoz képest, ha ideális jövőbeli ügyfeleiket az ötlettől a megvalósításig tartó utazáshoz vezetik.

  • Manapság az induló induló közönség a közös érdek köré épülhet.
  • Ezután az induló vállalkozások mintavételre hozhatják a közönséget, és készíthetnek számukra termékeket, amelyeket könnyen vásárolnak, mert elsősorban akarták őket.
  • Vagy a közönség valójában nem akarták a termékeket. A közönség azt akarta, hogy a startup alapítóitól bármilyen terméket előállítsanak.
  • Ezek az alapítók minden nap online megosztják az értéket a közönséggel, és rendszeres online kapcsolataik vannak.
  • (A közösségi média nem a megfelelő szó - a legtöbb ember önző módon használja a közösségi médiát. Az értékmegosztás manapság sok helyen fordul elő, ezért nehéz megnevezni a címkét, ha a bérelt platformokat adományozáshoz használják, és ha a saját platformod van.)
  • Más szavakkal, nem számít, ha valaki más eladja, az apró közönség tőled akarja (indul).
  • A napi, mikrobeszélgetések vezetik a termékeket és a termékek értékesítését.

Mint Peter Drucker mondta: „A marketing célja az, hogy feleslegessé tegye az eladást”.

Alapvetően nincs értékesítés, csak az apró közönségstratégiával történő értékesítés.

A startup-író, Guy Kawasaki így fogalmazta meg: „Ne tévesszen el magát a hálózatának mérete - inspiráljon egy embert, és jól csinálsz”.

Az apró közönségstratégiának nem kell kicsinek maradnia - ha eléri a stratégiát, akkor elérheti a releváns tömeget.

Maradjon releváns.

12 koncepció, amelyek megoldják az indítási problémákat, ha végrehajtják.

Ha ezt a folyamatos fejlesztés vágyával olvassa el, akkor inkább a vállalkozással kapcsolatos kérdésekkel foglalkozik, mint a válaszokkal. Ossza meg ezt a cikket társalapítóival, így mind ugyanazon az oldalon vagy, mielőtt elkísérelné a modelljét.

Gyerünk!

12 ok, miért nem sikerül az induló vállalkozások - és mit kell tenni vele

„Ahelyett, hogy kiborulna ezekről a korlátozásokról, ölelje át őket. Hadd vezessenek téged. A kényszerek ösztönzik az innovációt és az erő összpontosítását. Ahelyett, hogy megpróbálta eltávolítani, használja őket az Ön előnyei érdekében. ”- 37 jel

1. Az adatok szerint miért nem sikerül az induló vállalkozások - ez a tanulmány azonban hiányzik

A CBINSIGHTS tanulmányt készített arról, hogy mi okozta az induló vállalkozások sikertelenségét. Ez az, amit találtak.
„Miután összeállítottuk az indulási hiba utáni mortalitások listáját, az egyik leggyakoribb kérés az volt, hogy ezeket az üzeneteket használjuk az indulások sikertelenségének fő okainak kitalálására. Startupok, vállalatok, befektetők, gazdasági fejlődésű emberek, tudósok és újságírók mindannyian szeretnének betekintést a kérdésbe:
Tehát megadtuk azoknak a halálos áldozatoknak a CB Insights adatkezelését, hogy meg tudjuk válaszolni erre a kérdésre. A 101 postmortem mindegyikének átolvasása után megtudtuk, hogy ritkán van egy oka az egyetlen indítási kudarcnak. De kezdett látni e történetek mintáját. ”
  1. Nincs szükség piacra
  2. Kifogyott a készpénz
  3. Nem a megfelelő csapat
  4. Gondolj versenyre
  5. Árképzés / költségek
  6. Felhasználóbarát termék
  7. Termék üzleti modell nélkül
  8. Rossz marketing
  9. Figyelmen kívül hagyja az ügyfeleket
  10. A termék hibás
  11. Elveszíti a hangsúlyt
  12. Disharmonia a csapat / befektetők között
  13. A pivot rosszul ment
  14. Hiányzik a szenvedély
  15. Nem sikerült a földrajzi kiterjesztés
  16. Nincs finanszírozás / befektető érdeke
  17. Jogi kihívások
  18. Nem használt hálózatot
  19. Kiég
  20. Elfordulás elmulasztása

2. Milyen közös az indítás kudarcának ez a 20 oka?

A fentiekben felsorolt ​​20 indítási kudarc oka valószínűleg nem hozott volna létre kudarcot adó vállalkozást, ha az üzlet elegendő értékesítést generált volna.

Irodai eladások. Az üzleti sikertelenség kifogásainak egy közös vonása van: nem eredményeznek időben történő és nyereséges értékesítést. Nincs pénz. Nincs készpénz. Nincs tészta. Nincs üzlet.

„A proformák ritkán lépnek fel; az előre nem látható előrejelzések gyakrabban a normák. Mégis magasra fordítjuk őket, hiányoznak, de megpróbálunk olyan proformákra, amelyek ritkán teljesülnek. ”- Ryan Lilly
Benson Garner, a neves üzleti modellstratégó elmagyarázza: „Jövedelmező értékesítés, vagy hagyja, hogy valaki más finanszírozza az álmát? Ha hagyja, hogy valaki más finanszírozza az álmát, az csak elkerülhetetlen. A jövedelmező eladások végül utolérkednek veled, dühös befektetőkkel / finanszírozókkal hagyva Önt, és az álmadat még mindig nem sikerült elindítani. ”

A keresett jövedelemszerzés a fenntartható, jövedelmező indítás alapvető eleme.

3. Mi lenne azokkal a vállalkozásokkal, amelyek egy csomó felhasználót szereznek, és nincs értékesítésük vagy nyereségük? Hogyan lehetnek üzleti életben? Mi a játékuk?

Az olyan induló vállalkozás, amely nem rendelkezik értékesítéssel, és nem tervezi, hogy a közeljövőben értékesítést folytat, szó szerint termékét építik vállalkozásuknak - ha nem, akkor üzleti tevékenységük hobbi vagy elhalasztott álom.

Olyan vállalkozásokat fogalmaztam meg, amelyek valójában termékek: BAAP - Business-as-A-Product.

BAAP - Üzleti, mint termék. Azok a vállalkozások, amelyek még nem kerestek pénzt (még) és egyszarvúakká váltak, nem olyan általános vállalkozások, amelyek úgy gondolják, hogy úgy fogyasztóknak adnak el vásárlókat. Ezek a vállalkozások termékek. Úgy van. A vállalkozás lehet a termék. .

WIP-BAAP-k: Folyamatban lévő vállalkozások-mint termék

A WIP-BAPP egy folyamatban lévő vállalkozás, amely értékesíthető termékré válik.

Például, általában szoftverekkel vagy közösségi média platformokkal, a felhasználók és adataik olyan csomagban vannak elhelyezve, amelyek értékesítik a BAAP-t. Az alapítók pénzt keresnek az üzlet eladásakor, részleges részvény-eladásokkal, kreatív finanszírozással vagy IPO-val stb.

Mint már mondták - "Ha nem fizet érte, akkor a termék lesz."

Felfelé épülve. A BAAP vevőjének / vásárlóinak más módjai is vannak az üzleti pénzszerzésre, az eszközök felhasználására, elforgatására vagy a földre égetésére, mivel az alaptevékenységükhöz versenytársa volt.

Más körülmények között azonban, ha a BAAP nem mozog, a BAAP-nak vállalkozássá kell válnia és termékeket kell eladnia, hogy megfeleljen a befektetők készpénzigényének. Ha az átalakulóban lévő BAAP nem tudja eladni a befektetők igényeit, akkor az üzlet kudarcot vall. Közgazdaságtan.

4. STOCK JÓT ITT, MEG OLVASSA EL OLVASSA EL, Mielőtt elkezdené a futtatást

Ha ezt a cikket olvassa és az értékesítéssel küzd, akkor gondolhatja, hogy vállalkozása WIP-BAAP. Ha igen, akkor valószínűleg tévedsz. Ha valaha vállalkozása részeként tervezett értékesítést, nem vagy BAAP. Te csak egy induló vagy.

Értékesítést akar.
Nyereség.
Vállalkozása végül kudarcot valósít meg a pozitív működési cash flow nélkül.

Szerezzen tapadást, és kerülje el a külső finanszírozást vagy a tőkebővítést.

Hadd mondjam el más módon ...

  • Ha most nem tudsz eladni egy minimális életképes termékkel a minimális életképes közönség számára, akkor a további finanszírozás megsemmisíti az üzleti modellt, és eltemetheti vállalkozását.
  • Szerezzen értékesítést egy működő üzleti modellel, majd méretezze azt addig, amíg el nem szűnik.
  • Akkor csináld újra.

A WIP-BAAP-kat általában nagymértékben a kockázatitőke-finanszírozás finanszírozza. Minden alkalommal, amikor ironikus módon valaki több pénzt fektet be a BAAP-ba, az értéke növekszik. Ez a kockázatitőke-befektetés / PE elszámolás furcsasága.

Például,

Hadd mutassam meg egy vicces példát, amelyet a 37 Signals írt az értékelések kiszámításának őrületéről. Nézd meg ezt ... olvassa el ezt, tudván, hogy szarkasztikus:

„A CHICAGO - 2009. szeptember 24–37. A Signals jelenleg 100 milliárd dolláros társaság, olyan befektetői csoport szerint, akik vállaltak, hogy a vállalat 0,000000001% -át vásárolják 1 dollárért cserébe.
… A vállalat értékének növelése érdekében a 37signals úgy döntött, hogy abbahagyja a bevétel generálását. „Az értékelés során a pénzszerzés valódi akadály. Nyereségességünk valódi vonzása volt az értékelésünknek ”- mondta Fried úr. „Ha nyeresége van, lehetetlen egyszerűen pótolni. Ezért váltunk át egy „szabadgazdaságtan” modellre. Mindent ingyen adunk el, és hagyjuk a piacnak spekulálni, hogy mennyi pénzt tudunk keresni, ha pénzt akarunk keresni. Így az ég a határ! ”- Jason Fried

Ez az egyik oka annak, hogy a startupok kudarcot vallnak: olyan játékot játszanak, amelyben valójában nincsenek. Ez azt jelenti, hogy egyes induló vállalkozások nem adnak el, és úgy gondolják, hogy valami értékeset teremtettek, és azon tűnődnek, miért nem keresnek pénzt.

Szinte hülye mondani, de szükséges:

Ha nincs eladása, akkor nem keres pénzt.

Lecke: hagyja abba a csavarást. A dineroért cserébe szállítsa termékét vagy szolgáltatását.

5. Az alsó-nehéz finanszírozás és a legkelendőbb pozícionálás hibái

A BAAP stratégiája a kezdetektől fogva az alsó nehézségekkel járó finanszírozás kiaknázása angyalok vagy magántőke vagy kockázati tőke révén egy új termék létrehozásaként a táblázatban a legkelendőbb termékek pozicionálására. (A „legkelendőbb helymeghatározás” magában foglalja az üzleti módok különféle módjait a piacon, a vevő számára a lehető legmagasabb értéken tartva - ideértve az alacsonyabb szintű finanszírozást is.)

Az „alulról nehéz finanszírozás” az adóssággal fedezett vállalkozásokra vonatkozik, amelyeknek csak kevés vagy egyáltalán nincs értékesítése.

Az alulról nehéz finanszírozás egy olyan kifejezés, amelyet kifejlesztettem annak leírására, hogy az alapítók milyen nehéznek találják a finanszírozásból származó készpénzt, ami az indulók indulásához vezet.

A „mosdó vagy úszás” induló vállalkozások hajlamosak rossz döntéseket hozni, ha az eladások alacsonyak (vagy nem léteznek). Valójában az egyszer csendes befektetők általában vágyatlanokká válnak, a hangos szájú főnökök a pokolból megóvják a mosogató vagy az úszás közgazdaságtanát a már így is nehéz induláskor. Erről van szó, amikor a hajó valóban elkezdi venni a vizet, és máris úton van az aljára.

6. Hogyan néz ki az alsó nehézségi indítás, amellyel a mosogató vagy az úszás közgazdaságtan működik?

A való életben az alsó nehézségekkel küzdő induló vállalkozások kétségbeesett és nyomást gyakorló B és C sorozat finanszírozási fordulóinak tűnnek. Az A sorozat nem volt elég. Azt fogják mondani, hogy a B és a C mindig az volt a terv, hogy megtakarítsák az arcokat, és elkezdjék ládákat dobálni ... nem volt az.

Ne vállaljon olyan finanszírozást, mint egy hajó vizet - nem fogsz úszni.

Természetesen kivétel van a „kétségbeesett és megnyugtató B és C sorozatú finanszírozás” esetén, amikor az üzlet WIP-BAPP. Ebben az esetben a terméket még mindig IPO előtt vagy más módon építik fel.

7. Miért sikeres az indulók?

Értékesítési. Csak olyan sokáig lehet megbirkózni a finanszírozási tevékenységekből származó pénzforgalommal. Ne hagyja el a tényleges értékesítési tevékenységeket.

Ha nem értékesít, akkor tényleg dolgozik? Vagy dolgozni készül? Természetesen dolgozol. Ne tévessze össze, miért nincs pénzed, miután egész évben egész éjjel dolgoztál, és eltöröttél.

Ha nem értékesítési tevékenységekkel foglalkozik, akkor felkészül a munkára.

Minden üzleti tevékenység lényegében az ügyfelek - az eladások - létrehozására irányul.

Csak annyit kereshet, amíg fizető ügyfeleket hoz létre.

Minden, ami egy üzletnek ad véget, majd az ügyfeleknek nyújtott szolgáltatással és értéknöveléssel folytatja a termék vagy szolgáltatás ígéretének teljesítését.

Az értékesítési tranzakciók induló átalakításokat hoznak létre.

A sikeres üzlet szempontjából maguk az értékesítésből származó bevételek a kritikus tényezők.

Miért?

Mert értékesítés nélkül nincs nyereség.

Ahogy a nagy vezetési guru, Peter Drucker mondta: „A profit nem egy vállalkozás célja, hanem annak érvényességének vizsgálata.”

A sikeres induló vállalkozások stratégiai szempontból igazodnak a nettó haszonkulcshoz az induláskor.

Ellenkező esetben a lassan haladó vállalkozások, amelyek nem termelnek jövedelmező értékesítést, végül eladásra kerülnek, elfordulnak vagy elpusztulnak, a méretaránytól eltérően és sikeresen fejlődnek.

Hamis pozitív üzlet.

Hívom azokat a vállalkozásokat, amelyek jól néznek ki papíron, de nem érik meg azt a papírt, amelyet hamis pozitív vállalkozásokra írtak.

A téves pozitív vállalkozásokat a könyvelés miatt nehéz azonosítani. Ha azonban vállalkozásba fektet be, egyszerűen kérje meg az ügyfelek listáját, és beszéljen velük. A vállalat életképességével jobban foglalkozhat, ha a tényleges termékkel - az ügyféllel - beszél.

A vállalkozások azt gondolják, hogy célja nagyszerű termékek és szolgáltatások létrehozása, ám valójában célja hűséges ügyfelek létrehozása.

Azt lehet állítani, hogy a kockázatitőke-befektetési és a magántőke-pénz szűkös, mert túlságosan sok hamis pozitív vállalkozás égette el őket.

A pénz üldözi a pénzt.

A siker sikert jelent.

Ha valaha volt vállalkozása, amelynek hűséges vásárlói vannak, és tőkét keres, hamarosan rájössz, hogy a főváros soha nem volt rejtőzködésben, csak arra vár, hogy a megfelelő fenevad táplálkozzon.

8. A tőke legnagyobb fogadása valójában egyáltalán nem fogad.

Az induló vállalkozások megkísérelik koncepcióbiztos (golyóálló) vállalkozásaikat annak érdekében, hogy az angyalok és a kockázatitársaságok nem tudnak lyukakat kitölteni benne. Ez a probléma. Amikor végre piacra lépnek, meglepődnek, hogy a piacnak nem volt szüksége golyóálló üzletre. A piacnak teljes egészében valami másra volt szüksége, de senki sem kérte őket.

A kérdezés kötés.

Az értékesítés jobban bizonyítja a koncepciót, mint az üzleti vállalkozás.

A koncepció bizonyítása úgy tűnhet, hogy időt vesz igénybe a termék vagy szolgáltatás előzetes példányainak a kifizető ügyfeleknek történő kiszállításához a termék bevezetése előtt. Előeladás. A Kickstarter kiváló példa a koncepciókísérlet bizonyítására.

Kezdje vállalkozását a koncepció igazolásával, ne vállaljon vállalkozását koncepcióval.
  • A koncepciók igazolása úgy néz ki, mintha kérdezne, előzetesen eladna, szándéknyilatkozatot készítne és készen állna a közönségre az 1. napon. Ez szilárd. Ha a saját vállalkozása irányításáért fog fogadni, nem gondolja, hogy bölcs-e valaki fizetni a termékért alfa vagy béta módban?
  • A koncepcióbiztosság úgy néz ki, mint egy üzleti tervben szereplő kutatási cikk, amely a multi-milliárd dolláros piac 1% -ának történő eladást jelent. Ez nem szilárd. A koncepcióbiztosság statisztikának, zsargonnak és tanulmányoknak tűnik. Googling.

A piacok nem lőnek golyókat golyóálló induló vállalkozásoknál, hogy elpusztítsák az úgynevezett „zavaró innovációt”. Valójában rosszabb. Senki nem figyel a golyóálló lopakodó üzemmódban működő vállalkozásokra. Nem tudják. Nem tudnak róla semmit. Ezért senkit sem érdekel. Az apátia a halál. A piacok egyébként semmit sem csinálnak. Az emberek dolgokat csinálnak.

Ha nem akarja a „piac” reagálni az induló termékére, vigye magával az embereket az utazás során.
Egy apró közönség.
Ezután, ha teljesíti ígéretét, veled evangelizálja a terméket. Kulcsszó: “with”.

Brené Brown a sikeres startupot sebezhetőnek hívhatja.

Az indítási biztonsági rés kötést hoz létre.

Az alapítók túlságosan gyakran azt mondják, hogy rendelkeznek „a koncepció bizonyítékával”, amikor a valóságban vállalják koncepciójuk bizonyítását. Minden kérdésre jó válaszuk van ... kivéve azt a kérdést, amely arról szól, hogy miért nem vásárol senki. Jaj.

Röviden,

A koncepció bizonyítéka = hatékony.
Koncepcióbiztosítás = kevésbé hatékony.

Ahogyan Covey mondta: „Először próbáljon megérteni, majd megérteni.”

Keresse meg az első embereket, majd vegyen részt emberekben.

Nem tudom, hogy van-e értelme az utolsó mondatnak, de tetszik.

9. Három alapelv a sikeres induló vállalkozások számára

„Bármely bolond tudhat meg. A lényeg az, hogy megértsük. ”
- Albert Einstein
  1. Az induló vállalkozások sikeresek, amikor az alapítók megértik a különbséget a feltalálás és az innováció között.
  2. Az induló vállalkozások akkor sikeresek, amikor az alapítók megértik a különbséget a marketing, az eladás és az értékesítés között.
  3. Az induló vállalkozások akkor sikeresek, amikor az alapítók megértik a különbséget a piacok és a közönség között.

E három alapelv megértése és a koncepciók sikeres végrehajtása megtakarítja (és exponenciálisan növeli) az indítását.

Olvass tovább…

10. Megérteni a találmány és az innováció közötti különbséget.

„Ha a találmány egy kavics, amelyet a tóba dobnak, akkor az innováció a kavics által okozott hullámzó hatás. Valakinek el kell dobnia a kavicsot. Ez a feltaláló. Valakinek fel kell ismernie a fodrozódást. Ez a vállalkozó.
A vállalkozók nem állnak meg a víz szélén. Figyelembe veszik a hullámokat, és észreveszik a következő nagy hullámot, mielőtt ez megtörténik. És az a „következő nagy hullám” előrelátása és lovagolása, amely minden vállalkozó innovatív jellegét vezérli. ”- Tom Grasty

Találmány: feltalál valamit.

Innováció: a találmány kereskedelme.

Hihetetlenül egyszerűvé tettem ezeket a meghatározásokat egy pont bizonyításához. Célunk, hogy az innováció a találmányait, termékeit a piacon hozza. Ugyanakkor nem leszel sikeres újító, ha csak a terméket hozza forgalomba.

Ahhoz, hogy sikeres újító legyen, termékét a piacnak elfogadnia kell. Kezdje az apró közönséggel.

Világosan fogalmazva: a sikeres innovátorok eladnak.

Steve Jobs szerint: „Az innováció az emberekből származik, amikor a folyosón találkoznak, vagy éjszaka 10: 30-kor felhívják egymást egy új ötlettel, vagy azért, mert rájöttek valamire, amely lyukakat rejt magában abban, hogy egy problémára gondolkodtunk. ”

Amint azt Wired állította: „A„ találmányok ”nem mindig felelnek meg az„ újításoknak ”. Sok szabadalom van, amelyek valójában nem használnak felhasználást, vagy nem befolyásolják a termékeket vagy az iparágokat. A „felhasználás” nélküli szabadalmak nem innováció. ”

Mint Peter Drucker mondta: „Az innováció a vállalkozói készség konkrét eszköze ... az a cselekmény, amely új erőforrás-képességet teremt az erőforrások számára.”

11. Értse meg a marketing, az értékesítés és az értékesítés közötti különbséget.

Seth Godin a legelismertebb tekintély a marketing területén. Olvassa el az alábbi Seth-idézeteket. (Ismerd meg Godin új, Ez a marketing című könyvét is.)

"Ne keressen vevőit termékeihez, keressen termékeit vevőihez."
„A megoldás egyszerű, de ellentétes az intuícióval: Távozza ki a legkisebb piacot, amelyet el tud képzelni. A legkisebb piac, amely képes fenntartani téged, a legkisebb piac, amelyet megfelelően kiszolgálhat. Ez ellentétes mindazzal, amit a kapitalizmus iskolájában megtanultál, de valójában ez a legegyszerűbb módszer a számításhoz. "
„A nagyszerű marketingszakemberek nem használják fel a fogyasztókat vállalata problémájának megoldására; marketinggel használják mások problémáinak megoldására. Taktikájuk az empátiára, a kapcsolatra és az érzelmi munkára támaszkodik, nem pedig a figyelmet ellopó hirdetésekre és a spam jellegű e-csatornákra. "
  • “Keressen termékeket ügyfelei számára.”
  • "Távolítsa el a legkisebb piacot."
  • „Empátia, kapcsolat és érzelmi munka.”

Ez a marketing.

Mi a különbség a marketing, az eladás és az értékesítés között?

„A marketing célja az, hogy megismerje és megértse az ügyfelet, a termék vagy szolgáltatás olyan jól illik rá, és eladja magát.” - Peter Drucker

Megpróbálom egyszerűen és másképp mondani, hogy az agyába tapadjon:

értékesítés

A marketing lehetővé teszi, hogy ne kelljen eladnia.

A marketing kötés. Az emberek azt akarják, amit kínál, mert ők a közönségük, szükségük van egységes ajánlatra, hogy tudják, hogyan lehet megszerezni.
Az emberek nem vásárolják meg azt, amit csinálsz; ők vásárolják, miért csinálod. És amit csinálsz, egyszerűen bebizonyítja azt, amit hiszel ”- Simon Sinek

Eladási

Az értékesítés akkor történik, amikor a jövőbeli ügyfeleit nem sikerült hatékonyan forgalmazni - több kérdést kell megválaszolni az ügyfél számára.

Az eladás akkor kezdődik, ha a marketing nem teljes vagy sikertelen. Az eladás nem csak az ajánlat megfogalmazása. Az eladás magában foglalja a problémamegoldást, az oktatást, a meghallgatást, az értéknövelést és az integritással való bezárást.
„A jó eladás az, hogy valakit meggyőzzünk az erőforrásokkal való részvételről - hogy ne fosztjuk meg ezt a személyt, hanem a végén jobban hagyjuk őt.” - Daniel H. Pink

Sales

Az értékesítés akkor történik, ha valaki kérdései teljesülnek, fizetnek pénzt a termékre vagy szolgáltatásra tett ígéretekért, és a terméket / szolgáltatást átadják.

Az értékesítés az, amit a mindennapi vállalatok mérnek. Az értékesítést az eredménykimutatásban tekintheti meg. Pénz a bankban. Az eredménylap fontos, de ne veszítse el a webhelyet azon személyekkel, akiket ezek a számok képviselnek. Az eladások (vagy azok hiánya) segítenek navigálni a jövőben.
„A nagy felvételek csak olyan kis felvételek, akik folyamatosan lőnek.” - Christopher Morley

Talán a hatékony marketing, értékesítés és értékesítés összefoglalható a nagy Zig Ziglar ezen állításával - „Stop értékesítés. Kezdj segíteni. ”

12. Megértsék a különbséget a piac és a közönség között.

Beszéltél már valaha egy piaccal? Nem. Nem.

Mi a piac?

A piac nem olyan, amivel beszélhet. Összességében az egyéni fogyasztók független döntéseket hoznak, amelyeket összevonunk. Ezeket a csoportokat piacnak nevezzük. Ebben az esetben a piac reagál és mozog. Adam Smith „láthatatlan kéznek” nevezte.

Mi a közönség?

Céljaink közönsége magában foglalja azokat az embereket, akik közös célokból és közös érdekekből állnak össze, hogy megtanuljanak, szórakozzanak, vagy valamilyen módon szolgáljanak. A közönség az indítással hasonló módon működik együtt, mint a közönség egy hangszóróval vagy szórakoztatóval. Arra számíthat, hogy a közönség mind éljenzőket, mind zaklatókat tartalmaz.

Mint vállalkozó, kísértés lesz, hogy hallgassa meg a jeers-t. Átlagosan a pofaszakad nem a közönség. Felismerje ezt most. Ne törődj velük.

Amikor megosztom a tartalmat, és mások elutasítják, mások pedig jól fogadják, az valójában segít megérteni, ki a közönség jobb. Ahelyett, hogy azt gondolná, hogy a világ véget ér, amikor trollokat kap, akkor értsd meg, hogy azok a naysayers nem a közönség. Nem csoda, hogy nem szeretik a hangod. Először nem voltak ott a zenédet illetően. Megpróbálták rögzíteni az autójukat, vagy valami - ami azt jelenti - nem voltak készen az ön számára.

Másrészt, ha azonosította az őszinte közönség tagjait, és az általuk megosztott információ segíthet javítani a számukra szánt terméket vagy szolgáltatást, akkor választhat. Megváltoztathatja vagy sem. Nem helyes vagy rossz. Bölcs dolog azonban nem hallgatni az igaz rajongóira.

Igazi rajongók

Igazi rajongók: „Ahhoz, hogy sikeres alkotó legyen, nem kell milliókra. Nem kell millió dollárra vagy millióra ügyfelekre, millióra ügyfelekre vagy rajongók millióira. Iparos, fotós, zenész, tervező, szerző, animátor, alkalmazáskészítő, vállalkozó vagy feltaláló megélhetéséhez csak ezer igaz rajongóra van szüksége.
Az igazi rajongót olyan rajongónak tekintjük, amely bármit megvásárol. Ezek a halhatatlan rajongók 200 mérföldet fognak hajtani, hogy énekeljenek; meg fogják vásárolni a könyv keménykötésű, puha papírú és hallható verzióit; láthatatlanul megvásárolják a következő figurát; fizetni fogják az ingyenes YouTube-csatornád „legjobb” DVD-változatáért; havonta egyszer jönnek a séf asztalához. Ha nagyjából ezer igaz rajongó van, mint ez (szuper rajongóknak is nevezik), akkor megélhethet - ha elégedett vagy azzal, hogy megélhet, de nem vagyont. ”- Kevin Kelly

A közönség hallgatására vonatkozó kedvenc idézet Chris Anderson, a TED-től származik:

„Mindenki azt mondja, hogy hallani akarja a fogyasztókat. Nos, légy óvatos, amit kér: ​​Most már nem fognak becsukódni. ”

Miközben ki kell szűrnie azon embereinket, akik nem tartoznak a közönségbe, és meg kell hallgatnia az igaz rajongóit, csak ne feledje, hogy ez az ön indulása, és Ön dönthet úgy, hogy miként működteti - jobb vagy rosszabb. Tartsa erős mentális játékát.

Ne ijedjen meg azzal, amit nem tud. Ez lehet a legnagyobb erőd, és biztosíthatja, hogy a dolgoktól eltérően tegyétek a dolgokat. - szara blakely

Összegezve: a piacok arctalanok. A közönségnek arcai vannak.

Vagy még jobb, ha a piacok arctalanok. A közönség arcokkal rendelkezik a Facebookon. :-)

BÓNUSZ

Az időzités minden.

- Az első számú dolog az időzítés. Az időzítés a siker és kudarc közötti különbség 42 százalékát tette ki. A csapat és a végrehajtás másodpercenként jött, és az ötlet, az ötlet differenciáltsága, az ötlet egyedisége, ami valójában a harmadik lett. ”- Bill Gross

Hogy az említett. Most van az időzítés.

Következtetés

Az induló vállalkozások sikeresek az indító kötéssel.

Válassza el a közönséget a piactól. Szolgálja őket mikrobeszélgetések útján. Adj nekik, amit akarnak. Többet akarnak tőled.

Nemrégiben élő képzést folytattam két üzleti partnerommal a Prouductban (Nem helyesen írta meg). Olyan termékek, amelyekre büszke vagy. Percek alatt elfogyott. Professzionálisan felvettük és ingyen lesz. De neked, barátom, ingyenes. :-)…

Szeretné frissíteni az indulását?

Szerezze be az ingyenes képzés példányát egy élő közönség előtt, hogy növekedjen az indulása, a közönséghez igazított termékek készítése, az ügyfelekkel való kapcsolatteremtés és az üzleti modell és az életmód javítása. Ez néhány, amit fedezünk. Sokkal több lé.

Itt töltheti le az ingyenes indítási oktatás ingyenes példányát.

Új indítási feltételek

Íme néhány az új indítási feltételek közül, amelyeket kidolgoztam és megosztottam ebben a cikkben. Nem érdekel, ha nem tetszik nekik, vagy nem ért egyet. Akárhogy is szeretlek. Élvezd! Boldog alkalmazkodás!

Startup bonding - az a folyamat, amelyben a piacok közönséggé válnak, barátokká válnak ügyfelekké.

BAAP - Üzleti, mint termék

WIP-BAAPs - Folyamatban lévő vállalkozások - mint termék.

Alulról nehéz finanszírozás - az alapítók által a finanszírozásból származó készpénz nehézsége, amely induló vállalkozásokat eredményez.

Mosogató vagy úszni induló induló vállalkozások - alacsony finanszírozású induló vállalkozások, amelyek finanszírozásuk alapján döntnek az ügyfelek helyett.

A legjobban eladott pozícionálás - magában foglalja az üzleti módok különböző módjait a piacon, a vevő számára a lehető legmagasabb értéket szem előtt tartva - ideértve az alacsonyabb szintű finanszírozást is.

Hamis pozitív üzleti vállalkozások - olyan vállalkozások, amelyek papíron jól néznek ki, de nem jó vállalkozások.

Koncepcióbiztosítás - indítási ötletének golyóálló védelme, ahelyett, hogy az ügyfelekkel bebizonyítanák a koncepciót.

Lassan működő vállalkozások - olyan induló vállalkozások, amelyek nem eredményeznek jövedelmező értékesítést, és végül eladásra kerülnek, elfordulnak vagy meghalnak, szemben a méretarányú és virágzik.

Forradalmi közgazdaságtan - beleértve az áruk és szolgáltatások marketingje, eladása, előállítása, forgalmazása és fogyasztásának jelentős változásait.

Megjegyzés: Ezek a fogalmak új és folyékonyak, és adaptálni és finomítani fogom őket. Szeretném hallani gondolatait a megjegyzésekben.

Köszönöm, hogy elolvasta! Milyen kérdése vagy megjegyzése van?

Aloha,

Richie

Ezt a történetet a The Startup, a Medium legnagyobb vállalkozási kiadványában tették közzé, amelyet +401 714 ember követ.

Feliratkozás, hogy itt kaphassa a legfontosabb történeteket.